Mit Ablehnung umgehen bei Kaltakquise

Hallo, heute aus einem Hotel in Dortmund. Ich dachte, ich nehme mir ein paar Minuten für Dich und gebe Dir heute einen Tipp zum Thema „Motivation in der Akquise“. Neukundenakquise kann manchmal ganz schön hart sein. Da gibt es Tage, wo es einfach nicht läuft und wo man das Gefühl hat, die ganzen Kunden haben sich gegen einen verschworen. Du vermutest sogar, dass es da eine Liste an Top-Einwänden gibt, welche die Kunden untereinander tauschen und bei jedem Deiner Anrufe bereit liegen haben. „Wir haben keinen Bedarf“, „Wir haben bereits bestehende Lieferanten“, „Sie sind der Fünfte, der heute anruft“, „zu teuer, keine Zeit“, was auch immer! Also X verschiedene Formen von „Nein!“

Der Markt der Personalvermittler und Personalberater boomt. Ich habe das Gefühl, es kommen wöchentlich, monatlich neue Vermittler und neue Berater hinzu.  Das erschwert nicht nur unser Tagesgeschäft, sondern auch das des Kunden. Sie erhalten mehrere Anrufe von Personalberatern & Vermittlern in der Woche, wenn nicht sogar am Tag. Manche Kunden äußern folgendes: „Wenn ich jeder Anfrage ein paar Minuten meiner Zeit schenken und mit Ernsthaftigkeit nachgehen würde, dann würde ich bald nichts Anderes mehr tun, als Anfragen von Personalvermittlern und Personalberatern zu beantworten“. Wozu führt das? Das führt dazu, dass unsere Kunden in eine Art Automatismus fallen. Sobald sie einen Personalberater oder Personalvermittler am Telefon hören, spulen sie wie automatisiert ihre Einwände ab. Sie möchten das Telefonat höflich, aber zügig, beenden und befassen sich nicht aktiv mit dem Anrufer. Nimm‘ es also nicht persönlich – der Kunde möchte nur möglichst schnell zur seiner Arbeit zurückkehren. Wer weiß, der wievielte Du heute schon bist!

Umso wichtiger ist es, dass wir uns emotional für diese Situation wappnen, um diese automatisierten Einwände nicht so nah an uns heran zu lassen. Das ist oft nicht einfach, aber es geht. Gleich gebe ich Dir meine Tipps um „durchzuhalten“.

Das Durchhalten ist sehr wichtig, um ein wirkliches Gespräch mit dem Kunden zu führen. Erst wenn wir die Einwände behandeln, bringen wir den Kunden aus seiner „automatisierten Abfertigung“ heraus und bewirken, dass er uns zu hört, sowie Fragen beantwortet. Unabhängig von diesem einen Gespräch ist Kundenentwicklung auch nur erfolgreich, wenn Du über das erste Gespräch (und die ersten Einwände) hinaus weiterhin regelmäßig Kontakt suchst. Natürlich nur bei Kunden, wo es sich auch tatsächlich lohnt. Der Gegenüber wird sich – bei relevanten & guten Anrufen an Dich erinnern und zukünftig bei Aufträgen an Dich denken.

Bist Du in einer Akquisesession, darf auch Dein nächster Kunde nichts von einem eventuell schlecht verlaufenen, vorangegangenen Gespräch merken. Möglicherweise wartet im nächsten Gespräch schon Dein nächster Auftrag. Starte deswegen das Gespräch mit einer positiven Grundeinstellung. Der Kunde hört Dich zum ersten Mal an diesem Tag!

An manchen Tagen läuft die Akquise wie am Schnürchen. Die Gespräche gehen relativ einfach von der Hand, die Kunden sind irgendwie gar nicht so zickig wie sonst. Und woran liegt das? Das liegt nicht etwa daran, dass sich die Kundenwelt plötzlich gedreht hat und Dich alle als Personalberater auf einmal mögen. Es liegt daran, wie WIR die Dinge wahrnehmen. Wenn Du in diesem Monat schon drei Abschlüsse sicher hast, schmerzt ein „Nein“ nicht so sehr, als wenn Deine Pipeline leer wäre. Wenn Du am Vorabend etwas Schönes erlebt hast, oder gerade aus dem Urlaub gekommen bist, haut Dich auch so schnell nichts um. Es läuft alles irgendwie viel einfacher.

Letztendlich spielt es sich also in unserem Kopf ab. Fühlen wir uns entspannt und positiv, treffen uns die Einwände nicht so und wir interagieren entspannter mit unseren Kunden.

