21.000 € Auftrag und Wunschkunde gewonnen

Hi! Heute plaudere ich einmal zum Thema „Kundenakquise“ aus dem Nähkästchen und ich lasse Dich wissen, wie ich einen tollen Auftrag im Wert von 21.000,- Euro an Land gezogen habe.

Juhu! Ich freue mich über meinen neuen Auftrag bei einem meiner absoluten Wunschkunden. Ich habe Dir vor dem Intro versprochen, Dir zu verraten, wie ich diesen Kunden gewonnen habe. Und damit fangen wir am besten gleich an.

Es war in etwa um die Jahreswende, als der Ansprechpartner einer meiner aktuellen Kunden zu einem neuen Unternehmen gewechselt ist; zu meinem Wunschkunden.  Im Prinzip war es für ihn gar kein neues Unternehmen mehr, denn er hatte bereits bis vor drei Jahren relativ lang bei diesem Unternehmen gearbeitet. Jetzt kehrte er in einer sehr verantwortungsvollen Position als Geschäftsführer einer neuen Sparte in das Unternehmen zurück.

Da es immer wichtig ist, seine Kontakte zu pflegen, rief ich den Ansprechpartner an. Wir sprachen erst über einige persönliche Themen, bevor ich auch auf das Geschäftliche zu sprechen kam. Natürlich wollte ich wissen, wie meine Chancen bei meinem Wunschkunden stünden. Leider machte mir mein Gesprächspartner keine großen Hoffnungen. Er sagte, „Simone, ich glaube, hier gibt es für Dich nicht so viel zu tun, weil wir an unseren Standorten jeweils interne Coaches haben, die sich um die Mitarbeiter kümmern. Außerdem haben wir für unsere erfahrenen Berater bereits externe Trainer, welche Trainings anbieten“. Es sah also schlecht aus. „Ich werde trotzdem einmal bei unserem Personalleiter nachfragen, ob es interessant sein könnte. Allerdings wie gesagt: große Hoffnungen mache ich Dir keine.“

Dieses Telefonat führte ich Anfang Januar. Ein paar Tage später zwitscherte mir der Markt eine interessante Information zu diesem Unternehmen. Mit dieser musste ich etwas anfangen. Ich ging auf XING und stellte fest, dass ich mit dem Vertriebsleiter des Unternehmens verknüpft bin. Ich schickte ihm eine Nachricht in Bezug auf diese Information und erhielt innerhalb von ein-zwei Stunden eine Rückmeldung. In den folgenden Tagen haben wir telefoniert. Dem folgte noch das eine oder andere Telefonat und der eine oder andere persönliche Termin. Das Ergebnis ist nun – 3 Monate später – eine Erstbeauftragung von 21.000,- Euro und zwar für dieses Jahr. Wenn alles gut läuft, kommen im nächsten Jahr weitere Trainingstage. Außerdem konnte ich nicht nur für den Vertriebsbereich Trainings anbieten, sondern auch für das Recruiting. Während der Gespräche klinkte sich nämlich auch der Verantwortliche fürs Recruiting mit ein. 

Nun, was lernen wir daraus? 

Always    –   talk   –   with   –   the   –   MAN! 

Was heißt „MAN“?

„MAN“ ist derjenige, der das Money hat, die Authority und den Need. 

Derjenige, der das Budget hält, kann entscheiden, wie es ausgegeben wird. 

Derjenige hat auch die Autorität, Entscheidungsprozesse voranzutreiben und sich möglichen interessanten Lösungen zu öffnen. 

Derjenige, der den Need hat, hat den Bedarf, den Druck ein Problem zu lösen. 

Ein Entscheider nimmt in seinem Bereich Probleme wahr, noch bevor unterstützende Servicestellen wie Einkauf und HR etwas davon wissen. Er sucht nach Lösungen für Probleme und hat sich möglicherweise noch nicht festgelegt, wie er diese lösen will. Er kann also HR oder Einkauf noch gar nicht sagen, was er genau braucht und ob er deren Hilfe braucht. Sprichst Du in dieser Phase mit dem Entscheidungsträger, kannst Du einen Bedarf kreieren, in dem Du mit Deiner Dienstleistung / Deinem Kandidaten eine mögliche Lösung für das Problem anbietest.

Zusätzlich ist das Problembewusstsein beim Entscheider noch mal ein anderes. Angenommen, ich hätte in meinem Fall mit dem Personalleiter gesprochen. Sicher hätte sich dieser über höhere Margen gefreut und kennt sicher auch die Bedeutung dessen. Aber derjenige, der dies wirklich durchsetzen will, ist derjenige, der jeden Tag auf die Zahlen schaut und selbst daran gemessen wird: der Vertriebsleiter. Mit einem Training z.B. im Bereich „Preisverhandlungen“ bin ich also optimal beim Vertriebsleiter positioniert. Für ihn haben die steigenden Zahlen viel mehr Bedeutung. 

„Rufe den Entscheidungsträger an.“ Ich kann es nicht oft genug betonen. Vielleicht ist das auch nichts neues mehr für Dich und Du sagst Dir: Das mache ich eh.

STOP!

Meine Erfahrung in wöchentlichen Vertriebscoachings zeigt: Berater qualifizieren Kontakte und deren Positionen viel zu oberflächlich. Da wird irgendwas qualifiziert, aber nicht, ob die Person tatsächlich Entscheidungen trifft. Das Resultat ist, dass ich mit der falschen Person spreche und mich wundere, dass ich immer wieder abblitze.

Aus meinen Beobachtungen in der Praxis habe ich Dir fünf Fehler zusammengestellt, die im Tagesgeschäft passieren und die Dir vielleicht gar nicht bewusst sind. Man selbst hat eine Art blinden Fleck, wenn man auf sich schaut. Du hört Dich auch selten selbst telefonieren. Deswegen empfehle ich Dir: schau Dir das Dokument einmal an und erfahre, welche fünf gängigen Praxisfehler es gibt und wo Du Dich vielleicht auch wiederfindest. In diesem Dokument gibt es auch Verbesserungsvorschläge, wie Du es richtig machst. 

Mit der richtigen Person zu sprechen, kann wie in meinem Fall wirklich das Zünglein an der Waage sein, um Deinen Wunschkunden zu knacken und interessante Aufträge zu generieren. Darum lohnt es sich, lieber (noch) einmal zu qualifizieren bevor ich mich auf die Information verlasse, die da ist.

In diesem Sinne, ran ans Telefon! 

Sprich mit den richtigen Personen, und Du wirst Erfolg haben! 🙂