{"id":533,"date":"2019-02-21T07:30:27","date_gmt":"2019-02-21T06:30:27","guid":{"rendered":"https:\/\/simonestraub.com\/?p=533"},"modified":"2019-08-09T22:20:58","modified_gmt":"2019-08-09T20:20:58","slug":"001-mehr-umsatz-durch-nachhaltige-akquise-neu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/simonestraub.com\/blog\/001-mehr-umsatz-durch-nachhaltige-akquise-neu\/","title":{"rendered":"Mehr Umsatz durch nachhaltige Akquise"},"content":{"rendered":"[vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2 %“ bottom_padding=“2 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

Willkommen!<\/span><\/h3>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“40″][vc_column_text]In diesem Video erf\u00e4hrst Du einen wesentlichen Erfolgsfaktor von Beratern<\/strong>, die 400.000 \u20ac+ Umsatz<\/strong> machen. Das musst Du Dir ansehen… und am besten auch gleich umsetzen<\/strong>!<\/p>\n

Mit Klick auf das Bild verl\u00e4sst Du simonestraub.com und wirst auf YouTube weitergeleitet. Bitte beachte, dass dann die Datenschutzbestimmungen von Google gelten.<\/span><\/p>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2 %“ bottom_padding=“2 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][image_with_animation image_url=“2316″ alignment=“center“ animation=“None“ img_link_target=“_blank“ border_radius=“none“ box_shadow=“none“ max_width=“100%“ img_link=“https:\/\/youtu.be\/Xk2XFIeQBqI“][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“4 %“ bottom_padding=“2 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]In meinem Alltag begegne ich immer wieder Personalberatern, die \u00fcberdurchschnittlich erfolgreich sind. Neben Kriterien, die diese Berater und ihr tun einzigartig machen, gibt es auch Faktoren, die alle gemeinsam haben. Ein Grund weshalb diese Berater dauerhaft erfolgreich sind ist, dass Kunden regelm\u00e4\u00dfig und verl\u00e4sslich Kandidaten von Ihnen abnehmen und Suchauftr\u00e4ge erteilen. Dieses Video zeigt Dir, wie auch Du trotz dem intensiven Wettbewerb solche Kunden bekommen kannst.[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“40″][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“4 %“ bottom_padding=“4 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“5\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n

In dieser Episode erf\u00e4hrst Du:<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″]
<\/i> <\/div>
wie intelligente, nachhaltige Akquise funktioniert <\/div>
<\/div><\/div>
<\/i> <\/div>
Du schon im ersten Akquisegespr\u00e4ch das Fundament f\u00fcr dauerhaften Umsatz legst <\/div>
<\/div><\/div>
<\/i> <\/div>
Du Dich auf die richtigen Kunden konzentrierst <\/div>
<\/div><\/div>
<\/i> <\/div>
Kernfragen f\u00fcr Deine ersten Kundengespr\u00e4che <\/div>
<\/div><\/div>[divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″][\/vc_column][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/6″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“2 %“ bottom_padding=“2 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][vc_column_text]\n
<\/div>\n
\n
Der Weg zu mehr Abschl\u00fcssen ist nicht notwendigerweise „mehr tun“. Die Dinge „richtig tun“ geht auch… <\/a><\/div>\n

Click To Tweet<\/a><\/p>\n

<\/div>\n<\/div>\n[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row type=“in_container“ full_screen_row_position=“middle“ scene_position=“center“ text_color=“dark“ text_align=“left“ top_padding=“4 %“ bottom_padding=“4 %“ overlay_strength=“0.3″ shape_divider_position=“bottom“ bg_image_animation=“none“][vc_column column_padding=“no-extra-padding“ column_padding_position=“all“ background_color_opacity=“1″ background_hover_color_opacity=“1″ column_link_target=“_self“ column_shadow=“none“ column_border_radius=“none“ width=“1\/1″ tablet_width_inherit=“default“ tablet_text_alignment=“default“ phone_text_alignment=“default“ column_border_width=“none“ column_border_style=“solid“ bg_image_animation=“none“][divider line_type=“No Line“ custom_height=“40″][vc_column_text]\n

Lies das Transkript:<\/span><\/h4>\n[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″][vc_column_text]Du kannst Dir hier unten eine komplette Wort-f\u00fcr-Wort Abschrift des Videos online durchlesen. Klick dazu einfach auf den Button Transkript unten und schon \u00f6ffnet sich der Text f\u00fcr Dich.[\/vc_column_text][divider line_type=“No Line“ custom_height=“20″][toggles style=“default“][toggle color=“Extra-Color-2″ title=“TRANSKRIPT“][vc_column_text]F\u00e4ndest Du es nicht auch toll, 400.000,- Euro und mehr Umsatz im Jahr zu machen, aber daf\u00fcr nicht mehr als Deine 8-9 Stunden zu arbeiten, die Du aktuell sowieso schon investierst?<\/p>\n

