Die deutsche Wirtschaft stagniert und in solchen anspruchsvollen Marktphasen rückt die Kundenakquise wieder stärker in den Vordergrund. Viele Personalberater spüren das sehr deutlich. Ich höre dann häufig denselben Satz: “Die Kunden sind genervt, weil alle akquirieren.”
Das ist sicher nur zum Teil richtig. Kunden reagieren nicht grundsätzlich ablehnend auf Akquise. Sie reagieren abwehrend auf Gespräche, die sich anhören wie viele andere Gespräche davor. Sie wimmeln Bedarfsabfragen von Personalberatungen ab, wenn kein echter Mehrwert erkennbar ist oder das Interesse des Beraters am Abschluss größer wirkt, als sein Interesse an der Herausforderung des Kunden.
Mehr Erfolg in der Kundenakquise braucht nicht noch mehr Aktivität, sondern eine andere Wirkung. Diese Wirkung entsteht nicht durch einen einzelnen Satz und auch nicht durch einen Trick. Sie entsteht durch eine klare Haltung, bessere Vorbereitung, relevantere Gespräche und einem Auftritt, der Vertrauen schafft.
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Ist die Pipeline leer und bleiben Aufträge aus, versuchen Personalberater dies mit mehr Aktivität auszugleichen. Sie erhöhen die Zahl ihrer Anrufe, schreiben mehr Nachrichten und hoffen, dass sich das Ergebnis dadurch verbessert. In der Praxis führt das oft nur dazu, dass mehr Durchschnitt produziert wird.
Wenn du deine Akquiseergebnisse steigern möchtest, solltest du dich deshalb nicht nur auf eine höhere Aktivität konzentrieren, sondern auch auf das Steigern der Qualität. Aus meiner Sicht gibt es dafür fünf Hebel, die gemeinsam eine echte Wirkung erzeugen.
In der Personalberatung scheitern viele Akquisegespräche, bevor sie überhaupt richtig begonnen haben. Ein wesentlicher Grund dafür ist, dass der Kunde spürt, wenn du unter Druck stehst, Aufträge gewinnen zu müssen. Deine Sprache und deine Kommunikation sind anders. Die Fragen werden schneller auf Zustimmung ausgerichtet und das Zuhören wird ungeduldiger. Alles zusammen verleiht dem Gespräch einen Druck, den Kunden sehr schnell wahrnehmen.
Deshalb beginnt eine gute Akquise nicht mit einer Formulierung für den Gesprächseinstieg, sondern mit deiner vertrieblichen Ausgangslage. Diejenigen, die nur dann aktiv werden, wenn der Druck bereits hoch ist, werden sich selten angenehm abheben. Laufender Vertrieb ist deshalb keine Fleißaufgabe am Rand. Er ist die Voraussetzung dafür, dass du in Kundengesprächen ruhig, klar und kundenorientiert bleibst.
Eine Strategie lautet also: Sorge dafür, dass Akquise kein Notfallprogramm ist. Nur dann entsteht die Souveränität und eine innere Haltung, die Kunden positiv wahrnehmen.
Die meisten Anspracheversuche scheitern daran, dass sie beliebig wirken. Deine potenziellen Kunden hören Standardformulierungen, die sie seit Jahren kennen. Sie hören Gesprächseinstiege, die so oder so ähnlich schon dutzendfach verwendet wurden. Dies öffnet nicht, sondern schafft Distanz.
Wer sich abheben will, muss deshalb vor der Kontaktaufnahme ansetzen. Dabei bedeutet gute Vorbereitung nicht, jedes Unternehmen stundenlang zu analysieren. Gute Vorbereitung bedeutet, sich gezielt Gedanken zu machen:
Oft reichen dafür wenige Minuten. Diese Minuten verändern aber die Qualität des Gesprächs deutlich. Sie erzeugen Interesse bei deinem Gegenüber und öffnen diesen für die Beantwortung deiner Fragen.
In diesem Blogartikel findest du übrigens mehr Informationen zu NoGo’s im Gesprächseinstieg.
An diesem Punkt gibt es kaum einen Unterschied zwischen einem Großteil der Personalberater am Markt. Die meisten Personalberater nennen einen Anlass und fragen dann, ob sie unterstützen können. Wenn der Kunde verneint, ist das Gespräch in der Regel zügig beendet. Doch wer lediglich prüft, ob ein offener Bedarf schon auf dem Tisch liegt, ist austauschbar.
