Lass mich raten:

In deinem jetzigen Beruf hast du schon alles erreicht und blickst auf eine erfolgreiche Karriere zurück. Dein Eigenheim ist fertig und deine Kinder stehen sicher auf eigenen Füßen.

Oder aber:
Dein Arbeitgeber strukturiert um, Stellen werden abgebaut und du fragst dich, wer als Nächster mit einer Zielscheibe auf dem Rücken läuft.

Oder sieht es bei dir ganz anders aus?
Du bist noch in den Startlöchern deiner beruflichen Karriere und hast noch keinen eindeutigen Plan für deine Zukunft?

Wo auch immer du gerade stehst, die entscheidende Frage lautet:

Wo geht die Reise als nächstes hin und was machst du die nächsten 10 bis 15 Jahre? Wenn du mit dem Gedanken spielst, Personalberater zu werden, dir aber noch nicht sicher bist, ob das wirklich der richtige Weg ist, dann lass mich dir helfen und für Klarheit sorgen. Doch lass uns eine Sache vorweg klären:

Was ist eigentlich ein Personalberater?

Eine einheitliche Definition gibt es nicht, weil der “Personalberater” kein geschützter Begriff ist. So kann sich im Grunde jeder in der Personaldienstleistung als “Personalberater” bezeichnen – auch diejenigen, die nur einen minimalen Beratungsanteil haben oder gar keine „klassischen“ Personalberater sind.

Das wird tatsächlich auch gemacht. Einfach weil Personalberater für viele besser klingt als Personaldisponent oder Personalvermittler. Was bleibt, sind Irritationen bei Kunden und Kandidaten sowie Interessenten der Branche. Und vielleicht auch bei dir. 🙂

Deshalb sollten wir zwei zunächst eine gemeinsame Basis schaffen und uns auf eine Definition einigen, damit wir nicht aneinander vorbei reden.

Danach nehme ich dich als Brancheninsiderin und Personalberater Coach mit hinter die Kulissen der Personalberatung und verrate dir:

• Wie du Personalberater werden kannst und welche Voraussetzungen du für diesen Beruf mitbringen solltest
• Was einen Personalberater wirklich ausmacht und welche häufigen Fehler du zu Beginn deiner Karriere auf jeden Fall vermeiden solltest
• Ob sich eine Karriere als Personalberater überhaupt lohnt und zukunftsträchtig ist

Bestimmt willst du auch wissen, wie viel du verdienen kannst. Keine Sorge, das verrate ich dir auch. Doch alles der Reihe nach:

Teil 1

Was ist eigentlich ein Personalberater?

Klären wir die wichtigste Frage zuerst:

Was genau ist nun ein Personalberater und was macht er?

Die “klassische” Personalberatung ist ein Teil der Staffing Industrie oder aber auch Personaldienstleistung, wenn man dies als Oberbegriff über die gesamte Branche wählen möchte. Und neben dieser klassischen Personalberatung gibt es außerdem die Arbeitnehmerüberlassung und die Personalvermittlung.

In allen 3 Bereichen wirst du die Bezeichnung Personalberater finden. Den Grund dafür habe ich dir ja etwas weiter oben schon erklärt. Obwohl überall dasselbe draufsteht, ist doch etwas anderes drin. Ein bisschen wie Kinderüberraschung. Nur ohne die leckere Schokolade.

Schauen wir uns das Ganze deshalb im Detail an:

Die Arbeitnehmerüberlassung

Als “Personalberater” in der Arbeitnehmerüberlassung überlässt du temporär Mitarbeiter an Unternehmen oder vermittelst Festangestellte mit einem Jahreszielgehalt (JZG) von max. 45.000 €. Die Voraussetzung dafür ist in der Regel eine kaufmännische Ausbildung, oft zum “Personaldienstleistungskaufmann (IHK)”.

Aber auch Akademiker und Quereinsteiger aus den Bereichen der Hotellerie, Telekommunikation, Autovermietung und anderen Branchen lassen sich dort nieder. Der Fokus liegt hierbei mehr auf der richtigen Persönlichkeit – die Ausbildung zu spezifischen Themen übernehmen die Arbeitgeber in der Regel selbst.

Was die “richtige” Persönlichkeit ausmacht, verrate ich dir weiter unten.

Die Personalvermittlung

Ein weiterer Einstieg als “Personalberater” ist die Personalvermittlung. Hier vermittelst du entweder überwiegend erfolgsbasiert Festangestellte oder Freiberufler. Die Festangestellten liegen im Schnitt bei einem Jahreszielgehalt von 45.000 bis 150.000 €.

