Mehr Umsatz durch nachhaltige Akquise

Fändest Du es nicht auch toll, 400.000,- Euro und mehr Umsatz im Jahr zu machen, aber dafür nicht mehr als Deine 8-9 Stunden zu arbeiten, die Du aktuell sowieso schon investierst?

Normalerweise sagt man, wenn man mehr erreichen möchte, muss man natürlich auch mehr tun. Das stimmt jedoch nicht immer. Anstatt nur an der Quantitätsschraube zu drehen, könnte man sich auch darüber Gedanken machen, wie man die Dinge, die man sowieso schon tut, vielleicht besser machen kann. Stichwort: Effizienz.

Diesbezüglich habe ich heute ein paar Gedanken für Dich zum Thema Akquise. Wenn ich mit neuen Kunden / Beratern in der Akquise zusammenarbeite, fällt mir regelmäßig auf, dass Akquisegespräche häufig in dieser Art geführt werden:

„Ring, ring, ring, Simone Straub, Firma ABC Recruitment, sind Sie zuständig für
den Bereich ABC?“

„Ja, bin ich.“

„Klasse, ABC Recruitment ist eine spezialisierte Personalberatung, wir vermitteln
Fach- und Führungskräfte. Und ich wollte mal fragen, wie ist denn gerade die
Situation bei Ihnen?“

„Momentan haben wir keinen Bedarf.“

„Okay, wann haben Sie denn wieder Bedarf?“

„Mhm, vielleicht in sechs Monaten.“

„Okay gut, vielen Dank, dann melde ich mich wieder bei Ihnen. Ade.“

Das ist eine Art zu telefonieren, die sehr reaktiv ist. Ein Nachteil dieser Art zu telefonieren ist, dass ich ziemlich fleißig sein muss, um eine Pipeline und Umsätze zu bekommen. Das heißt, ich muss ganz viel telefonieren, um genau zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein und genau bei dem Kunden anzurufen, der sagt: „Ja, aktuell habe ich eine Position offen, und wissen Sie was? Ich könnte genau Sie gerade dafür brauchen“. Ihr kennt das vielleicht: Bekommt man diese Position, fängt man an, darauf zu arbeiten. Man sucht einen Kandidaten, besetzt den Kandidaten, und dann fange ich wieder von vorne an. Dann muss ich erst einmal wieder Positionen suchen, die ich besetzen kann. Danach habe ich wieder meine Abschlüsse und fange dann wieder von vorne an, Positionen zu suchen. Was damit entsteht sind die so genannten „Achterbahnmonate“ – in einem Monat mache ich keinen Abschluss, dann mache ich vielleicht wieder einen Abschluss, danach mache ich keinen, dann mache ich zwei, dann mache ich wieder einen… Und das ist natürlich ziemlich mühselig. Also zwei Nachteile von reaktiver Akquise:

1. ich erreiche keine konstante Performance
2. ich muss nach jedem besetzten Auftrag immer wieder neu anfangen zu telefonieren und hoffen, dass ich zur richtigen Zeit am richtigen Ort bin.

Diese Art von Telefonat macht es mir schwer, die Kunden zu gewinnen, die mir einen regelmäßigen Umsatz bescheren können. Die Telefonate sind relativ kurz, die Kunden sagen meistens, „wir haben unsere bestehenden Lieferanten“, und wir sagen „okay“ oder vielleicht gerade so „mhm, was können wir denn machen, um auch auf die Liste zu kommen?“ Aber wenn ich mich nicht wirklich um den Kunden bemühe, wenn ich nicht wirklich strukturiert strategisch ein paar Gedanken in die Akquise eines größeren Kunden oder eines Kunden mit Potenzial stecke, werde ich wahrscheinlich nie vorankommen und letzten Endes unterm Doppelstrich durch diese Art von Akquise auch nie signifikant mehr als 200.000,- / 250.000,- Euro an Jahresumsatz erreichen.

Was ist nun die Lösung? Wie kannst Du mehr Umsatz machen, ohne mehr Zeit zu investieren? Die Lösung heißt Thema „Marktsegmentierung“.