Personalberater, die sich abheben möchten, prüfen im Akquisegespräch nicht nur den aktuellen Bedarf – sie qualifizieren ihn. Sie hinterfragen Einwände, statt sie hinzunehmen. Vielleicht erhält der Kunde aktuell genügend Bewerbungen, aber wie steht es um die Qualität? Was bedeutet es für die Personalabteilung, wenn unerwartet viele Bewerbungen eintreffen? Weshalb bestehen Vorbehalte gegenüber Personalvermittlungen?
Wer so fragt, hilft dem Kunden, seine eigene Situation klarer zu durchdenken – und zeigt damit echte Beratungsqualität, noch bevor ein Mandat vergeben wurde. Zudem solltest du deine Anrufanlässe variieren. Schätzungsweise 85 % der Personalberater rufen ausschließlich auf Stellenanzeigen an. Das bedeutet: In dem Moment, in dem du auf eine Stellenanzeige anrufst, bist du in „bester“ Gesellschaft. Die logische Konsequenz ist, nicht nur stellengetrieben zu telefonieren.
Ruf auch dann an, wenn du ein Unternehmen grundsätzlich interessant findest – um zu verstehen, welche Recruiting-Herausforderungen es gibt, welche Wachstumspläne bestehen oder welche strategischen Veränderungen sich mittelfristig abzeichnen. Diese Gespräche haben oft keinen konkreten Anlass, aber genau das macht sie wertvoll: Sie öffnen Türen, bevor ein Bedarf sichtbar ist.
Wer immer nur den schnellen Abschluss sucht, verpasst die Chance, eine echte Beziehung aufzubauen. Sieh das Gespräch deshalb als erste Kontaktaufnahme und als Startpunkt für eine langfristige Zusammenarbeit. Prüfe, ob der Kunde grundsätzlich das richtige Potenzial mitbringt und löse dich von der konkreten Stelle, wenn es dort keinen aktuellen Bedarf gibt.
Denn Kunden mit Potenzial haben oftmals bereits bestehende Lieferanten. Um diese abzulösen, braucht es entweder Glück – wenn der Kunde gerade unzufrieden ist – oder einen längeren Atem. Zeigst du hingegen ein übergeordnetes Interesse und dass du über den nächsten Auftrag hinausdenkst, bleibt das beim Kunden positiv im Hinterkopf.
Hier beginnt die echte Beratungsqualität. Konkret lautet die Strategie deshalb: Prüfe nicht nur, ob ein Bedarf besteht, sondern hilf dem Kunden, seine Situation klarer zu verstehen.
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Akquisegespräche führen nicht zum Auftrag, weil Fachwissen fehlt. Sie bleiben schwach, weil das Gespräch nicht sauber vertieft wird. Eine Antwort des Kunden wird gehört, aber nicht weitergeführt. Ein Hinweis taucht auf, wird aber nicht aufgegriffen. Eine interessante Aussage bleibt kommentarlos stehen, obwohl gerade dort das eigentliche Thema liegen könnte. Genau an diesem Punkt entscheidet sich, ob du nur fragst oder wirklich verstehst.
Wer sich abheben will, sollte deshalb nicht nur Fragen stellen, sondern an Antworten arbeiten. Gute Gesprächsführung bedeutet, nachzuhaken, Zusammenhänge zu erkennen, Widersprüche wahrzunehmen und den Kunden an Stellen weiterzudenken, an denen er selbst gerade noch unscharf ist. Das erfordert Präsenz, aktives Zuhören und die Bereitschaft, sich nicht zu schnell mit der ersten Antwort zufriedenzugeben.
Die vierte Strategie lautet: Deine Gesprächsführung bringt mehr Tiefe in deine Akquisegespräche im Vergleich zu Marktbegleitern. Häufig entsteht dann genau an dem Punkt der Moment, in dem ein Kunde merkt, dass dieses Gespräch anders ist.
