Trotz schlechtem Ruf Kandidaten gewinnen

Auch Du hast sicherlich hin und wieder Kunden, deren Reputation am Markt nicht die Beste ist. Ich gebe Dir heute fünf Tipps, wie Du Deinen Kandidaten trotzdem davon überzeugst, sich vorstellen zu lassen.

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Aber jetzt zum Thema. Auch wenn Du es als Personalberater gerne anders hättest: die Positionen, die wir von unseren Kunden bekommen, haben meistens einen Haken. Entweder ist das Anforderungsprofil relativ schwer, der Standort ist kompliziert oder die Reputation des Unternehmens ist nicht ideal. Dort, wo der Kunde selbst nicht weiterkommt, müssen wir helfen. Aber dafür sind wir ja eigentlich auch da. Grundsätzlich sind wir in einer viel besseren Position, um mit einer schlechten Reputation des Unternehmens umzugehen. Wir können an den Kandidaten herantreten, ohne dass direkt der Unternehmensname genannt wird. Das wiederum beschert uns eine Gesprächsbereitschaft, durch die wir im ersten Schritt mehr über die Wünsche und Vorstellungen des Kandidaten erfahren können.

Hieraus leitet sich auch gleich der erste Tipp ab.

Wenn Du die Wünsche und Vorstellungen Deines Kandidaten erfragt hast, verkaufe zunächst die Position, ohne den Unternehmensnamen zu nennen. Stelle dabei insbesondere die Schnittmenge zwischen den Wünschen des Kandidaten und den Gegebenheiten des Jobs heraus. Wenn Dir der Kandidat danach eine positive Rückmeldung gibt a là „Das klingt interessant.“, frage ruhig auch noch einmal nach:

„Was genau hat Sie dabei angesprochen?“
„Weshalb finden Sie das interessant?“

So verstärkt sich das positive Gefühl zur Position. Im nächsten Schritt kannst Du dann die Themen anbringen, die nicht so optimal sind.
Die Wirkungsweise dieser Taktik kennst Du vielleicht auch. Du nimmst Dir für eine Anschaffung ein bestimmtes Budget vor. Beim Einkauf siehst Du dann Produkte, für die Du bereit bist, mehr Geld auszugeben als geplant. Wenn Du das konkrete Produkt vor Dir siehst, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Du von Deiner ursprünglichen Vorstellung abweichst.
Selbes Prinzip in unserem Fall: Du holst die Vorstellungen ab, präsentierst die Position daraufhin interessant und sprichst dann Themen an, die nicht ganz so gut passen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kandidat flexibel reagiert, ist höher als zu Beginn.

Wichtig also: Verkaufe die Position auf die Vorstellungen des Kandidaten!

Tipp 2: Wenn der Kandidat schlechte Dinge über Deinen Auftraggeber gehört hat, dann qualifiziere ernsthaft, was der Kandidat genau meint. Angenommen, der Kandidat hat von einer schlechten Work-Life-Balance und ständigen Überstunden gehört. Frage detaillierter nach:

Was haben Sie darüber genau gehört?
An welchem Standort soll das sein?
In welcher Abteilung?
Wie viele Überstunden genau?
Über welchen Zeitraum hinweg wurden die Überstunden geleistet?

Durch das Hinterfragen kommt der Kandidat möglicherweise bald an den Punkt zugeben zu müssen, nur oberflächliche Informationen zu dem „Gerücht“ zu haben. Dann schließt sich Tipp 4 optimal an.
Sei jedoch vorsichtig: Der Kandidat soll Dein Nachfragen nicht als anzweifeln oder gar abschätzig wahrnehmen. Du hinterfragst, weil Du die Bedenken ernst nimmst und mehr dazu erfahren möchtest.

Tipp 3: Spreche mit Deinem Kunden über das Gehörte. Vielleicht kennt der Kunde die Argumente längst, möglicherweise weiß er aber auch noch nichts über seine schlechte Reputation. Egal wie, sprich es auf jeden Fall an und suche gemeinsam mit ihm Argumente, die Du Deinem Kandidaten gegenüber verwenden kannst. Außerdem ist es sinnvoll zu erfahren, woher diese Reputation kommt und was bereits getan wurde, um den Ursprung zu beheben.
Je mehr Details Du dazu hast, umso eher kannst Du Deinen Kandidaten davon überzeugen, dass der Kunde aus seinen (möglichen) Fehlern gelernt und die Situation verbessert hat. Dass Fehler passieren ist normal. Solange man zeigen kann, dass daraus gelernt wurde

Tipp 4: Solltest Du nicht die Möglichkeit für ein klärendes Gespräch mit dem Kunden haben, kannst Du nur darauf hoffen, dass der Kunde im Interview einen guten Job macht. Du solltest ihn auf jeden Fall darauf vorbereiten, dass dieses Thema im Raum steht und wahrscheinlich auch im Interview adressiert wird. Du hast an dieser Stelle die schwierige Aufgabe, den Kandidaten zunächst in das Interview zu bekommen. Ich habe einen Formulierungsvorschlag für Dich, der es Dir leichter macht:

„Bisher haben Sie eine Seite der Geschichte gehört, und wie Sie wissen, gibt es immer zwei. Wäre es nicht fair, sich die zweite Seite auch einmal anzuhören?“

Wenn Du bei Tipp 1 und Tipp 2 einen guten Job gemacht hast, ist der Kandidat offen und geht auf dieses Angebot ein. Er hat schließlich – außer der investierten Zeit – nicht viel zu verlieren.

Tipp 5: Ein kleines Sammelsurium zum Thema „Kununu“. Kununu beschert uns als Personalberater die eine oder andere schlaflose Nacht. Dazu einige Gedanken. Erfahrungsgemäß hinterlassen gerade die Personen, die schlechte Erfahrungen gemacht haben, frustriert oder sogar im Streit auseinandergegangen sind, ihre Meinung. So lässt sich dem Arbeitgeber im Nachgang noch eins auswischen. Die zufriedenen Mitarbeiter bewerten leider selten eigeninitiativ.
Gerade bei größeren Unternehmen oder denen, die schon lange am Markt unterwegs sind, kann es durchaus passieren, dass Mitarbeiter unzufrieden das Unternehmen verlassen. Was sind da schon ein paar schlechte Bewertungen über eine jahrzehntelange Geschäftstätigkeit und mehrere 100 oder 1000 Mitarbeiter hinweg?

Grundsätzlich lässt sich sagen, dass sich schlechte Erfahrungen zehnmal schneller verbreiten als gute Erfahrungen. Das liegt in der Natur des Menschen. Wir ratschen und schnacken lieber über außergewöhnliche Sachen; über „Aufreger“. Unspektakuläres oder „Gutes“ ist dabei oft zu langweilig, um erzählt zu werden.

Diese Dinge kannst Du tun, wenn sich der Kandidat aufgrund von schlechter Reputation unschlüssig ist, ob er bei Deinem Kunden vorgestellt werden möchte.