Auch hier fehlt der klassische Ausbildungspfad. In vielen Fällen werden jedoch Absolventen aus wirtschaftlichen Studiengängen bevorzugt, wobei der Inhalt des Studiums eher zweitrangig ist. Der Fokus liegt auch hier mehr auf der Persönlichkeit, der Reife und dem betriebswirtschaftlichen Grundverständnis, das der Absolvent für die Personalvermittlung mitbringt.

Neben dem Studium stellt aber auch eine Ausbildung mit Weiterqualifikation (z.B. Handelsfachwirt) eine Alternative dar.

Der “klassische” Personalberater

Die dritte Kategorie in der Personaldienstleistung ist der “klassische” Personalberater. Dieser vermittelt Festangestellte in Spitzen- und Führungspositionen mit einem Jahreszielgehalt von 100.000 € und mehr – kurz “Executive Search“.

Hierbei liegt der Schwerpunkt nicht nur auf der Kandidatensuche, sondern auch auf der Beratung des Kunden. Gerade Kunden, die in bestimmten Qualifikationen noch keine Besetzungserfahrung haben, können von Personalberatern profitieren. Warum?
In der Regel ist der Personalberater selbst eine gestandene Größe in seiner Branche und bringt mehrere Jahrzehnte Berufserfahrung mit – meistens aus der Industrie.

Daraus ergibt sich ein sehr gutes Netzwerk, ein breites Branchenverständnis und Insiderwissen. So kann der klassische Personalberater einerseits seine Kunden ausgezeichnet verstehen und beraten – und andererseits auf Grundlage seiner umfassenden Marktkenntnis den passenden Kandidaten finden.

Fassen wir zusammen:

In allen drei Bereichen finden wir Mitwirkende, die sich als “Personalberater” bezeichnen.

Die tägliche Arbeit sowie die Beratungsanteile unterscheiden sich in den jeweiligen Segmenten jedoch teils erheblich. In jedem Fall brauchst du als Personalberater die richtige Persönlichkeit – die Aus- und Weiterbildung übernehmen die Unternehmen in der Regel selbst.

Außerdem ist ein gutes Netzwerk, langjährige Berufserfahrung und eine umfassende Marktkenntnis vor allem im Executive Search unerlässlich.

Das waren auch schon die drei Segmente in der Staffing-Industrie. Und für das einfache Verständnis werde ich im Folgenden vom „allgemeinen“ Personalberater sprechen und bei expliziten Unterschieden auf die verschiedenen Segmente gesondert eingehen.

[Auch interessant: Das Geheimnis hinter erfolgreichem Active Sourcing + 5 Strategien, um deinen Erfolg maximal zu optimieren]

Aber was denkst du?
Hast du das Zeug zum klassischen Personalberater oder siehst du dich eher in der Personalvermittlung oder der Arbeitnehmerüberlassung? Bevor du dir ein Urteil bildest, schauen wir uns zunächst an, wie der “ideale” Personalberater aussieht und welche Persönlichkeit er mitbringen sollte:

Teil 2

Was macht einen Personalberater aus?

Als Personalberater musst du besser sein als dein Kunde. Zumindest was die Personalbeschaffung angeht. Nur dann kannst du ihm helfen und ihm den Kandidaten vermitteln, den er selbst bisher nicht gefunden hat.

Sprich:

Du benötigst ein umfassendes Know-How.

Hier ist also dein Recruiting-Wissen gefragt, deine Branchenerfahrung und ein kommunikatives Geschick, um die Bedürfnisse deines Kunden besser zu verstehen als er selbst. Darauf aufbauend kannst du deinem Kunden den bestmöglichen Kandidaten vermitteln, der wirklich zu ihm passt.

Diesen Kandidaten musst du aber auch erst finden – und das erfordert eine Menge Ausdauer, denn nicht jeder Kandidat geht mit der Einstellung zur Arbeit: “Hoffentlich kontaktiert mich heute ein Personalberater und bietet mir einen neuen Job an.”

Das erinnert mich an die Zeitungsverkäufer der Süddeutschen Zeitung, die vor der Uni und am Marienplatz in München versuchen, den Passanten ein Probeabo zu verkaufen. Am Ende macht es die Mischung aus interessanter Ansprache, die Passanten stehen bleiben lässt, und eine bestimmte Taktung, um das gesetzte Verkaufsziel zu erreichen. Und eine große Portion Frustrationstoleranz, um nicht schon nach einer Stunde aufzugeben.