 <\/p>\n

Normalerweise sagt man, wenn man mehr<\/em> erreichen m\u00f6chte, muss man nat\u00fcrlich auch mehr<\/em> tun. Das stimmt jedoch nicht immer. Anstatt nur an der Quantit\u00e4tsschraube zu drehen, k\u00f6nnte man sich auch dar\u00fcber Gedanken machen, wie man die Dinge, die man sowieso schon tut, vielleicht besser machen kann. Stichwort: Effizienz.<\/p>\n

Diesbez\u00fcglich habe ich heute ein paar Gedanken f\u00fcr Dich zum Thema Akquise. Wenn ich mit neuen Kunden \/ Beratern in der Akquise zusammenarbeite, f\u00e4llt mir regelm\u00e4\u00dfig auf, dass Akquisegespr\u00e4che h\u00e4ufig in dieser Art gef\u00fchrt werden:<\/p>\n

 <\/p>\n

„Ring, ring, ring, Simone Straub, Firma ABC Recruitment, sind Sie zust\u00e4ndig f\u00fcr
\nden Bereich ABC?“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Ja, bin ich.“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Klasse, ABC Recruitment ist eine spezialisierte Personalberatung, wir vermitteln
\nFach- und F\u00fchrungskr\u00e4fte. Und ich wollte mal fragen, wie ist denn gerade die
\nSituation bei Ihnen?“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Momentan haben wir keinen Bedarf.“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Okay, wann haben Sie denn wieder Bedarf?“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Mhm, vielleicht in sechs Monaten.“<\/p>\n

 <\/p>\n

„Okay gut, vielen Dank, dann melde ich mich wieder bei Ihnen. Ade.“<\/p>\n

 <\/p>\n

Das ist eine Art zu telefonieren, die sehr reaktiv ist. Ein Nachteil dieser Art zu telefonieren ist, dass ich ziemlich flei\u00dfig sein muss, um eine Pipeline und Ums\u00e4tze zu bekommen. Das hei\u00dft, ich muss ganz viel telefonieren, um genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und genau bei dem<\/em> Kunden anzurufen, der sagt: „Ja, aktuell habe ich eine Position offen, und wissen Sie was? Ich k\u00f6nnte genau Sie<\/em> gerade daf\u00fcr brauchen“. Ihr kennt das vielleicht: Bekommt man diese Position, f\u00e4ngt man an, darauf zu arbeiten. Man sucht einen Kandidaten, besetzt den Kandidaten, und dann fange ich wieder von vorne an. Dann muss ich erst einmal wieder Positionen suchen, die ich besetzen kann. Danach habe ich wieder meine Abschl\u00fcsse und fange dann wieder von vorne an, Positionen zu suchen. Was damit entsteht sind die so genannten „Achterbahnmonate“ – in einem Monat mache ich keinen Abschluss, dann mache ich vielleicht wieder einen Abschluss, danach mache ich keinen, dann mache ich zwei, dann mache ich wieder einen… Und das ist nat\u00fcrlich ziemlich m\u00fchselig. Also zwei Nachteile von reaktiver Akquise:<\/p>\n

 <\/p>\n

    \n
  1. ich erreiche keine konstante Performance<\/li>\n
  2. ich muss nach jedem<\/em> besetzten Auftrag immer wieder<\/em> neu anfangen zu telefonieren und hoffen, dass ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort bin.<\/li>\n<\/ol>\n

     <\/p>\n

    Diese Art von Telefonat macht es mir schwer, die Kunden zu gewinnen, die mir einen regelm\u00e4\u00dfigen Umsatz bescheren k\u00f6nnen. Die Telefonate sind relativ kurz, die Kunden sagen meistens, „wir haben unsere bestehenden Lieferanten“, und wir sagen „okay“ oder vielleicht gerade so „mhm, was k\u00f6nnen wir denn machen, um auch auf die Liste zu kommen?“ Aber wenn ich mich nicht wirklich um den Kunden bem\u00fche, wenn ich nicht wirklich strukturiert strategisch ein paar Gedanken in die Akquise eines gr\u00f6\u00dferen Kunden oder eines Kunden mit Potenzial stecke, werde ich wahrscheinlich nie vorankommen und letzten Endes unterm Doppelstrich durch diese Art von Akquise auch nie signifikant mehr als 200.000,- \/ 250.000,- Euro an Jahresumsatz erreichen.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Was ist nun die L\u00f6sung? Wie kannst Du mehr Umsatz machen, ohne mehr Zeit zu investieren? Die L\u00f6sung hei\u00dft Thema „Marktsegmentierung“.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Was hei\u00dft „Marktsegmentierung“? Marktsegmentierung unterteilt alle potenziell interessanten Unternehmen an Deinem Markt in drei unterschiedliche Kategorien. Die Informationen zur Unterteilung generierst Du in Deinen Akquisegespr\u00e4chen.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Beispiel:<\/p>\n

