{"id":3481,"date":"2019-02-07T11:15:42","date_gmt":"2019-02-07T10:15:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.simonestraub.com\/?p=3481"},"modified":"2019-11-04T19:51:07","modified_gmt":"2019-11-04T18:51:07","slug":"051-kundenakquise-in-der-personalberatung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/simonestraub.com\/blog\/051-kundenakquise-in-der-personalberatung\/","title":{"rendered":"Kundenakquise in der Personalberatung"},"content":{"rendered":"[vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

Willkommen!
\n<\/span><\/h3>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“40″][vc_column_text]In den n\u00e4chsten Wochen werde ich zu jedem Schritt im Vermittlungsprozess eine Podcastfolge aufnehmen. Mit der heutigen starten wir ganz zu Beginn – mit der Kundenakquise.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][image_with_animation image_url=“3484″ alignment=““ animation=“Fade In“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]Kundenakquise ist eine der wichtigsten<\/strong> und gleichzeitig oft unbeliebtesten Aufgaben f\u00fcr Personalberater.<\/strong> Je konzentrierter und konsequenter du jedoch akquirierst, umso\u00a0schneller f\u00fcllt sich deine Pipeline<\/strong> und du kommst auf Augenh\u00f6he mit deinen Kunden<\/strong>. Pl\u00f6tzlich hast du die M\u00f6glichkeit auszuw\u00e4hlen<\/strong>, mit wem du wirklich arbeiten m\u00f6chtest und kannst anfangen, dir dein Gesch\u00e4ft nach deinen eigenen Vorstellungen zu gestalten. In dieser Folge zeige ich dir unter anderem, mit welchen Denkweisen deine Akquise zuk\u00fcnftig leichter wird<\/strong> und dir vielleicht sogar ein bisschen Spa\u00df<\/strong> machen kann.[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

In dieser Episode erf\u00e4hrst du:<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″]
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Was du tun kannst, damit dir die Akquise leichter f\u00e4llt <\/div>
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Von welchen drei g\u00e4ngigen Erwartungshaltungen du Abstand nehmen solltest <\/div>
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Wie sich die Akquise in der Personalberatung von der in der Personalvermittlung unterscheidet <\/div>
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<\/i> <\/div>
Wie du Akquise als Chance sehen kannst und nicht als l\u00e4stige Aufgabe <\/div>
<\/div><\/div>[\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“padding-1-percent“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

H\u00f6re dir die Folge an:<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][vc_column_text]
<\/div>
<\/div>[\/vc_column_text][vc_row_inner column_margin=“default“ text_align=“left“][vc_column_inner column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ width=“1\/3″ tablet_width_inherit=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][image_with_animation image_url=“3390″ alignment=““ animation=“Fade In“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/open.spotify.com\/show\/10CGOzMSe3ARFG6Z6TN7yz“][\/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ width=“1\/3″ tablet_width_inherit=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][image_with_animation image_url=“3388″ alignment=““ animation=“Fade In“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/itunes.apple.com\/de\/podcast\/der-personalberater-coach-podcast\/id1450833845?mt=2″][\/vc_column_inner][vc_column_inner column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ column_link_target=“_self“ width=“1\/3″ tablet_width_inherit=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][image_with_animation image_url=“3419″ alignment=““ animation=“Fade In“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/www.subscribeonandroid.com\/personalberatercoach.podigee.io\/feed\/mp3″][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/4″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/4″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/4″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/4″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2%“ bottom_padding=“2%“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

Lies das Transkript:<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″][vc_column_text]Du kannst dir hier unten eine komplette Wort-f\u00fcr-Wort Abschrift des Videos online durchlesen. Klick dazu einfach auf den Button Transkript unten und schon \u00f6ffnet sich der Text f\u00fcr dich.[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″][toggles style=“default“][toggle color=“Extra-Color-2″ title=“TRANSKRIPT“][vc_column_text]Kundenakquise ist eine der wichtigsten Aufgaben f\u00fcr dich als Personalberater. Dabei observiere ich oft drei wesentliche Denkfehler, die bewirken, dass Akquise nicht zu den liebsten Aufgaben geh\u00f6rt. Ich zeige dir in diesem Podcast, mit welchen Denkweisen Kundenakquise f\u00fcr dich zuk\u00fcnftig einfacher<\/b> werden kann und vielleicht sogar auch ein bisschen Spa\u00df macht.<\/p>\n

