{"id":3037,"date":"2018-08-06T21:30:01","date_gmt":"2018-08-06T19:30:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.simonestraub.com\/?p=3037"},"modified":"2018-08-05T06:31:48","modified_gmt":"2018-08-05T04:31:48","slug":"047-anzahlung-richtig-verkaufen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/simonestraub.com\/blog\/047-anzahlung-richtig-verkaufen\/","title":{"rendered":"Anzahlung richtig verkaufen"},"content":{"rendered":"[vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

Anzahlung, Retainer, Drittelregelung<\/em> – die Zahlung bei Beginn der Suche ist ein m\u00e4chtiges Tool, um Commitment vom Kunden und Bezahlung f\u00fcr die k\u00fcnftige Arbeit zu erhalten.<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“40″][vc_column_text]Zahlreiche Berater k\u00f6nnen jedoch nicht richtig damit umgehen, was zu verprellten Kunden und negativer Reputation eines wichtigen Modells f\u00fchrt. Der Artikel soll definieren und aufkl\u00e4ren, damit wir auch noch zuk\u00fcnftig Kunden daf\u00fcr gewinnen![\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][image_with_animation image_url=“3180″ alignment=“center“ animation=“None“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UCbDdZ65ivk0SUB0rqukgPow“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]Eine Zeit lang sah es einmal so aus, als w\u00e4ren die Tage der klassischen Drittelregelung oder der Suche mit Anzahlung gez\u00e4hlt. Hier und da t\u00f6nte es, dass der erfolgsbasierte Markt diese Dienstleistung \u00fcberfl\u00fcssig machen werde.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aktuell zeichnet sich ein gegenteiliges Bild. Der BDU verzeichnet bei den \u201eDrittelreglern\u201c Wachstumsraten im zweistelligen Bereich und auch bei den erfolgsbasierten Personalvermittlern ist das Konzept der Anzahlung seit einiger Zeit angekommen.\u00a0<\/span><\/p>\n

Zu Beginn fragten sich viele, wie man denn seinen Kunden initial von einer Anzahlung \u00fcberzeugen k\u00f6nnte. Heute m\u00fcssen sich mehr und mehr Berater fragen, wie sie den Kunden \u201ewieder\u201c \u00fcberzeugen k\u00f6nnen. Aus der Not nach Kandidaten haben sich doch einige Kunden auf das Experiment \u201eAnzahlung\u201c eingelassen und wurden am Ende entt\u00e4uscht.\u00a0<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][image_with_animation image_url=“3080″ alignment=“center“ animation=“None“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UCbDdZ65ivk0SUB0rqukgPow“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]So oder so \u00e4hnlich t\u00f6nen die Kunden. Dabei muss es nicht einmal sein, dass der Berater keine gute Arbeit gemacht hat. Er hat halt einfach nur keinen Kandidaten geliefert.\u00a0<\/span><\/p>\n

Wenn ich diese Aussage h\u00f6re, ist f\u00fcr mich ganz klar: Das Problem ist hausgemacht. Damit meine ich nicht, dass der Berater einfach nicht gut genug war, um einen Kandidaten zu finden. Manchmal ist dies einfach nicht m\u00f6glich. Du kannst Dir ja auch nicht aus den Rippen schneiden, was nicht existiert. Hausgemacht deshalb, weil es Deine Aufgabe ist, von Anfang an die richtige Erwartungshaltung beim Kunden zu schaffen.\u00a0<\/span>[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“2\/3″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

Wenn Du Deinem Kunden einen Kandidaten versprichst, wird Dein Kunde auch einen Kandidaten erwarten.<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/3″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][image_with_animation image_url=“2617″ alignment=““ animation=“Fade In“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]Ob Du die Hoffnung diesbez\u00fcglich viel oder nur ein bisschen sch\u00fcrst, ist dabei egal. Wenn Du \u00fcber den Kandidaten verkaufst („Wir finden ihnen einen Kandidaten.“), will der Kunde auch einen Kandidaten haben.<\/p>\n

