5 Schritte, um mit dem Gegenangebot umzugehen

Der Prozess geht schon ein kleines Weilchen und endlich scheint alles in trockenen Tüchern. Der Kandidat mag den Kunden, der Kunde mag den Kandidaten, das Angebot ist verhandelt und liegt mittlerweile schriftlich beim Kandidaten vor. Nun gibt es nur noch eine klitzekleine Sache die entscheidet, ob der Prozess auch tatsächlich zum Abschluss kommt: Die Kündigung des Kandidaten. Doch so klein wie der Schritt für uns als Berater manchmal scheint, ist er für den festangestellten Kandidaten oder loyalen Freiberufler oftmals nicht. Mit einer Kündigung verlässt man eine Komfortzone; die damit verbundene emotionale Belastung ist nicht zu unterschätzen.

Du hast jedoch Deine Hausaufgaben gemacht. Kurz vor dem Kündigungsgespräch hast Du mit dem Kandidaten gesprochen und ihn daran vorbereitet. Am Ende hast Du ihn noch gebeten, sich nach Durchführung einmal bei Dir zu melden. Doch das Telefon bleibt still. Eine gefühlte Ewigkeit lang. Irgendwann meldet sich der Kandidat. Du merkst schon an seinem Tonfall, dass dieses Gespräch nicht gutgehen kann! Er sagt die Zeilen, die Du nicht hören wolltest: „Es tut mir wahnsinnig leid, aber mein aktueller Arbeitgeber hat mir ein Gegenangebot gemacht, und ich möchte dort bleiben“. Innerlich explodiert wahrscheinlich eine Bombe an Emotion bei dir. Dennoch ist es wichtig, jetzt ruhig und besonnen zu handeln. Welche Schritte sind am besten zu absolvieren, um mit dem Gegenangebot umzugehen und den Abschluss besten Falls noch zu retten?

1. Schritt: Ruhig bleiben.

Dieser Schritt ist äußerst wichtig. Nur wenn Du ohne Frust und Aggression reagierst, bleibt der Kandidat offen und mit Dir im Gespräch. Diese Offenheit ist wichtig, um Einblick in die Gedanken des Kandidaten zu bekommen und den Abschluss zu retten.

Bleib ruhig und professionell. Zeige Verständnis für die Situation – wenn es angebracht ist und Du es kannst. Der Kandidat wird sich dann Dir gegenüber weiterhin offen verhalten und Dir die Informationen geben, die Du brauchst. Fällt es Dir schwer die nötige Ruhe und Distanz zum Geschehen herzustellen, bitte darum, zu einem späteren Zeitpunkt zurück rufen zu dürfen.

2. Punkt: Rahmendaten des Gegenangebots erfragen.

Erfährst Du die konkreten Rahmendaten des Gegenangebotes, kannst Du folgend besser und zielgerichteter argumentieren.

3. Punkt: Mit der Wechselmotivation abgleichen.

Die Rahmendaten sollten mit den ursprünglichen Wechselgründen abgeglichen werden. Verbessert sich für Deinen Kandidaten die Situation tatsächlich? Oder scheint das Angebot nur aus der Emotionalität der Situation heraus interessant? Du darfst nicht vergessen, dass für den Arbeit – bzw Auftraggeber die Kündigung seines Mitarbeiters häufig überraschend kommt. In diesem Moment werden dem Unternehmen schlagartig die Konsequenzen des Ausscheidens bewusst:

• Finden wir wieder einen Mitarbeiter wie diesen?
• Wie lange dauert es bis der neue Mitarbeiter so funktioniert wie der „Alte“?
• Was passiert mit dem aktuelle Projekt / neuen Kunden?
• …