In deinem Job als Personalberater ist es das Gleiche: Du brauchst die richtige Ansprache für Kandidaten und Kunden, eine gute Schlagzahl und gerade zu Beginn eine hohe Frustrationstoleranz.

Kurz gesagt:

Du musst gewillt sein, in den Heuhaufen zu springen und jeden Strohhalm für einen guten Auftrag und den richtigen Kandidaten umzudrehen.

Diese beiden Eigenschaften – Ausdauer und Know-How – sind die “Knackpunkte”, die einen erfolgreichen Personalberater von einem gewöhnlichen Personalberater unterscheiden.

Darüber hinaus sind folgende Charakterzüge gern gesehen:

Eine kommunikationsstarke Persönlichkeit, die gern aktiv auf andere Menschen zugeht

Hohe Vertriebsaffinität mit starkem Erfolgswillen

Selbstständige und proaktive Arbeitsweise mit Kreativität und Innovation

Hat sich dein Bild vom Personalberater ein wenig verschärft?

Wenn nicht, solltest du weiterlesen, denn wir werden das Bild des Personalberaters von einer zusätzlichen Seite beleuchten:

Teil 3

Ausbildung zum Personalberater

Einen der wichtigsten Aspekte der Personalberatung hast du bereits gelernt:

Den einen (anerkannten) Ausbildungspfad zum Personalberater gibt es nicht. Doch seit 2011 bietet die IHK eine Weiterbildung zur Fachkraft für Personalberatung und -vermittlung an. Dazu benötigst du kaufmännische Grundkenntnisse, etwas Kleingeld aus der Portokasse und Zeit – meistens unter der Woche und häufig an deinen freien Samstagen.

Das Ergebnis?

Nach erfolgreichem Abschluss wedelst du mit einem IHK-Zertifikat und verfügst über eine solide Grundlage in Form von umfangreichem Theoriewissen.

Doch an diesem Punkt fährt die IHK-Weiterbildung auch leider “ins Leere”, weil sie über das Theoriewissen nicht weiter hinausgeht. Was meine ich damit?

In der Regel fehlt den Absolventen der praktische und vertriebsorientierte Aspekt, den ein Personalberater für eine erfolgreiche Karriere braucht.

Warum?

Weil die Personalberatung in erster Linie ein Vertriebsjob ist – er beginnt oftmals mit einem Auftrag. Und dieser muss erst wie ein Fisch an Land gezogen werden.

Und dann gibt es da noch die Kandidatenseite. Den richtigen Kandidaten musst du nicht nur finden, sondern ihn auch von dem Wechsel überzeugen und ihn für die neue Position begeistern.

Im Klartext:

Du musst seine Einwände behandeln, durch Fragetechniken seine Motivation herauskitzeln und wie ein geschickter Diplomat dem Kandidaten zeigen, warum die neue Position so gut zu ihm passt.

Anders gesagt …

Kennst du das, wenn du ein neues Auto zur Tankstelle fährst, es aber nicht volltanken kannst, weil der Tankdeckel nicht aufgeht? Das ist nicht nur ärgerlich, sondern auch in gewisser Weise peinlich.

Bei der IHK-Weiterbildung ist es ähnlich:

Wie in der Fahrschule lernst du eigentlich alles Wichtige, was du brauchst, um mit deinem Auto von A nach B zu kommen – aber niemand zeigt dir, wie man den Tankdeckel öffnet. Und ein Auto fährt nur, wenn es Sprit hat.

Lesetipp: Personalberater Weiterbildung: 400.000€ und mehr Jahresumsatz möglich?

So ist es auch mit dem Personalberater:

Wenn du in diesen Beruf neu einsteigst, solltest du auf jeden Fall wissen, wie man den Tankdeckel öffnet, damit die neue Karriere auch Fahrt aufnimmt.

Und dazu gehören unter anderem die verschiedenen Vertriebstechniken und -strategien, eine zielorientierte Gesprächsführung oder die vielfältigen Argumentationstechniken.

Erst wenn du den vertrieblichen Teil beherrschst, kannst die folgenden Aufgaben als Personalberater wirklich meistern und eine erfolgreiche Karriere antreten:

Teil 4

Was macht ein Personalberater? Deine wichtigste Aufgabe für eine erfolgreiche Karriere

Als Personalberater sorgst du für den “perfect match”.