Meine Tipps sind deswegen Angebote für Dich, die Ablehnung des Kunden einmal neu zu beleuchten und deswegen entspannter damit umzugehen.

1. Gedanke: „Die besten Kunden sind die, die schwierig zu bekommen sind“.

Was heißt das? Wenn jeder angerufene Kunde SOFORT der Zusammenarbeit zustimmen würde, wie sicher hättest Du den Kunden? Wie loyal wäre er dir gegenüber bei diesem Auftrag und bei Folgeaufträgen? Wer sagt dir nicht, dass der nächste Personalberater, der anruft, ebenfalls auf diese oder die nächsten Stellen suchen kann? Beleuchte es doch so: gerade diejenigen, die Einwände bringen und es dir am Telefon schwermachen, sind diejenigen, für die es sich zu kämpfen lohnt. Denn sie wechseln nicht gleich wieder den Lieferanten, wenn in Zukunft ein anderer Personalvermittler anruft, der ein entsprechendes Profil anbietet oder möglicherweise ganz gut klingt. Du hast den Kunden nicht gleich verloren. Ist der Kunde also im ersten Gespräch schwierig, bleib dran! Vorausgesetzt natürlich, dass es sich für den Kunden auch lohnt. Mehr dazu wie Du dies herausfindest erfährst Du hier: Episode 001 :: Mehr Umsatz durch nachhaltige Akquise

2. Gedanke: „Du willst nicht jeden potenziellen Kunden am Markt.“

Wie viele Zielunternehmen hat Dein Markt? Du hast bestimmt mehrere hundert Unternehmen, die potenziell für Dich als Kunden interessant sein können, oder? Ist es tatsächlich realistisch, dass Du diese auch alle bedienen könntest, wenn sie alle „Ja“ sagen würden? Nein! Schließlich brauchst Du auch Unternehmen, von denen du die Kandidaten akquirierst. Dies willst Du ja sicher nicht bei Deinen guten Kunden tun.

Auf der anderen Seite ist natürlich von Deiner Zeit her eine Kapazitätsgrenze gegeben. Wenn Du 360° arbeitest und sowohl die Kunden- als auch die Kandidatenseite betreust, dann kannst Du davon ausgehen, dass Du pro Tag fünf Entscheider beim Kunden sprechen kannst (nicht Telefonzentrale oder Assistenz). Bei fünf relevanten Ansprechpartnern pro Tag und 200 Arbeitstagen im Jahr, kannst Du 1.000 Gespräche im Jahr führen. Wenn Du davon ausgehst, dass Du den Kunden im Rahmen einer regelmäßigen Betreuung im Schnitt mindestens einmal im Quartal anrufst, dann kannst Du vier Anrufe in Bezug auf diesen Kontakt im Jahr machen. Das heißt, wenn ich die vorher errechneten  1.000 Anrufe nehme und durch vier teile, erhalte ich 250 Entscheider, welche ich vier Mal pro Jahr im Rahmen einer regulären Kundenakquise (außerhalb von Prozessen) pflegen kann. Wenn ich dann davon ausgehe, dass jedes Unternehmen mindestens zwei potenzielle Ansprechpartner hat, dann kann ich in der Regel nur etwa 125 Unternehmen regelmäßig betreuen und aufbauen. Das heißt – gute Nachricht – Du musst gar nicht jeden Kunden für Dich gewinnen, weil Du sowieso nur eine beschränkte Anzahl von Kunden aktiv betreuen kannst.

3. Gedanke: „Einen Anruf weniger zum Auftrag.“

Es gibt eine Regel im Vertrieb die besagt, dass man im Schnitt fünf Kontakte benötigt, bevor der Kunde kauft. Wenn Du heute Deinen ersten Kontakt zum Kunden hattest, fehlen nur noch 4, bis derjenige bei Dir kaufen wird. Jeder getätigte Anruf, jedes erhaltene „Nein“ bringt Dich somit näher zum Auftrag. Je häufiger Du anrufst, umso wahrscheinlicher wird sich der Kunde an Dich erinnern und die Wahrscheinlichkeit, dass er mit Dir arbeiten wird steigt.  Also, Strichliste abstreichen – mit jedem Gespräch bist Du einen Kontakt näher an Deinen Abschluss herangekommen!

Dies waren meine Tipps für Dich. Sie haben mir in der Vergangenheit geholfen, mich zum weiter telefonieren zu motivieren und den nächsten Anruf voller positiver Erwartung zu tätigen. Auch dein nächster Anruf könnte ein Auftrag sein! Auf die Plätze, fertig, los! 🙂 Bleib dran und bis zum nächsten Mal!