Mit dem Thema Kundenakquise geht es einem ein bisschen so wie mit Kapern. Entweder man liebt sie oder man hasst sie. Ich geh\u00f6rte zumindest zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn definitiv zur zweiten Fraktion. Zumindest was die Kundenakquise angeht hat sich das ge\u00e4ndert. Kapern mag ich immer noch nicht.<\/p>\n

Ich kann mich erinnern, dass das Thema Kundenakquise, gerade das Thema Kaltakquise, zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn \u00fcberhaupt nicht zu meinen Lieblingsaufgaben geh\u00f6rte. Da sa\u00df ich teilweise minutenlang vor dem Telefon, habe mir Gespr\u00e4chsverl\u00e4ufe \u00fcberlegt, habe versucht mich vorzubereiten f\u00fcr alle m\u00f6glichen F\u00e4lle. Dann kam es am Telefon oft doch ganz anders und ich hatte vielleicht nicht die passenden Worte parat. Das Gespr\u00e4ch wurde relativ schnell beendet und ich habe mich richtig mies gef\u00fchlt.<\/p>\n

Manchmal haben einem die Kunden das Leben auch nicht leicht gemacht. Ich kann mich an einen Kunden erinnern, der mich fragte, ob ich denn nichts Gescheites gelernt h\u00e4tte, dass ich so einen Job machen m\u00fcsste. Ich fand das alles ziemlich frustrierend. Im Nachgang betrachtet ist das sehr schade, denn man kann Akquise auch anders betrachten.<\/p>\n

Heute betrachte ich Akquise als M\u00f6glichkeit,<\/b> mir ein Gesch\u00e4ft genau nach meinen Vorstellungen zu gestalten<\/b>. Denn wenn ich gen\u00fcgend Kunden habe; wenn die Pipeline voll ist, dann kann ich mir aussuchen mit wem arbeite und kann so auch die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit bestimmen.<\/p>\n

Man muss \u201enur\u201c einmal an diesen Punkt kommen, an dem die Pipeline gef\u00fcllt ist. Wenn man dann seinen eigenen Weg gefunden hat, kann man diese Pipeline best\u00e4ndig immer wieder f\u00fcllen <\/b>und du akquirierst ganz anders. Auf Augenh\u00f6he.<\/p>\n

Der Grund warum vielen die Akquise keinen richtigen Spa\u00df macht, sind oft die falschen Erwartungshaltungen<\/b>. Geht man mit einer falschen Erwartung an die Gespr\u00e4che, ist das Risiko der Entt\u00e4uschung<\/b> einfach sehr hoch. Entweder man f\u00fchlt sich unzul\u00e4nglich, weil man seine Ziele nicht erreicht hat oder aber weil man pers\u00f6nlich abgelehnt wurde. Das ist sehr unangenehm.<\/p>\n

Ich m\u00f6chte mit dir an der Stelle drei Erwartungshaltungen<\/b> teilen, die ich h\u00e4ufiger observiere und die einem das Akquiseleben manchmal ganz sch\u00f6n schwer machen k\u00f6nnen.<\/p>\n

1. Erwartungshaltung<\/b><\/p>\n

\u201eWenn der Kunde nicht kauft, dann liegt es an mir.\u201c<\/i><\/p>\n

Ehrlicherweise f\u00f6rdern meine Vertriebstrainer-Kollegen diesen Gedanken, in dem sie einem immer wieder eingeben wollen: Wenn der Kunde noch nicht gekauft hat, dann ist einfach noch ein Impuls n\u00f6tig. Dann hast du einfach nicht die richtige Einwandbehandlung verwendet, hast nicht die richtigen Fragen gestellt oder deine Dienstleistung nicht richtig verkauft, usw.<\/p>\n