Sprich: Du bringst deinen Kunden mit einem geeigneten Kandidaten zusammen, die exakt zueinander passen – so wie ein USB-Stick in den USB-Port.

Aber ganz so einfach ist das nicht, sonst würde es ja jeder tun, oder?

Um einen geeigneten Kandidaten für deinen Kunden zu finden, brauchst du exzellente Suchkompetenzen – darunter auch die Fähigkeit, ein kristallklares Profil des Kandidaten zu erstellen. Und wie erstellst du ein Kandidatenprofil, das exakt zu deinem Kunden passt?

Dazu müssen wir einen Schritt zurück gehen und uns den Kunden genauer betrachten, das heißt: Du musst in der Lage sein, deinen Kunden besser zu verstehen als er selbst. Du brauchst also ein tiefes Verständnis für die Situation deines Kunden, um seine echten Bedürfnisse zu erkennen. Erst dann kannst du ein genaues Kandidatenprofil ausarbeiten.

Das funktioniert aber nur dann, wenn du eine wichtige Voraussetzung erfüllst – und welche wäre das?

Hier ist die Antwort:

Du brauchst eine so umfassende Marktkenntnis und ein derart umfangreiches Branchenverständnis, dass selbst Wikipedia dich in den Einzelnachweisen als Quelle angibt.

Nur so kannst du aus den Formulierungen deines Kunden den “versteckten” Wunschzettel für den passenden Kandidaten ableiten und daraus ein exaktes Suchprofil erstellen.

Und sobald dein Suchprofil ausgearbeitet ist, kümmerst du dich um die Kandidatenseite.

Das heißt:

Den richtigen Kandidaten zu finden, ist die eine Seite der Medaille. Auf der anderen Seite musst du den Kandidaten korrekt und feinfühlig ansprechen. Du erinnerst dich: Im ersten Augenblick wirkst du auf den Kandidaten wie ein ungebetener Gast.

Wie kannst du das ändern?

Sei wie ein alter Freund, den dein Kandidat schon lange nicht mehr gesehen hat und sich deshalb riesig freut, wenn du ihn anrufst. So ein Freund kannst du aber nur sein, wenn du dich auch wirklich für deinen Kandidaten interessierst und ein Feingefühl für seine Bedürfnisse hast.

Nur so findest du den richtigen Ansatz, um auf deinen Kandidaten zuzugehen und ihn von der neuen Position zu begeistern. Die Voraussetzung ist natürlich, dass die neue Position auch tatsächlich besser zu ihm passt als sein jetziger Job.

Daraus ergibt sich der “perfect match”.

Und du merkst schon:

Es gibt nicht “die eine” wichtige Aufgabe. Der Personalberater arbeitet mehr wie ein Uhrwerk, in dem selbst das kleinste Rädchen genauso wichtig ist wie das größte Rädchen. Erst wenn alle Teilchen ineinandergreifen, beginnt das Uhrwerk zu funktionieren.

Im ersten Moment wirken die Aufgaben erschlagend.

Doch so “überwältigend” sind die Anforderungen an den Personalberater in der Arbeitnehmerüberlassung oder Personalvermittlung nicht. Und dieses “Uhrwerk” richtet sich mehr an den klassischen Personalberater im Executive Search – und dort willst du eines Tages hin, oder nicht?

Wenn du dich also in den anderen Segmenten der HR-Dienstleistung an das Profil des klassischen Personalberaters richtest, kannst du schneller aufsteigen, mehr verdienen und höhere Boni kassieren.

Und da wir gerade über Boni reden, lass uns das Thema Geld ein wenig vertiefen:

Teil 5

Personalberater Gehalt – Wie viel kannst du als Personalberater verdienen und wie kannst du dein Gehalt steigern?

Als Personalberater kannst du mit einem Gehalt zwischen 32.000 brutto und 110.000 brutto + rechnen. Auf den ersten Blick wirkt die Gehaltsspanne wie eine riesige Schlucht im Grand Canyon.