    Du hast eine Grundgesamtheit an Zielkunden von 500 Unternehmen. Diese 500 Unternehmen clustern sich in folgende Kundenkategorien:<\/p>\n

     <\/p>\n

      \n
    1. Kategorie: „Der potenzieller Schl\u00fcsselkunde“<\/li>\n<\/ol>\n

      Ein potenzieller Schl\u00fcsselkunde ist ein Kunde, der uns regelm\u00e4\u00dfig Umsatz bringt und mindestens zwei-, dreimal im Jahr Positionen innerhalb Deiner Spezialisierung besetzt.<\/p>\n

       <\/p>\n

        \n
      1. Kategorie: \u201eAd hoc-Kunde\u201c<\/li>\n<\/ol>\n

        Der Ad hoc-Kunde ist ein Kunde, welcher Positionen innerhalb unserer Spezialisierung besetzt aber dies nicht verl\u00e4sslich und regelm\u00e4\u00dfig tut. Er ist grunds\u00e4tzlich offen f\u00fcr die Zusammenarbeit mit einer Personalberatung, hat aber nicht so ein verl\u00e4ssliches Potenzial wie der Schl\u00fcsselkunde.<\/p>\n

         <\/p>\n

          \n
        1. Kategorie: \u201eKandidatenquellen \/ kein Potenzial\u201c<\/li>\n<\/ol>\n

          Dies sind Unternehmen, welche entweder nicht in unserem Bereich t\u00e4tig sind oder sie sind<\/em> in unserem Bereich t\u00e4tig, nutzen aber entweder keine Freiberufler, nutzten bisher keine Personalvermittlung, weil sie ihre Stellen immer selber besetzen konnten oder stellen nicht ein oder haben Konditionen f\u00fcr uns, die nicht interessant sind oder, oder, oder. Dies sind Kunden, die wir nicht mehr anrufen wollen\u2026. Oder nur dann wenn wir Zeit dazu haben sollten.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Folgt man Pareto in seinem 80 \/ 20 Prinzip, so mache ich bei einer Grundgesamtheit von 500 potenziell interessanten Unternehmen am Markt mit 20 Prozent (= 100 Unternehmen) 80 Prozent meines Umsatzes. Folglich t\u00e4tige ich mit den anderen 80 Prozent des Marktes 20 Prozent meines restlichen Umsatzes. Dein Ziel ist es, eben diese 20 % der Unternehmen herauszufiltern und Deine Kundenakquise auf diese Unternehmen zu fokussieren. Der Vorteil davon ist, dass Du die Kunden nachhaltig und strategisch aufbauen kannst. Gerade weil diese Unternehmen viel Potenzial haben werden sie zumeist von der Konkurrenz ebenfalls beworben. Um sich gegen diese Konkurrenz durchzusetzen, braucht es ein wohl \u00fcberlegtes Vorgehen und teilweise einen langen Atem. Dieses bewusste Vorgehen und der lange Atem fehlen den meisten Personalberatern. Dies ist Deine Chance den Kunden f\u00fcr Dich zu gewinnen und langfristig regelm\u00e4\u00dfig Abschl\u00fcsse und einen dauerhaft hohen Umsatz zu machen.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Wenn man davon ausgeht, dass Du als Personalvermittler 360\u00b0 arbeitest, das hei\u00dft, sowohl Kandidaten betreust als auch Akquise machst, dann steht Dir nur eine begrenzte Zeit f\u00fcr die Akquise zur Verf\u00fcgung. Es ist wirklich wichtig, sich in dieser Zeit auf die Kunden zu konzentrieren, die Dir am Ende regelm\u00e4\u00dfiges Gesch\u00e4ft bringen.<\/p>\n