Aber man muss ganz klar sagen, dass unsere Dienstleistung gutes Geld kostet. Das hei\u00dft, der Kunde wird das Geld nur ausgeben, wenn er tats\u00e4chlich ein Problem hat. Da kannst du nett sein wie du m\u00f6chtest, die besten Argumente verwenden, tolle Einwandbehandlung und Techniken kennen. Wenn der Kunde keinen Druck, kein Bedarf hat, wird er nicht kaufen.<\/b><\/p>\n

Im Bereich Vertrieb bist du wie ein Tr\u00fcffelschweinchen, das die Nase in den Markt hineinsteckt und den Markt durchw\u00fchlt, bis es die Kunden aufgesp\u00fcrt hat, die ein Problem haben. Du kannst nicht erwarten, dass alle Kunden da drau\u00dfen ein Problem haben. Das wird nicht funktionieren. Es w\u00fcrde auch f\u00fcr dich nicht funktionieren. Die Kapazit\u00e4t h\u00e4ttest du gar nicht, das alles abzuarbeiten.<\/p>\n

Wenn man vom Pareto-Prinzip ausgeht, haben 20 % des Marktes Bedarf, 80% nicht. Dann w\u00fcrde man, wenn man 100 Kunden anspricht, 80 Mal Nein<\/i> h\u00f6ren und 20 Mal Ja<\/i>. 80 mal Nein<\/i> zu h\u00f6ren, das ist deutlich mehr als die H\u00e4lfte. Nat\u00fcrlich ist es frustrierend, aber der Punkt ist, genau diese Selektionsfunktion ist deine Aufgabe im Vertrieb<\/b>. Gerade wenn du am Telefon arbeitest, geht es erstmal darum, die Kunden herauszufinden, die grunds\u00e4tzlich Bedarf haben. Das sind die Kunden, die einen Grund haben, deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Nat\u00fcrlich ist das erstmal mit einigen Neins<\/i> verbunden.<\/p>\n

Das liegt nicht daran, dass du keine gute Akquise machst und deshalb der Kunde Nein<\/i> sagt. Sondern es ist einfach Tatsache, dass der Kunde keinen Bedarf hat. Nimm also von deiner Einstellung Abstand, dass es an dir liegt, dass der Kunde nicht kauft.<\/b><\/p>\n

Der zweite Punkt geht ein wenig in dieselbe Richtung.<\/p>\n

 <\/p>\n

2. Erwartungshaltung<\/b><\/p>\n

\u201eWenn der Kunde mir keinen Auftrag gibt, war ich erfolglos.\u201c<\/i><\/p>\n

Wenn ich das Telefonat beende und ich habe keinen Kunden, der gesagt hat, dass er mich braucht und mir den Vertrag unterschreibt, dann war ich erfolglos.<\/p>\n

Definiere den Erfolg nicht nur \u00fcber den Auftrag!<\/b> Die Personalberatung und Personalvermittlung sind kein Losverkauf. Unsere Dienstleistung kostet nicht nur 50 \u20ac, sondern unser Vertrieb ist langfristig angelegt. Denn auch die Investition vom Kunden in uns ist gr\u00f6\u00dfer. Da muss ich nat\u00fcrlich zun\u00e4chst Vertrauen aufbauen. Der Punkt ist: unser Gesch\u00e4ft ist ein Gesch\u00e4ft, was mittel- und langfristig angelegt<\/b> ist und wo du auch mittel- und langfristig dann erst wirklich die Fr\u00fcchte erntest. Nat\u00fcrlich kannst du auch kurzfristig Auftr\u00e4ge generieren. Nur geh nicht davon aus, dass f\u00fcr jedes Telefonat der Auftrag ein realistisches Ergebnis ist.\u00a0<\/span><\/p>\n

Alternative Gespr\u00e4chsziele<\/b> auf dieser Reise, dir den Markt zu entwickeln, w\u00e4ren zum Beispiel:<\/p>\n