Doch das hat auch einen Grund, denn:

Dein Gehalt ist abhängig von deiner Position und in welchem der drei Segmente du dich bewegst. Du fängst in der Regel als Junior Personalberater an und kannst bis zum Director aufsteigen. On top kannst du außerdem mit stattlichen Boni rechnen – doch gehen wir der Reihe nach und schauen uns erst einmal das Fixum an:

Personalberater: Gehalt und Karriereweg

• Junior Personalberater Gehalt mit  0-1 Jahr Berufserfahrung: Fixgehalt 32.000 – 36.000 € brutto + Boni
• Personalberater Gehalt mit 1-2 Jahren Berufserfahrung verdienen von 36.000 – 45.000 € brutto + Boni
• Senior Personalberater Gehalt mit mehr als 2 Jahren Erfahrung verdienen von 45.000 – 55.000 € brutto + Boni
• Managing Consultants oder Associates in der Fachkarriere nach 3-5 Jahren, 55.000 – 65.000 € brutto + Boni
• Manager oder auch Principal Consultants nach 4-8 Jahren verdienen von 65.000 – 85.000 € brutto + Boni
• Directors mit mehr als 8 Jahren Erfahrung wandern mit dem Fixum auf 100.000 – 110.000 € brutto + Boni

Übrigens:

Neben dem Personalberater gibt es auch den Recruiter. In manchen Unternehmen heißt er auch “Researcher” oder “Research Analyst”. Einige verwechseln die Begriffe und wissen nicht genau, worin der Unterschied liegt.

Schaffen wir deshalb ein wenig Klarheit:

Der Recruiter betreut ausschließlich die Kandidatenseite: Angefangen mit dem Festlegen der Suchstrategie, dem Finden, Ansprechen und Auswählen geeigneter Kandidaten sowie dem Führen von telefonischen Erstgesprächen.

Der Personalberater sorgt für den “Cash-Flow” im Unternehmen: Er kümmert sich um die Kundenakquise und betreut das gesamte Projekt bis zur erfolgreichen Vermittlung zwischen Kunde und Kandidat. Für die Vollständigkeit sind hier die Gehälter eines Recruiters:

Recruiter: Gehalt und Karriereweg

• Junior Recruiter mit 0-1 Jahr Berufserfahrung: Fixum von 32.000 – 36.000 € brutto
• Recruiter mit durchschnittlich 1-2 Jahren Berufserfahrung: 36.000 – 40.000 € brutto
• Senior Recruiter mit mehr als 2 Jahren Berufserfahrung: 40.000 – 44.000 € brutto
• Head of Recruiting: 50.000 – 60.000 € brutto

Falls du dich ausführlich über das Thema informieren möchtest, dann schau mal hier nach: Ein Blick hinter die Kulissen – wie hoch ist das Personalberater Gehalt wirklich?

Boni in der Personalberatung

Mit dem Fixum kann man als Personalberater (zumindest in Thailand) sehr gut leben. Doch wenn du dich nicht gerade zu den ganzen Influencer an die thailändischen Strände gesellen möchtest, sind für dich sicher auch die  Boniregelungen in der Personalberatung interessant.

Mit diesen freust du dich nämlich nochmal mehr über eine erfolgreiche Vermittlung. Deshalb schauen wir uns das mal etwas genauer an:

Das “Willkür” Modell

Beim “Willkür” Modell bekommst du einen Bonus, den dein Arbeitgeber für angemessen hält.

Es kommt also nicht primär auf deine Leistung an – du musst dem Arbeitgeber gefallen. Du kannst nicht abschätzen, wie viel du verdienst, ob du verdienst und wofür du bezahlt wurdest, wenn du einen Bonus bekommst.

Natürlich kann es auch passieren, dass du gar keinen Bonus bekommst, wenn das Unternehmen eine “Umsatzflaute” hat, selbst wenn du den meisten Umsatz eingefahren hast. Das Modell ist nicht mehr zeitgemäß und extrem intransparent.

Das Provisionsmodell
Beim Provisionsmodell wirst du am Umsatz beteiligt, den du generierst. In der Regel liegt die Beteiligung zwischen 5% und 15%. Das Modell ist lukrativ und transparent und du kannst abschätzen, wie viel du Monat für Monat on Top verdienst. Es gibt aber auch einen Nachteil.

Wenn du “ungesunden” Umsatz eingefahren hast, der im Folgemonat wieder ausgebucht werden muss, wird die Provision wieder abgezogen.

Das “Threshold” Modell

Beim “Threshold” Modell wirst du prozentual am Umsatz beteiligt, sobald der Umsatz einen bestimmten Schwellenwert überschritten hat. Der Schwellenwert ergibt sich aus dem Umsatz multipliziert mit dem Threshold Faktor X (üblicherweise zwischen 1 und 4).