          Der Gedanke ist \u00fcbrigens nicht nur interessant f\u00fcr Dich, wenn Du anf\u00e4ngst, Deinen Markt neu aufzubauen, sondern auch, wenn Du schon eine Weile am Markt unterwegs bist und ein Umsatzplateau erreicht hast. Ich hatte das neulich mit einem Personalberater, der Freiberufler besetzt. Dieser hatte sich in seiner Karriere bei etwa 400.000,- Euro Margenumsatz eingependelt und hat eben diese 400.000,- Euro bestritten mit zw\u00f6lf Unternehmen, bei denen er 14 Berater hatte. Jetzt ist es so, dass nat\u00fcrlich auch gerade im freiberuflichen Gesch\u00e4ft einiges an Betreuungsaufwand existiert. Vom zeitlichen Budget war der Berater an seine Grenzen gekommen. Die Grenze des Umsatzpotenzials seines Marktes war jedoch nicht erreicht. So machte er sich gemeinsam mit seinem Mentor Gedanken, wie er diese Marktpotenziale noch erschlie\u00dfen k\u00f6nne. Genau da war der Gedanke der Marktsegmentierung ein sehr hilfreicher Gedanke. Der Berater analysierte daraufhin sein bestehendes Kundenportfolio hinsichtlich zus\u00e4tzlicher Potenziale. Au\u00dferdem betrachtete er andere Zielunternehmen am Markt, welche ihm konstantes Gesch\u00e4ft bringen konnten.<\/p>\n

          Endkonsequenz war, nach einem guten Dreivierteljahr bis Jahr, dass er bei 762.000,- Margenumsatz steht. Und er arbeitet jetzt keine 18 oder 20 Stunden, er arbeitet dieselbe Zeit. Er hat die Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser ausgesch\u00f6pft und neue Kunden hinzugewonnen, welche ihm regelm\u00e4\u00dfiges Gesch\u00e4ft bescheren und durch mehrere Berater bei einem Kunden den Betreuungsaufwand reduzieren.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Vielleicht ist es auch ein interessanter Gedanke f\u00fcr Dich, sich mit Deinem bestehenden Kundenportfolio auseinander zu setzen? Sch\u00f6pfst Du schon alle Potenziale bei bestehenden Kunden aus oder geht da noch was? Gibt es andere, spannende Unternehmen welche noch nicht zu Deinem Kundenkreis z\u00e4hlen, welche aber regelm\u00e4\u00dfig \u00fcber Dienstleister einstellen? Wie gewinne ich diese strategisch f\u00fcr mich? Wo und wie kann ich mit meinem Zielmarkt noch mehr Umsatz zu generieren?<\/p>\n

           <\/p>\n

          Welche Auswirkungen hat das Konzept „Marktsegmentierung“ nun auf die Telefonate der Kaltakquise? Sie m\u00fcssen nat\u00fcrlich \u00fcber am kurzfristigen Bedarf orientierten Fragen wie: \u201eHaben Sie gerade Bedarf?\u201c oder \u201eWann gibt es wieder Bedarf?\u201c hinausgehen. Das hei\u00dft, die Telefonate oder dann eben auch die Kundentermine, wenn du lieber auf Kundentermine gehst, werden erg\u00e4nzt um Fragen, die Potenziale bewerten. Dies sind, unter anderem, Fragen wie zum Beispiel:<\/p>\n

          „Wie viele Berater oder wie viele Mitarbeiter haben Sie in dem f\u00fcr mich relevanten Bereich in den letzten zw\u00f6lf Monaten eingestellt?<\/p>\n

          Wie viele suchen Sie aktuell, wie viele planen Sie f\u00fcr die n\u00e4chsten zw\u00f6lf Monate?“<\/p>\n

           <\/p>\n

          Qualifiziere dabei wirklich in die Tiefe (ZDF = Zahlen, Daten, Fakten) und gib Dich nicht mit oberfl\u00e4chlichen Informationen zufrieden. Erfahrungsgem\u00e4\u00df geben sich n\u00e4mlich viele Personalberater \/ Personalvermittler mit solch pauschalen Aussagen zufrieden wie z.B. „Wir setzen das schon<\/em> ein, aber gerade aktuell ein bisschen weniger“.<\/p>\n

          Was hei\u00dft „gerade aktuell ein bisschen weniger“? F\u00fcr ein Unternehmen, das bisher 25 Freiberufler in einem Bereich X eingestellt hat, sind 10 Freiberufler f\u00fcr die n\u00e4chsten zw\u00f6lf Monate „aktuell ein bisschen weniger“. F\u00fcr uns w\u00e4re es dennoch ein Kunde, welcher sich als pot. Schl\u00fcsselkunde eignet. Deswegen: qualifizieren, konkrete Informationen bekommen, und eine reflektierte Entscheidung treffen, auf welchen Kunden Du Dich fokussiert.<\/p>\n

           <\/p>\n

          Die Vorteile einer bewussten Marktsegmentierung sind also:<\/p>\n