In Zeiten zunehmender Konkurrenz und (halb)informierter Kunden werden Preisgespräche immer schwieriger. Erfahrung und Expertise scheinen immer weniger wert. Eine interessante Parabel bringt das Dilemma auf den Punkt und inspiriert zur Lösung des Problems.
Eine kurze Geschichte zur Veranschaulichung
In einem Produktionsunternehmen stand von einem Tag auf den anderen eine wichtige Maschine still. Alle Versuche, sie wieder zum Laufen zu bringen schlugen fehl. Glücklicherweise fand sich ein freiberuflicher Ingenieur, welcher sich im Betrieb und der Reparatur von solchen Maschinen auskannte.
Der Produktionsleiter war sehr erleichtert, denn jeden Tag, den die Maschine stand, kostete dem Unternehmen Geld. Der Ingenieur kam mit einem großen Koffer voller Werkzeug. Er inspizierte die Maschine sorgfältig und nahm sich dann einen kleinen Hammer aus dem Werkzeugkoffer. Mit diesem schlug er einmal kräftig gegen die Maschine. Diese sprang mit einem Scheppern wieder an und setze die Produktion ohne weitere Probleme fort. Der Ingenieur steckte den Hammer in seine Tasche und ging seiner Wege.
Eine Woche später kam eine Rechnung über 500 €. Der Produktionsleiter rief erschrocken: „Was?! 500 € für das bisschen Klopfen?“ Verärgert rief er den Ingenieur an und bat um eine detaillierte Auflistung des Rechnungsbetrages.
Daraufhin erhielt er eine neue Rechnung welche beinhaltete:
- Hammer 5 €
- Das Wissen, wo man hämmern muss: 495 €
Arbeite Deine Expertise heraus
Das Verkaufen von Expertise und Erfahrung ist besonders schwer, da diese nicht so greifbar ist wie ein Produkt. Im Gespräch mit einem potenziellen Kunden überzeugt, wer sich seiner Expertise bewusst ist und diese auch auf den Punkt bringen kann.
Was ist Dein Wissen? Was ist Deine Expertise, die Du Dir über die Zeit hart arbeitet hast?
Vielleicht hast Du gerade neu angefangen und noch nicht so viel Erfahrung als Personalberater. Nun, Dein Arbeitgeber war sicher schon vorher da. Seit wann netzwerken sich Deine Kollegen schon durch den Markt? Wie viele Suchen haben den effizienten Recruitingprozess geformt, den es jetzt gibt? Welche internen Systeme und Prozesse unterstützen das schnelle Lösen des Kundenproblems?
Paradoxe Situationen
Ich hatte neulich ein Gespräch mit einem Personalberater. Dieser erzählte mir, dass er bei manchen Aufträgen bewusst die gefundenen Kandidaten noch ein wenig zurück hält. Wie sähe das denn auch aus? Erst erzählt er von der aufwändigen und systematischen Suche, und dann findet er ganz schnell jemanden…
Erfolgsbasierte Personalvermittler müssen sich beim Profilvertrieb immer wieder folgender Denke des Kunden stellen: „Das Profil mussten sie ja gar nicht suchen, es liegt ihnen ja bereits vor. Weshalb soll ich den vollen Prozentsatz zahlen?“
Ein schnelles Liefern von passenden Kandidaten ist ja genau das, was der Vorteil einer Personaldienstleistung ist, oder nicht? Wie kann es sein, dass wir uns dann durch solche Aussagen vom Kunden verunsichern lassen? Das nächste Mal, wenn der Kunde wegen des Preises diskutieren möchte, weil der Kandidat ja schnell gefunden wurde oder sowieso schon vorlag, erwidere doch einfach:
„GERADE WEIL der Kandidat so zügig vorlag, sollte ihnen die Dienstleistung diesen Preis wert sein!“
Der Kunde kauft nicht (nur) den Kandidaten, sondern auch:
Doch bevor Kunden den Wert Deiner Expertise erkennen, musst Du es selbst für Dich erkennen. Hast Du dies bereits, gratuliere ich Dir. Dann soll Dich dieser Artikel in Deinem Selbstbewusstsein bestärken und sagen „Weiter so!“.
Verunsichern Dich solche Situationen immer wieder, nimm Dir Zeit, um Dir Deine Expertise bewusst zu machen. Ich habe Dir dazu ein Arbeitsblatt erstellt, was Du Dir ohne Umwege direkt herunterladen kannst:
Damit erarbeitest Du Dir Argumente, mit denen Du erst Dich selbst und im nächsten Step Deine Kunden zu überzeugen kannst!
Viel Spaß dabei und…
Über Simone Straub:
Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.
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