Das Telefon ist eines der wichtigsten Kanäle für die Kundenakquise aus Sicht von Personalberatern. In der Praxis entsteht Vertrauen nicht nur im Gespräch. Kunden prüfen heute sehr schnell, mit wem sie es zu tun haben. Sie schauen auf das LinkedIn-Profil, auf die Website, auf Unterlagen, auf Sprache und auf die Art, wie jemand seine Leistung beschreibt.
Wenn dein Auftritt austauschbar wirkt, musst du im Gespräch sehr viel stärker arbeiten, um Vertrauen aufzubauen. Wenn dein Auftreten dagegen klar, professionell und relevant ist, gehst du mit einem anderen Vorschuss in den Kontakt. Dazu gehört auch die Frage, wie du deinen Nutzen formulierst. Die meisten Personalberater sprechen vor allem über Tätigkeiten. Sie sagen, dass sie Stellen besetzen, Kandidaten ansprechen oder Suchmandate übernehmen. Das ist sachlich richtig, bleibt aber blass.
Relevanter wird deine Kommunikation, wenn du die Wirkung deiner Arbeit benennst.
Die Konsequenz: Das Gespräch, deine Positionierung und dein Außenauftritt müssen aufeinander abgestimmt sein. Kunden erleben dich immer als Gesamtbild und nicht nur als einzelne Formulierung.
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Bei der Kundenakquise beginnen Personalberater sehr oft an der falschen Stelle. Sie suchen zuerst nach einem besseren Einstieg oder nach einer schlagkräftigen Formulierung. Das kann helfen, löst aber das Grundproblem der Austauschbarkeit nicht.
Gute Akquise entsteht von innen nach außen – und wer genau hinsieht, wird feststellen, dass diese fünf Hebel auch eine innere Logik haben: Sie beginnen bei Haltung und Struktur, führen über Vorbereitung und Gesprächsführung bis hin zum Außenauftritt. Kein Schritt erzwingt den nächsten – aber zusammen entsteht daraus die Wirkung, die Kunden als angenehm anders wahrnehmen.
Ob du dich in der Kundenakquise wirklich abhebst, zeigt sich zunächst im Gespräch selbst. Die Gespräche werden länger. Du bekommst mehr Informationen, weil der Kunde anfängt, mehr zu erzählen. Das hilft dir, das Potenzial eines Unternehmens besser einzuschätzen, bisherige Annahmen zu hinterfragen und gezielter nachzuhaken. Wer nur oberflächlich fragt, bekommt auch nur oberflächliche Antworten. Wer wirklich versteht, was den Kunden bewegt, verlässt das Gespräch mit einem deutlich klareren Bild.
Ein weiteres Zeichen ist die Art, wie mit Einwänden umgegangen wird. Viele Kunden steigen mit einem Abwimmler ein: „Wir haben gerade keinen Bedarf“ oder „Wir arbeiten bereits mit festen Lieferanten.“ Das ist meistens kein echtes Nein, sondern ein Reflex. Wenn du hier mit Empathie und echtem Interesse am Ball bleibst, passiert etwas Bemerkenswertes: Aus dem vermeintlichen Abwimmeln ergeben sich oft doch Ansatzpunkte. Manchmal direkt, weil der Bedarf doch vorhanden war, der Gesprächspartner aber schlicht kein weiteres austauschbares Akquisegespräch führen wollte. Manchmal auch als Wiedervorlage für die nahe Zukunft, mit einem konkreten Aufhänger für den nächsten Kontakt. Beides ist wertvoll.
Was sich über die Zeit noch stärker zeigt: Kunden kommen von sich aus auf dich zu. Auch dann, wenn der letzte Kontakt schon Monate zurückliegt oder ihr noch nie zusammengearbeitet habt. Berater berichten immer wieder davon, dass sich ein Unternehmen meldet, mit dem das erste Gespräch längst vergessen schien, der Kontakt aber so positiv in Erinnerung geblieben ist, dass man sich bei konkretem Bedarf genau an sie erinnert. Das passiert nicht durch Zufall. Das ist das Ergebnis eines Gesprächs, das sich anders angefühlt hat als alle anderen davor.
Ähnliches erleben Berater, wenn sie selbst wieder anrufen: Man erinnert sich an sie. Kein neues Vorstellen, kein erneutes Erklären, wer man ist und was man macht. Der Kontakt steht bereits.
