Mehr Kundentermine vereinbaren

Persönliche Termine beim Kunden sind das Tool der Wahl, wenn es darum geht, eine gute Dienstleistung anzubieten und den Kunden an Dich zu binden. Bin ich beim Kunden vor Ort, lässt sich häufig das Anforderungsprofil viel besser qualifizieren. Zusätzlich erhalte ich einen guten Eindruck davon, wie das Unternehmen tickt, was seine Kultur ist und welcher Kandidat dann auch passen könnte. Das Resultat sind passendere Profile für Deinen Kunden und mehr Abschlüsse für Dich. Gleichzeitig erhöht sich die Kundenbindung. Dein Kunde fühlt sich wertgeschätzt, weil Du Dir die Zeit nimmst, ihn vor Ort persönlich zu treffen.

Neben der Kundenbindung erhöht sich mit einem persönlichen Treffen ebenfalls die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde an Dich erinnert. Folgetelefonate mit dem Kunden finden auf einer ganz anderen Ebene statt. Das hast Du sicher auch schon erfahren. Ganz nebenbei fließen in persönlichen Gesprächen oft Informationen, die Du am Telefon gar nicht bekommen hättest.

Persönliche Kundentermine haben also eine Menge Vorteile. Bei Kunden mit zukünftigem Potenzial solltest Du sie also aktiv vorschlagen. Zu dieser Erkenntnis bist allerdings nicht nur Du gekommen, sondern auch Deine Kollegen der Branche. Das führt dazu, das interessante Kunden regelmäßig Anfragen für Termine bekommen. Damit Deine Terminanfrage Erfolg hat, lässt sich so einiges beachten. Normalerweise fülle ich damit ein Tagesseminar; teilweise hängen wir auch noch einen zweiten Tag dran, wenn wir noch live telefonieren.

In diesem Video habe ich nur einen kleinen Tipp für Dich, der Dir das Leben aber definitiv leichter machen wird, wenn Du ihn berücksichtigst. Der Tipp bezieht sich auf die Art und Weise, wie Du nach einem persönlichen Termin fragst.

Oft observiere ich Fragen wie beispielsweise:

• „Da wir uns noch nicht kennen, hätten Sie vielleicht ein Zeitfenster, wo man sich einmal treffen könnte?“
• „Wäre es möglich, dass man sich mal persönlich trifft?“
• „Dann ist es aktuell wahrscheinlich nicht möglich, sich einmal persönlich zu treffen. Oder?“

Klingt das danach, als ob der Berater davon überzeugt ist, dass ein Kundentreffen eine gute Idee ist? Eher nicht! Das ist eigentlich schade, denn Du solltest als allererstes davon überzeugt sein, dass ein persönlicher Termin eine gute Idee ist! Wenn Du nicht davon überzeugt bist, dann qualifiziere entweder noch einmal nach ob ein Termin Sinn macht? Wenn es keinen Sinn macht, dann frage nicht danach!
Vielleicht bist Du Dir unsicher, welchen Mehrwert der Kunde von einem Termin hat. In diesem Fall lohnt es sich, vorab die ein oder andere zusätzliche Information zum Kunden zu erfragen. Damit sammelst Du Dir Argumente, um Deinem Kunden den Vorteil eines Treffens zu verdeutlichen. Wenn es für den Kunden keinen gibt, gibt es sehr wahrscheinlich für Dich auch keinen. Weshalb solltest Du einen Kunden sehen wollen, der so gar keine Ansatzpunkte für Deine Dienstleistung hat?

Aber eigentlich wollte ich etwas ganz Anderes sagen. Ich wollte Dich darauf hinweisen, dass Du Deine Terminfrage verbindlich und mit Selbstbewusstsein gestaltest. Das heißt, vermeide Konjunktive, vermeide Suggestivfragen und statuiere das Ganze stattdessen mit einem Selbstverständnis. So könntest Du zum Beispiel sagen:

„Lieber Kunde, nachdem, was ich jetzt gehört habe, schlage ich vor, dass wir uns einmal persönlich zusammensetzen. Das macht es leichter, das Anforderungsprofil detaillierter durchzusprechen und hilft dabei, Ihr Unternehmen in der Kultur und den Rahmenbedingungen besser zu verstehen. Ich schlage deshalb vor, dass wir uns entweder nächste Woche Dienstag um 17:00 Uhr oder am Donnerstag um 12:00 Uhr zusammen setzen. Wann passt es Ihnen?“

Oder

„Lieber Kunde, wo wir gerade dabei sind: Nächste Woche bin ich bei Ihnen in der Gegend, Donnerstag 17:00 Uhr. Was halten Sie davon, wenn wir uns persönlich zusammensetzen? Dann kann ich Ihnen den Mehrwert unserer Dienstleistung und unser Unternehmen gezielter vorstellen. Wie gesagt, Donnerstag 17:00 Uhr oder vielleicht auch am Freitag 09:00 Uhr, wann passt es Ihnen besser?“

Formuliere also mit Selbstverständnis und Selbstbewusstsein die Frage. Vermeide diese „hätte, hätte, Fahrradkette“ und „vielleicht“ und „es wäre schön“. Sei selbst überzeugt, dann überzeugst Du auch Deinen Kunden. Manchmal sind sich die Kunden selbst nicht sicher, ob ein Treffen eine gute Idee ist. Wenn Du jedoch davon überzeugt bist, stehen die Chancen gut, dass der Kunde sich ebenfalls überzeugen lässt.

Wenn Du in Zukunft mehr Impulse wie diese erhalten möchtest, trage Dich unter www.simonestraub.com/news gern in meinen Newsletter ein. So verpasst Du nichts mehr.

Das war es für heute. Ich habe das Video am Ende eines Trainingstages gedreht, weil ich Dir dies unbedingt noch sagen wollte. Nun bin ich allerdings wirklich geschafft und fahre ins Hotel. DIR wünsche ich in jedem Fall noch einen erfolgreichen Tag, wenn Du das Video am Anfang des Tages siehst. Ansonsten ebenfalls einen schönen Feierabend und bis bald mal wieder.

Tschüss und Happy Hunting!