Neukundenakquise trotz fehlender Kandidaten?

Bei meinen erfolgsbasierten Kunden werde ich immer mal wieder mit Beratern konfrontiert, die eine laaange Jobliste vorweisen können. Teilweise sind die Stellen schon mehrere Wochen offen und sie finden nicht die richtigen Kandidaten. Wenn ich dann empfehle Neukundenakquise zu betreiben wird oft empört ausgerufen: Aber ich habe doch genügend Jobs, mir fehlen die Kandidaten! Weshalb ich Dir trotz (oder gerade wegen) vieler Jobs zur Neukundenakquise rate erzähle ich Dir nach dem Intro

Immer wieder werde ich mit der ziemlich logisch erscheinenden Aussage konfrontiert, dass man ja genügend Jobs auf seiner Liste hätte aber leider keinen passenden Kandidaten dafür. Deswegen muss man in jedem Fall viel Zeit auf die Kandidatensuche investieren und bräuchte auf der Akquiseseite nichts machen. Klar – noch mehr Jobs sind ja auch nicht nötig.

Wenn Du als erfolgsbasierter Personalvermittler so denkst ist das ein Trugschluss, der Dich richtig Geld kostet. Weshalb? Weil das nicht dem Prinzip des Geschäftskonzeptes entspricht.

Der erfolgsbasierte PV erhält erst Geld, wenn ein Kandidat beim Kunden eingestellt wurde. Bis zu diesem Zeitpunkt übernimmt er das komplette Prozessrisiko, d.h. das Risiko dass er Zeit, welche er für die Suche investiert nicht gezahlt bekommt. Dieses Risiko streut er dadurch, dass er einen Kandidaten nicht nur bei einem Kunden vorstellt sondern bei mehreren Kunden.
Die Urform der erfolgsbasierten PV ist eine reine kandidatenzentrische Arbeitsweise, die den Kandidaten in den Mittelpunkt stellt und welche nur durch Multiplikation (also Kandidatenstreuung) wirklich rentabel wird. Die Mischform, dass auch im Kundenauftrag gesucht wird entstand erst mit der Zeit und birgt das große Risiko, nicht ordentlich zu priorisieren und Zeit in die falschen Suchen zu investiert. Am Ende kann man den Kandidaten dann nur für den EINEN Kunden verwenden und kann ihn leider nirgendwo anders mehr vorstellen. Nimmt der Kunden den Kandidaten dann nicht ab, haben wir keinen Abschluss gemacht und Geld verschenkt.
Das nur etwas theoretisches Vorgeplänkel um Dir die ersten Gründe, weshalb du Akquise trotz Jobs machen solltest zu Illustrierten:

1. Jobs für Kandidaten die Du schon hast.

Wenn Du in deine Kandidatenablage schaust – wie viele Kandidaten liegen da? Sicher ein paar… Das ist doch toll! Nun musst Du nur noch passende Positionen für diese suchen.

2. Attraktivere Jobs die Du besetzen kannst

Positionen, wo länger als 3-4 Wochen kein CV geschickt werden konnte obwohl darauf gesucht wurde haben n Deine Jobliste nichts mehr zu Suchen. (Außer Du lagst von den 4 Wochen 3 am Strand).
Der Kunde ist möglicherweise nicht flexibel genug, lässt mit Feedback / den unterschriebenen AGB’s auf sich warten oder das Profil ist mit den Suchmethoden der erfolgsbasierten Suche einfach nicht auffindbar.

3. Reduktion von Abhängigkeiten

Du kennst sie sicher: Kunden die ihre Macht ausüben und die ständig an den Margen / Provisionen und Rahmendaten der Zusammenarbeit drücken wollen. Damit Du nicht von diesen bzw ein paar weniger Kunden abhängig ist, solltest Du immer an Deiner Pipeline arbeiten.

4. Kundenportfolio verbessern

In einem früheren Video habe ich Dir über Marktsegmentierung erzählt und wie Du damit in gleicher Zeit mehr Umsatz machen kannst. Ich verlinke Dir das Video im Blogartikel. Grob gesagt geht es darum, sich bewusst auf die Kunden zu konzentrieren, die mehrfach im Jahr von Dir abnehmen. Um diese zu finden und zu entwickeln musst Du akquirieren.

5. mehr Commitment vom Kunden

Durch Alternative und Pipeline hast Du mehr Selbstbewusstsein im Umgang mit Kunden bei Verhandlungen und grundsätzlich im Prozess. Es verhandelt sich immer besser, wenn man mehrere Möglichkeiten und Alternativen hat.

6. attraktiveres Kundenportfolio aus Sicht des Kandidaten schaffen

Kandidaten je nach Präferenz und Erfahrungslevel unterschiedliche Möglichkeiten anbieten und ihn damit an uns binden können.

7. Wer rastet der rostet

Wer lange keine Akquise macht braucht eine Weile, um damit es wieder läuft. Zeit, um über die eigene Hemmschwelle Neukunden anzurufen zu steigen, Zeit um sich wieder auf die Einwände einzustellen und Zeit, um wieder seinen roten Faden zu finden. Bleibst Du dagegen beständig dran, ist dies kein Thema für Dich.

Ich hoffe, diese Gedanken konnten Dir weiterhelfen, Dein Geschäft ein bisschen besser zu verstehen und Dich motivieren, an Deiner Akquise dranzubleiben auch wenn es manchmal nicht so angenehm ist.

Viel Erfolg!