Was heißt „Marktsegmentierung“? Marktsegmentierung unterteilt alle potenziell interessanten Unternehmen an Deinem Markt in drei unterschiedliche Kategorien. Die Informationen zur Unterteilung generierst Du in Deinen Akquisegesprächen.

Beispiel:

Du hast eine Grundgesamtheit an Zielkunden von 500 Unternehmen. Diese 500 Unternehmen clustern sich in folgende Kundenkategorien:

1. Kategorie: „Der potenzieller Schlüsselkunde“

Ein potenzieller Schlüsselkunde ist ein Kunde, der uns regelmäßig Umsatz bringt und mindestens zwei-, dreimal im Jahr Positionen innerhalb Deiner Spezialisierung besetzt.

1. Kategorie: „Ad hoc-Kunde“

Der Ad hoc-Kunde ist ein Kunde, welcher Positionen innerhalb unserer Spezialisierung besetzt aber dies nicht verlässlich und regelmäßig tut. Er ist grundsätzlich offen für die Zusammenarbeit mit einer Personalberatung, hat aber nicht so ein verlässliches Potenzial wie der Schlüsselkunde.

1. Kategorie: „Kandidatenquellen / kein Potenzial“

Dies sind Unternehmen, welche entweder nicht in unserem Bereich tätig sind oder sie sind in unserem Bereich tätig, nutzen aber entweder keine Freiberufler, nutzten bisher keine Personalvermittlung, weil sie ihre Stellen immer selber besetzen konnten oder stellen nicht ein oder haben Konditionen für uns, die nicht interessant sind oder, oder, oder. Dies sind Kunden, die wir nicht mehr anrufen wollen…. Oder nur dann wenn wir Zeit dazu haben sollten.

Folgt man Pareto in seinem 80 / 20 Prinzip, so mache ich bei einer Grundgesamtheit von 500 potenziell interessanten Unternehmen am Markt mit 20 Prozent (= 100 Unternehmen) 80 Prozent meines Umsatzes. Folglich tätige ich mit den anderen 80 Prozent des Marktes 20 Prozent meines restlichen Umsatzes. Dein Ziel ist es, eben diese 20 % der Unternehmen herauszufiltern und Deine Kundenakquise auf diese Unternehmen zu fokussieren. Der Vorteil davon ist, dass Du die Kunden nachhaltig und strategisch aufbauen kannst. Gerade weil diese Unternehmen viel Potenzial haben werden sie zumeist von der Konkurrenz ebenfalls beworben. Um sich gegen diese Konkurrenz durchzusetzen, braucht es ein wohl überlegtes Vorgehen und teilweise einen langen Atem. Dieses bewusste Vorgehen und der lange Atem fehlen den meisten Personalberatern. Dies ist Deine Chance den Kunden für Dich zu gewinnen und langfristig regelmäßig Abschlüsse und einen dauerhaft hohen Umsatz zu machen.

Wenn man davon ausgeht, dass Du als Personalvermittler 360° arbeitest, das heißt, sowohl Kandidaten betreust als auch Akquise machst, dann steht Dir nur eine begrenzte Zeit für die Akquise zur Verfügung. Es ist wirklich wichtig, sich in dieser Zeit auf die Kunden zu konzentrieren, die Dir am Ende regelmäßiges Geschäft bringen.

Der Gedanke ist übrigens nicht nur interessant für Dich, wenn Du anfängst, Deinen Markt neu aufzubauen, sondern auch, wenn Du schon eine Weile am Markt unterwegs bist und ein Umsatzplateau erreicht hast. Ich hatte das neulich mit einem Personalberater, der Freiberufler besetzt. Dieser hatte sich in seiner Karriere bei etwa 400.000,- Euro Margenumsatz eingependelt und hat eben diese 400.000,- Euro bestritten mit zwölf Unternehmen, bei denen er 14 Berater hatte. Jetzt ist es so, dass natürlich auch gerade im freiberuflichen Geschäft einiges an Betreuungsaufwand existiert. Vom zeitlichen Budget war der Berater an seine Grenzen gekommen. Die Grenze des Umsatzpotenzials seines Marktes war jedoch nicht erreicht. So machte er sich gemeinsam mit seinem Mentor Gedanken, wie er diese Marktpotenziale noch erschließen könne. Genau da war der Gedanke der Marktsegmentierung ein sehr hilfreicher Gedanke. Der Berater analysierte daraufhin sein bestehendes Kundenportfolio hinsichtlich zusätzlicher Potenziale. Außerdem betrachtete er andere Zielunternehmen am Markt, welche ihm konstantes Geschäft bringen konnten.

