Den Kandidaten vom Job überzeugen

Neulich in einem Training hatte mir ein Teilnehmer folgendes Szenario beschrieben: Er tue sich schwer, gute Kandidaten zu finden. Wenn er diese dann habe, passt häufig etwas nicht: entweder der Standort, die Aufgabe, das Gehalt oder was auch immer. Irgendwas ist immer. Er fragte mich, was er denn machen könnte, um den Kandidaten trotzdem von der Position die er habe zu überzeugen. Meine erster Rat: nicht überzeugen.

Spass beiseite. Fang nicht an, den Wäschekorb an Argumenten auf ihn auszuschütten. Damit wirst Du wahrscheinlich keinen Blumentopf gewinnen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du seinen Nerv triffst ist gering. Du musst seine Einschränkung (also den fixen Parameter) hinterfragen. Weshalb ist dieses Parameter ein fixer Parameter? Nur mit dieser Info, kannst Du im zweiten Schritt Flexibilität generieren. Die Frage nach dem Grund für etwas ist sozusagen die Mutter der Flexibilitätstechniken.

Beispiel gefällig? Du kennst wahrscheinlich den Spruch: der Kunde braucht keinen Bohrer (zeigen), sondern ein Loch. Kunden kommunizieren erfahrungsgemäß eher was sie brauchen, nicht den Grund weshalb (also das Kaufmotiv). So kommt also unser Baumarktkunde in den Baumarkt und verlangt nach einem Bohrer. Ein guter Verkäufer, welcher sich auch als Berater versteht, wird fragen wofür der Gegenüber den Bohrer denn benötigt. Und er wird erfahren, dass er ein Loch braucht. Wofür das Loch den gebraucht würde. Man würde gerne ein Regal an einer Stahlbetonwand befestigen. Ok. Jetzt, da der Berater weiß wofür der Kunde es braucht, kann er ein Handwerkszeug verkaufen, dass den genannten Zweck erfüllt und dabei vielleicht sogar noch günstiger / schneller / qualitativer für den Kunden ist. Das muss auch gar kein Bohrer sein. Vielleicht sind diese gerade aus oder ein anderes Handwerkszeug ist gerade in der Verkaufsaktion. So lange der Kunde damit in vergleichbaren Rahmenbedingungen ebenfalls sein Ziel erreichen kann, wird er für Alternativen offen sein.

Unser Kandidat formuliert auch seine konkreten Vorstellungen, zumeist nicht seine Motive. Wenn ich aber das Motiv hinter der Vorstellung verstehe, kann ich nach Alternativen suchen, die sein Motiv ebenfalls adressieren. Möchte also unser Kandidat zum Beispiel einen Teamleiterposten, kann seine Motivation dafür in der Weitergabe seines Wissens und die Anleitung von Mitarbeitern liegen. Habe ich aktuell keinen Teamleiterposten, kann ich ihm auch eine Position vorschlagen, die zwar nicht als Teamleiter ausgewiesen ist, aber zum Beispiel im Rahmen von Projekten fachliche Verantwortung zugesteht. Er hat dann zwar nicht die Positionsbezeichnung „Teamleiter“ sondern z.B. Senior Berater, aber sein Motiv trifft es dennoch. Meine Aufgabe als Berater ist es dann nur noch, den Link zwischen seinem Motiv und den Gegebenheiten der Stelle herzustellen.

Es ist also wichtig bevor ich Flexibilität generieren kann, den Beweggrund für einen Parameter zu verstehen. Wenn ich diesen habe, kann ich alternative Vorschläge machen, die diesen Beweggrund ebenfalls adressieren. Die typische Flexibilitätstechnik die dann folgt ist meistens die „wenn…dann“ Technik. Wenn ein anderes Werkzeug ebenfalls ein Loch in Stahlbeton bringen kann, wäre dieses dann auch interessant obwohl es kein Bohrer ist? Diese „wenn dann“ Technik funktioniert nur optimal, wenn sie in Verbindung mit den Motivfragen genutzt wird. Dann kann ich nämlich erst eine wirkliche Alternative zum Ursprungswunsch finden. Unser Gegenüber denkt manchmal, dass er die optimale Lösung für sich schon weiß aber vielleicht tut er es nicht. Dann sind wir als Berater gefragt – seine Motive zu erfahren und dem gegenüber zu zeugen, wie UNSERE Lösung diese gleich gut oder sogar noch besser adressieren kann.

Ein Dokument mit einem konkreten Bsp. für die Personalberatungsindustrie sowie weiteren Flexibilitätstechniken findest Du im Bereich „zusätzliche Informationen“ in diesem Blogbeitrag.

Ich habe hierzu auch wieder eine Wave auf Anchor gestartet und freue mich auf Deine Fragen.

Bis bald!