Nehmen wir an, du bist Senior Personalberater mit einem Brutto von 50.000 €. Dieser wird mit dem Threshold Faktor 4 (ein sehr hoher Faktor) multipliziert:

50.000 € x 4 = 200.000 € (Brutto x Faktor = Umsatzschwelle)

An jedem Cent, der den Schwellenwert von 200.000 € übersteigt und damit sämtliche Kosten gedeckt sind, wirst du prozentual beteiligt. In der Regel liegt die Beteiligung zwischen 20% und 50%.

Übrigens:

Als selbstständiger Personalberater darfst du den ganzen Kuchen essen und wirtschaftest zu 100 % in deine eigene Tasche. Falls du dagegen bei einem Franchise-Unternehmen tätig bist, musst du in der Regel um die 20% als Gebühr von deinem Umsatz abgeben.

In allen Fällen musst du aber deine Arbeit gewissenhaft und ordentlich machen, um überhaupt in die Nähe des Kuchens zu kommen. Doch frisch geschlüpfte Berater wissen anfangs nicht, wo vorne und hinten ist und worauf sie alles achten müssen, um nicht ins Fettnäpfchen zu treten.

[Auch interessant: Das Geheimnis hinter erfolgreichem Active Sourcing + 5 Strategien, um deinen Erfolg maximal zu optimieren]

Aber keine Sorge – wenn du weiterliest, verrate ich dir die 5 häufigsten Fehler, die Personalberater typischerweise zu Beginn ihrer Karriere machen:

Teil 6

Die 5 häufigsten Fehler, die Personalberater zu Beginn ihrer Karriere machen

Die Personalberatung ist der härteste Vertriebsjob, den es gibt. Warum? Betrachte es so: Wenn du Staubsauger oder Ähnliches verkaufst, kann nur der Kunde nein sagen. In dem Fall schluckst du den Frust runter, gehst zur nächsten Tür und fängst dort von vorne an.

In der Personalberatung dagegen kann nicht nur der Kunde “nein” sagen, sondern auch das “Produkt” – also der Kandidat. Damit du also möglichst wenige “Neins”, sondern viele “Jas”  kassierst, zeige ich dir, welche Fehler du auf jeden Fall vermeiden solltest:

#1 Sie werfen in der ersten Runde das Handtuch.

In der Personalberatung geht es in erster Linie um langfristige Beziehungen. Und viele “junge” Berater gehen mit der Einstellung an die Sache, dass ein Kunde schon beim ersten Anruf “Ja” sagt. Das ist der falsche Ansatz, denn in unserer Branche gibt es mittlerweile viele Marktbegleiter, die schon bestehende Partnerschaften haben.

Das ist so, als würdest du jemandem den Partner ausspannen wollen – funktioniert in der Regel nur aus einem wirklich guten Grund. Deshalb musst du die Arbeit aus der Beziehungsbrille betrachten: Der Aufbau eines Kunden-Kandidaten-Netzwerks braucht seine Zeit.

Und so richtig etabliert sind deine Beziehungen in der Regel nach 1,5 bis 2 Jahren konsequenter Arbeit.

#2 Sie unterschätzen den vertrieblichen Part

Viele junge Personalberater tappen beim Begriff “Berater” in eine gedankliche Falle: Sie glauben, dass sie ihrem Kunden fast nur “beratend” zur Seite stehen und ähnlich wie ein Steuerberater hier und da Tipps geben, damit der Kunde sich glücklich fühlt.

Natürlich macht der beratende Aspekt einen signifikanten Teil der Arbeit aus und ist wichtig, um exzellente Ergebnisse zu liefern. Nur…

Wie findest du Kunden, die deine Hilfe brauchen?

Und wie gewinnst du Kandidaten, die vorher nicht unbedingt an einen Wechsel gedacht haben?

Du darfst es ihnen verkaufen: Neben einer guten Recherche, der (kalten) Ansprache von Kunden und Kandidaten, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung sowie Argumentationstechnik gehören eben auch Taktung und Frustrationstoleranz dazu.

Anders gesagt:

Kandidaten zu ihrem Traumjob und Kunden zu ihrem perfekten Kandidaten zu verhelfen, ist eine tolle Mission. Es braucht aber eben auch einiges an “Blood, Sweat and Tears” (= vertriebliche Arbeit) 

#3 Sie machen es sich viel zu bequem

Weißt du, was die größte Hürde bei einem Neuanfang ist? Man muss aus seiner Komfortzone stapfen und wieder bei Null anfangen. Mit anderen Worten: Alte Hasen, die schon mehrere Jahrzehnte Berufserfahrung in ihrer Karriere gesammelt und sich auch schon als Führungskräfte an der Spitze etabliert haben, müssen bei einem Quereinstieg in der Personalberatung wieder bei Null starten. Ohne Assistenz und eigenem Vertriebsteam, welches die Pipeline füllt. Ohne Plan und mit fehlendem Know-How, was die Personalberatung angeht.

