Kunden gewinnen – Wie viele Kontakte bis dieser kauft?

Vielleicht kennst Du folgende Statistik:

48 % Vertriebler rufen nur einmal bei einem potenziellen Kunden an und dann nie wieder.
25 % der Vertriebler rufen zweimal an und hören dann mit der Akquise auf.
12 % der Vertriebler machen nur drei Kontakte und hören dann auf.
10 % der Vertriebler rufen mehr als dreimal einen Kontakt an.

Dem stehen folgende Zahlen auf Kundenseite entgegen:

2 % der Verkäufe werden im ersten Gespräch gemacht
3 % der Verkäufe im zweiten Kontakt
5 % der Verkäufe im dritten Kontakt
10 % der Verkäufe im 4. Kontakt und
80 % (!) kaufen zwischen dem fünften und zwölften Kontakt.

Das bedeutet, dass in dem Moment, wo 80 % der Kunden bereit sind zu kaufen, nur 10 % der Vertreiber noch aktiv in der Akquise sind! Wow! Und jetzt Du: Bist Du unter den 10 %?

Motivierende Statistik, nicht wahr? Vielleicht kennst Du sie auch bereits. Viele meiner Branchenkollegen nutzen diese Statistik, um einen wichtigen Punkt zu verdeutlichen: um einen Kunden zu gewinnen, musst Du regelmäßig mit ihm im Kontakt bleiben!

Zahlen, Daten, Fakten (= Statistiken) erleichtern es uns, einer solchen Message auch Glauben zu schenken. Ich wäre aber nicht ich, wenn ich mich nicht auf Spurensuche nach der Statistik begeben hätte. Mich hat interessiert, wo diese Zahlen eigentlich herkommen. Laut Statistik kommen diese von der „National Sales Executive Association“. Als ich diese Association einmal gegoogelt habe, kamen jedoch keine Ergebnisse. Diesen Verband gibt es gar nicht, gab es noch nie und wird es wohl erst einmal auch nicht geben.

Neben dieser Statistik existieren allerdings auch noch einige andere Empfehlungen. Vielleicht kennst Du die „Seven Points of Contact“ oder die „Five Touch Rule“. Diese besagen, dass man im Schnitt fünf bis sieben Kontakte braucht, um einen Kunden für sich zu gewinnen. Es soll außerdem in den Niederlanden eine Studie aus dem Jahre 2004 geben, nach der man sechs Kontakte mit einer Person innerhalb von acht Wochen benötigt, bis sich Dein Name ins Unterbewusstsein einbrennt.

Doch leider lässt sich zu diesen Regeln und Erkenntnissen ebenfalls nichts im Internet nachlesen. Wenn Du also ein Werbe- und Verkaufspsychologe sein solltest, und Dir eine Studie dazu bekannt ist, wie viele Kontakte man mit einem Kunden braucht bis dieser kauft, melde Dich gern. Solltest Du kein Werbe- und Verkaufspsychologe sein aber dennoch eine Studie dazu kennen, kannst Du Dich natürlich auch gern melden.

„Da steh ich nun, ich armer Tor, und bin so klug als wie zuvor“. Ein Zitat aus Goethes Faust. Was also nun? Wie lautet denn nun die Antwort auf die Frage „Wie viele Kontakte brauche ich, damit ein Kunde kauft?“

Nur, weil wir aktuell keine Statistik haben, welche eine Antwort auf die Frage gibt, heißt das nicht, dass die Grundmessage der oben genannten Regeln/Statistiken falsch ist.

Es gibt ein grundsätzliches Lebensprinzip das lautet: „wer säet, wird ernten“.

Wenn Du einen Samen ausbringst und diesen gießt & düngst, wird er wachsen und gedeihen. Säst Du einen Samen aus und kümmerst Dich nicht um ihn, wird er auch nicht wachsen. Nur eine regelmäßige Pflege lässt ihn gedeihen und irgendwann Früchte tragen. Dabei kann es je nach Pflanze unterschiedlich lang dauern, bis sie Blätter und Früchte tragen wird. Nur eines ist sicher:
Hast Du den Samen am richtigen Ort gepflanzt (= Kunden mit Potenzial gewählt) und kümmerst Dich regelmäßig darum, WIRST Du irgendwann ernten können. Bei einem Kunden früher, beim anderen später. Du wirst ernten. Das ist ein grundsätzliches Lebensprinzip.