Er versucht natürlich sein Möglichstes, um den Kandidaten bei sich zu behalten. Das kann auf unterschiedlichen Wegen passieren. Er versucht zum Beispiel, ihm Schuldgefühle einzureden und zu sagt, „Was? Das kann doch nicht sein, du kannst uns doch jetzt nicht verlassen, gerade jetzt, wo wir den Großkunden gewonnen haben!“ Oder er argumentiert auf der emotionale Schiene und sagt, „Du bist doch ein wichtiges Mitglied im Team, und was würden wir denn ohne dich tun? Warum hast du denn nicht früher etwas gesagt?“ Manchmal erfragt der Arbeitgeber auch die Rahmendaten des neuen Jobs und gibt vor, in den nächsten Tagen sowieso über eine gehaltliche Verbesserung oder Beförderung hätte sprechen wollen.
Der Kandidat erfährt in dem Kündigungsgespräch oft die Wertschätzung, die er im Alltag vermisst hat. Plötzlich wirkt die Situation nicht mehr so schlimm und er erinnert sich an die Punkte, die gut sind. Das Team, mit dem man sich eigentlich gut versteht, die klaren Erwartungen des Arbeitgebers (ich weiß was zu tun ist, damit man zufrieden mit mir ist) und die gewohnten Routinen am Morgen & Abend. Dies bringt die ursprüngliche Entscheidung zu wechseln ins Wanken.

Nun bist Du als Berater gefragt, der möglichst objektiv gemeinsam mit dem Kandidaten die Rahmendaten des Gegenangebotes mit den ursprünglichen Wechselgründen abgleicht und transparent macht, ob die Annahme des Gegenangebotes wirklich sinnvoll ist.

4. Punkt: Daten mit dem aktuellen Jobangebot abgleichen

Im vierten Schritt geht es darum, die Daten des Gegenangebotes mit dem Deinem Jobangebot abzugleichen. Welche Option hilft ihm in Bezug auf seine Wünsche wirklich weiter?

Bereite zusätzlich auch Deine Notizen der Interviewvor – und nachbereitungen vor. Was fand der Kandidat spannend an Deinem Jobangebot? Was hat er positives über das Unternehmen und die Position gesagt? Weshalb wollte er ursprünglich seine alte Position für diese verlassen? So gewinnt der Kandidat Objektivität zurück und betrachtet seine Entscheidung noch einmal aus der Vogelperspektive. Möglicherweise kommt so auch die Erkenntnis: „stimmt, eigentlich macht es das Gegenangebot für mich nicht besser“.

5. Schritt: Konsequenzen aufzeigen, wenn Gegenangebot angenommen wird

Fünfter Schritt und last, but not least: verdeutliche die Konsequenzen für den Kandidaten, wenn er ein Gegenangebot annimmt. Dafür stelle ich dir eine Checkliste zur Verfügung, die du in den Show Notes der heutigen Folge findest. Den Link zu der Folge auf meiner Homepage findest du eingeblendet. Gehe einfach auf die Seite www.simonestraub.com, rufe das Video von heute auf. Unter dem Punkt „Zusätzliche Informationen“ findest Du ein Dokument zum Runterladen, welches die Konsequenzen der Annahme eines Gegenangebotes für den Kandidaten erläutert. Wenn Du Fragen dazu hast, kannst Du sie mir gern in der entsprechenden Anchordiskussion stellen.

Wenn Du all diese fünf Schritte durchlaufen hast, dann hast du alles in Deiner Macht Stehende getan, um den Kandidaten doch noch von Deinem Kunden zu überzeugen. Währenddessen bist Du ruhig und professionell geblieben – daran wird sich der Kandidat erinnern. Auf der freiberuflichen Seite sind die Kandidaten sowieso wieder relativ schnell verfügbar. Bleibst Du in guter Erinnerung, kommt der Kandidat wieder auf Dich zu. Im Bereich Festanstellung passiert es nicht wenig, dass die Kandidaten in etwa sechs Monaten nach Annahme des Gegenangebots wieder auf Jobsuche sind. Wenn Du mit der Situation professionell umgegangen bist, bist Du ganz sicher die erste Adresse für Deinen Kandidaten.

Viel Erfolg, und bis bald!