Bei einer Anzahlung oder den ersten beiden Dritteln der Drittelregelung zahlt der Kunde aber NICHT<\/b> f\u00fcr den Kandidaten<\/b>. Er zahlt f\u00fcr <\/b>die Suche<\/b>. Das ist gerade f\u00fcr Berater, deren Gesch\u00e4ft bisher erfolgsbasiert funktioniert hat, ein schwieriger Gedanke. Schwierig, weil er neu ist und schwierig, weil es nicht so einfach zu verkaufen ist. Im Berufsalltag bei Akquisecoachings erlebe ich immer wieder Vermittler, die gar nicht wirklich verkaufen. Die keine durchdachten Gespr\u00e4che f\u00fchren oder Einw\u00e4nde behandeln. Wenn der Kunde jetzt nicht will, ist es eben so. Irgendwann wird das richtige Kandidatenprofil schon kommen und dann wird der Kunde schon kaufen. Kommt Zeit, kommt Profil.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“][vc_column column_padding=“padding-2-percent“ column_padding_position=“left“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“2\/3″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

Eine Dienstleistung (Suche) verkauft sich schwieriger als das Profil (Produkt)<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/3″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][image_with_animation image_url=“2617″ alignment=““ animation=“Fade In“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“4%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ shape_type=““][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][image_with_animation image_url=“3081″ alignment=“center“ animation=“None“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/www.youtube.com\/channel\/UCbDdZ65ivk0SUB0rqukgPow“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ shape_type=““][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]Nat\u00fcrlich will er das. Wir wollen das auch. Schlie\u00dflich wollen wir den Kunden zufrieden stellen. Garantieren k\u00f6nnen wir es allerdings nicht, denn zur Platzierung geh\u00f6ren immer 3: Du, der Kandidat und der Kunde. Gefunden heisst noch lange nicht platziert.<\/strong> Du kannst sicher ein Lied davon singen.<\/p>\n

Wenn Du aufgrund Deiner Erfahrung den Besetzungserfolg versprichst, gut. Dies sollte jedoch nie aus Mangel an Argumenten geschehen, sondern immer eine bewusste Entscheidung sein. Das Risiko, doch keinen Kandidaten zu finden und den Kunden ggf zu verprellen, schwingt immer mit.<\/p>\n

M\u00f6chtest Du keine Garantie geben, habe ich folgende Tipps f\u00fcr Dich:[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“4%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ shape_type=““][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

1. Arbeite an Deinem Mindset<\/span><\/h4>\n

In der Unternehmensberatung ist es Gang und G\u00e4be, einen Tagessatz f\u00fcr Kompetenz und Zeiteinsatz zu zahlen. Auch da garantiert am Ende keiner das Ergebnis. Bei der Anzahlung ist es genau dasselbe. Der Kunde beauftragt Dich daf\u00fcr, dass Du Deine Kompetenz und Ressourcen f\u00fcr das Recruiting einsetzt. Weil es ihm an Zeit, Netzwerk, internen Kompetenzen o.\u00e4. fehlt. Mit dem Zeit- und Ressourceneinsatz steigt nat\u00fcrlich die Wahrscheinlichkeit einen passenden Kandidaten zu finden. Eine Garantie ist es deswegen aber noch nicht. H\u00f6re auf, den Wert Deiner Dienstleistung\u00a0allein\u00a0\u00fcber die Besetzung zu definieren.<\/strong> Als das, was Du vorher bereits tust, geh\u00f6rt ebenfalls dazu.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“4%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ shape_type=““][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“][vc_column_text]\n

2. Definiere Deine Dienstleistung<\/span><\/h4>\n

Wenn Du nicht (mehr) \u00fcber ein Produkt (Kandidat), sondern eine Dienstleistung (Suchprozess) verkaufst, solltest Du diese genau kennen.<\/p>\n

Pauschale Argumente wie:<\/p>\n