Endkonsequenz war, nach einem guten Dreivierteljahr bis Jahr, dass er bei 762.000,- Margenumsatz steht. Und er arbeitet jetzt keine 18 oder 20 Stunden, er arbeitet dieselbe Zeit. Er hat die Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser ausgeschöpft und neue Kunden hinzugewonnen, welche ihm regelmäßiges Geschäft bescheren und durch mehrere Berater bei einem Kunden den Betreuungsaufwand reduzieren.

Vielleicht ist es auch ein interessanter Gedanke für Dich, sich mit Deinem bestehenden Kundenportfolio auseinander zu setzen? Schöpfst Du schon alle Potenziale bei bestehenden Kunden aus oder geht da noch was? Gibt es andere, spannende Unternehmen welche noch nicht zu Deinem Kundenkreis zählen, welche aber regelmäßig über Dienstleister einstellen? Wie gewinne ich diese strategisch für mich? Wo und wie kann ich mit meinem Zielmarkt noch mehr Umsatz zu generieren?

Welche Auswirkungen hat das Konzept „Marktsegmentierung“ nun auf die Telefonate der Kaltakquise? Sie müssen natürlich über am kurzfristigen Bedarf orientierten Fragen wie: „Haben Sie gerade Bedarf?“ oder „Wann gibt es wieder Bedarf?“ hinausgehen. Das heißt, die Telefonate oder dann eben auch die Kundentermine, wenn du lieber auf Kundentermine gehst, werden ergänzt um Fragen, die Potenziale bewerten. Dies sind, unter anderem, Fragen wie zum Beispiel:

„Wie viele Berater oder wie viele Mitarbeiter haben Sie in dem für mich relevanten Bereich in den letzten zwölf Monaten eingestellt?

Wie viele suchen Sie aktuell, wie viele planen Sie für die nächsten zwölf Monate?“

Qualifiziere dabei wirklich in die Tiefe (ZDF = Zahlen, Daten, Fakten) und gib Dich nicht mit oberflächlichen Informationen zufrieden. Erfahrungsgemäß geben sich nämlich viele Personalberater / Personalvermittler mit solch pauschalen Aussagen zufrieden wie z.B. „Wir setzen das schon ein, aber gerade aktuell ein bisschen weniger“.

Was heißt „gerade aktuell ein bisschen weniger“? Für ein Unternehmen, das bisher 25 Freiberufler in einem Bereich X eingestellt hat, sind 10 Freiberufler für die nächsten zwölf Monate „aktuell ein bisschen weniger“. Für uns wäre es dennoch ein Kunde, welcher sich als pot. Schlüsselkunde eignet. Deswegen: qualifizieren, konkrete Informationen bekommen, und eine reflektierte Entscheidung treffen, auf welchen Kunden Du Dich fokussiert.

Die Vorteile einer bewussten Marktsegmentierung sind also:

• langfristig weniger Kaltakquise, durch Kunden, die proaktiv auf Dich zu kommen und regelmäßig abnehmen
• Du erhältst Positionen exklusiv und hast damit eine höhere Wahrscheinlichkeit Stellen zu besetzen
• dauerhaft guter Umsatz durch Kunden, die mehrfach Positionen besetzen
•  bessere Kundenbindung durch diese gezielte Akquise und konstante Betreuung

In diesem Blogbeitrag habe ich für Dich eine Checkliste mit den wichtigsten Potenzialinformationen sowie Fragen, die Du zur Akquise nutzen kannst zusammengestellt. Diese Liste kannst Du Dir an die Seite legen, wenn Du akquirierst oder sie zu Kundenterminen mitnehmen. Qualifizierst Du diese Punkte konsequent, werden sie Dir helfen, Dich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren und so letzten Endes mehr Umsatz in derselben Zeit zu generieren.

Viel Spaß und Erfolg beim Umsetzen, bis bald!