Es ist also Initiative gefragt, um verschiedene Prozesse zu lernen, sich neue Fähigkeiten anzueignen, das Vertriebsgen zu aktivieren und das eigene Netzwerk ausbauen. Das ist so, als müsse der Fußballtrainer wieder seine Fußballschuhe anziehen und selbst auf den Platz rennen, um Tore zu schießen. Doch genau das musst du zu Beginn deiner Karriere machen – von der ersten Minute an selbst in der Startelf stehen und dein Bestes geben.

Startest du nach dem Studium oder einer ersten Berufserfahrung frisch in der Personalberatung, ist auch von dir voller Einsatz gefragt. Eine “9 to 5” Mentalität ist eben keine Extrameile.

#4 Sie finden keine Freunde

Dale Carnegie schrieb in seinem Buch “Wie man Freunde gewinnt”: “Du kannst in zwei Monaten mehr Freunde finden, indem du dich für andere Menschen interessierst, als in zwei Jahren, indem du versuchst, andere Menschen für dich zu interessieren.“

Und genau darum geht in der Personalberatung:

Sich für das Gegenüber zu interessieren, anstatt zu versuchen, den Kunden für sich oder den Kandidaten für den Auftrag zu interessieren.

Ich sitze regelmäßig mit Beratern zusammen und coache sie zum Beispiel im Bereich der Telefonakquise. Wenn ich sie vor einem Telefonat frage, was ihr Ziel für das Telefonat ist, antworten sie oft: “Ich möchte den Kunden von mir überzeugen.” Und stell dir vor:

Genau das ist ihr Problem.

Die Berater sind dann nämlich statt auf “fragen & empfangen” auf “senden & überreden” programmiert. Heißt:

Der Gesprächsanteil des Beraters ist wesentlich höher als der des Kunden – obwohl es andersherum sein sollte.

Wenn die Berater aufhören zu überzeugen und stattdessen ehrlich Interesse zeigen, klappt es auch.

#5 Sie angeln im offenen Meer, statt die Fische im eigenen Teich zu füttern

Frische Personalberater glauben oft, dass die Fische im Teich der Anderen größer und schöner sind. Deshalb versuchen sie, ihre Angel möglichst überall und in jeder Branche auszuwerfen. Dabei haben erfolgreiche Staffing-Unternehmen längst erkannt, dass die Fische im eigenen Teich nicht nur viel besser schmecken – sondern auch viel einfacher zu fangen sind. Heißt:

Kunden in spezifischen Nischen können besser und regelmäßiger betreut werden. Ihre Bedürfnisse können klarer verstanden und das Recruiting effizienter durchgeführt werden. Kleinere Unternehmen oder Personalberater, die sich aus der Industrielaufbahn heraus frisch als solche selbstständig machen, haben oftmals gar keinen Fokus. Das erschwert den Aufbau eines Netzwerkes und des eigenen Rufs am Markt unheimlich.

So werden Einsteiger oft von der Komplexität des Marktes erschlagen und wissen nicht recht, wo und wie sie anfangen müssen.

Teil 7

Personalberater Prognose 2023 – Lohnt sich noch die Karriere als Personalberater?

48 000.

So viele Positionen bei Fach- und Führungsstellen wurden durch Personalberater im Jahr 2011 besetzt. 2018 wurden über 71.000 offene Führungskräfte-Positionen durch Personalberater besetzt.

Tendenz: Steigend. Seit beinahe 20 Jahren haben Unternehmen in Deutschland mit einem Fachkräftemangel zu kämpfen. Selbst die niedrigsten Stellen bleiben offen – der Fachkräftemangel kriecht vom einfachen Fachpersonal hinauf bis zur Führungsetage und CEO-Level.

Sprich:

Unternehmen haben auf allen Ebenen Schwierigkeiten, geeignetes Personal zu finden und brauchen dringend Hilfe.

Außerdem hat sich in den letzten Jahren gezeigt, dass die Kandidaten gar keine Lust mehr haben, aufwendige Bewerbungsmappen zu erstellen, sich auf verschiedene Stellen zu bewerben und danach auf einen Rückruf zu hoffen – der in den meisten Fällen ausbleibt.