Das stärkste Signal kommt, wenn Empfehlungen eintreffen. Wenn ein Unternehmen auf dich zukommt und auf die Frage, wie es auf dich aufmerksam geworden ist, antwortet: „Frau Soundso hat mich an Sie empfohlen“ oder „Das Unternehmen XY hat Ihren Namen genannt.“ Das ist der Moment, in dem sichtbar wird, dass deine Gespräche in Erinnerung bleiben. Wer hier sauber arbeitet, baut die Grundlage für mehr Termine, mehr Vertrauen und am Ende auch mehr Mandate auf.
Wer sich in der Kundenakquise in der Personalberatung von Marktbegleitern abheben will, braucht keine besonders originellen Sätze. Entscheidend ist, wie du insgesamt auf den Kunden wirkst. Du hebst dich dann ab, wenn du nicht aus Druck heraus akquirierst, sondern mit Ruhe und Klarheit.
Genau dann entsteht der Unterschied, den Kunden spüren. Deine Akquise wirkt nicht mehr wie eine von vielen, sondern wie ein relevanter Kontakt mit Substanz. Aus Austauschbarkeit wird ein Profil, das Vertrauen schafft – und im Kopf bleibt für mehr Gespräche, Termine und Mandate.
Du willst tiefer einsteigen? In diesen Videos und Podcasts gehe ich ausführlicher auf einzelne Aspekte ein:
🎥 YouTube: Wie du dich in der Akquise wirklich von deinen Marktbegleitern abhebst
🎥 YouTube: So vermeidest du Einwände in der Kaltakquise
🎥 YouTube: So kannst du dich von der Konkurrenz abheben
durchstarten [verb]
Let’s find solutions.
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Häufige Fragen
zum Thema Kundenakquise in der Personalberatung
Wer sich in der Kundenakquise von Marktbegleitern abheben will, braucht keine neuen Formulierungen – sondern eine andere Wirkung. Diese entsteht durch eine souveräne Haltung, gezielte Vorbereitung, tiefere Gesprächsführung und einen Außenauftritt, der Vertrauen schafft, bevor das erste Gespräch stattfindet. Nicht die reine Aktivität, sondern mehr Qualität ist der entscheidende Hebel.
Gute Kundenakquise in der Personalberatung entsteht nicht aus Druck, sondern aus Struktur. Sie beginnt mit einer vertrieblichen Ausgangslage, die Souveränität erlaubt, geht über eine gezielte Vorbereitung auf den jeweiligen Kontakt und mündet in Gesprächen, die dem Kunden echten Mehrwert bieten. Der Unterschied zu durchschnittlicher Akquise zeigt sich nicht sofort im Abschluss, sondern zuerst in der Qualität der Reaktion.
Ein erfolgreiches Akquisegespräch stellt keine Bedarfsabfrage in den Mittelpunkt, sondern echte Beratungsqualität. Das bedeutet: aktiv zuhören, Antworten vertiefen, Zusammenhänge sichtbar machen und den Kunden dabei unterstützen, seine Situation klarer zu durchdenken. Wer das konsequent tut, schafft Gespräche, die im Gedächtnis bleiben – unabhängig davon, ob sofort ein Auftrag entsteht.
Der entscheidende Unterschied zwischen einem guten und einem durchschnittlichen Personalberater in der Akquise liegt nicht im Fachwissen, sondern in der Haltung und Gesprächsführung. Ein guter Personalberater akquiriert nicht aus Bedürftigkeit heraus, bereitet sich gezielt vor und führt Gespräche, die über die reine Bedarfsabfrage hinausgehen. Kunden spüren diesen Unterschied sehr schnell – und bleiben deshalb länger im Gespräch.
Eine gute Vorbereitung auf ein Akquisegespräch bedeutet nicht, stundenlang zu recherchieren. Es reicht, sich gezielt ein paar Fragen zu stellen: Was könnte dieses Unternehmen aktuell beschäftigen? Welche Entwicklung ist sichtbar? Welche Herausforderung könnte hinter einer Stellenanzeige oder einer personellen Veränderung stecken? Wenige Minuten gezielter Vorbereitung verwandeln eine beliebige Kontaktaufnahme in eine Ansprache mit echtem Bezug.
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Simone Straub
Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmern mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Erfahre mehr zu ihr hier.
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