Die Menschen wissen um ihren Wert.
Die Menschen kennen den eklatanten Fachkräftemangel, der sich durch fast alle Berufsgruppen frisst.
Die Menschen wollen angesprochen und angerufen werden.

Kurz:

Sie wollen es so einfach haben wie der “jetzt kaufen” Button bei Amazon – mit einem Klick zum Jobwechsel. Und für genau diese Einfachheit sorgst du als Personalberater in den kommenden Jahrzehnten.

Mit anderen Worten:

Der Personalberater ist so gefragt wie nie zuvor in der Berufswelt.

Teil 8

Häufigste Fragen – Schnellste Antworten (Q&A)
Wenn du bis hierher gelesen hast, dann ist deine Mittagspause vermutlich gleich schon vorbei.

Deshalb machen wir es kurz. Hier sind die schnellsten Antworten auf die häufigsten Fragen:

Was braucht man, um Personalberater zu werden?

Für den klassischen Personalberater brauchst du Berufserfahrung. Für den “allgemeinen” Personalberater brauchst du in erster Linie die richtige Persönlichkeit – die spezifische Ausbildung stellt dir das Unternehmen selbst.

Wie viel verdient man als Personalberater?
Als Junior Personalberater kannst du mit einem Fixgehalt von mindestens 32.000€ brutto rechnen, zuzüglich Bonuszahlungen.

Was macht man als Personalberater?
Als Personalberater ist deine Kernaufgabe, die offene Stelle deines Kunden mit dem richtigen Kandidaten langfristig und effektiv zu besetzen.

Kann jeder Personalberater werden?
Seit 2002 braucht man für die Personalvermittlung keine Erlaubnis mehr. Im Grunde kann sich also jeder als Personalberater selbstständig machen – oder sich einer Personalvermittlung als Junior Personalberater anschließen.

Warum Personalberater werden?
Stellenanzeigen funktionieren nicht mehr, liefern mangelnde Ergebnisse oder sind zu teuer. Als Personalberater nimmst du den Unternehmen eine enorme Last von den Schultern und besetzt gemeinsam mit ihnen die offene Stelle.

Was verdienen Top-Personalberater?
Top Personalberater oder Senior Personalberater, die am Umsatz beteiligt werden, haben keinen Gehaltsdeckel. Das Fixum liegt durchschnittlich bei 50.000€ brutto im Jahr.

Wie viel Provision bekommt ein Personalberater?
Meistens ergibt sich die Provision für den Personalberater aus dem ersten Jahresgehalt des Kandidaten, wenn er unterschrieben hat. In der Regel liegt die Provision bei 25-35%.

Was verdient ein selbständiger Personalberater?
Der selbständige Personalberater wirtschaftet zu 100% in seine eigene Tasche. Je höher die Position ist, die du vermittelt hast, desto höher fällt deine Provision aus. Wenn du als klassischer Personalberater im Executive Search unterwegs bist und Kandidaten auf CEO-Ebene vermittelst, ist dein Verdienst natürlich höher als in der “einfachen” Personalvermittlung.

Hat der Personalberater eine Zukunftsperspektive?
In Deutschland herrscht in vielen Bereichen Fachkräftemangel mit steigender Tendenz. Personalberater werden so dringend gebraucht wie selten zuvor.

Willst du den kürzesten Weg zum Personalberater gehen?
Lass mich nochmal raten: Ausbildung, Studium, Beförderungen und Gehaltserhöhungen – das alles hast du schon hinter dir.

Und du bist bestimmt nicht hier, weil du das ganze Spiel noch einmal von vorne starten möchtest. Brauchst du auch nicht.

Wer will denn schon ganz unten anfangen, wenn er erst einmal den Gipfel erklommen hat? Verschwende also nicht deine kostbare Zeit und spare dir unnötige Fehler, indem du mit mir den kürzesten Weg zum Personalberater gehst.

Wieso ich?

Als Branchen-Insiderin und Personalberater Coach kenne ich alle Tools, Techniken und Denkweisen der Top-Performer und zeige dir von Anfang an, wie es richtig geht. Wenn dir deine Zeit wichtig ist und du deinen Erfolg selbst in die Hand nehmen möchtest, statt auf “Glück” zu hoffen, kannst du mit mir gemeinsam die Abkürzung nehmen:

Abkürzung zum Personalberater

Bis dahin, Deine