Anzahlung richtig verkaufen

Anzahlung, Retainer, Drittelregelung – die Zahlung bei Beginn der Suche ist ein mächtiges Tool, um Commitment vom Kunden und Bezahlung für die künftige Arbeit zu erhalten.

Zahlreiche Berater können jedoch nicht richtig damit umgehen, was zu verprellten Kunden und negativer Reputation eines wichtigen Modells führt. Der Artikel soll definieren und aufklären, damit wir auch noch zukünftig Kunden dafür gewinnen!

Eine Zeit lang sah es einmal so aus, als wären die Tage der klassischen Drittelregelung oder der Suche mit Anzahlung gezählt. Hier und da tönte es, dass der erfolgsbasierte Markt diese Dienstleistung überflüssig machen werde. 

Aktuell zeichnet sich ein gegenteiliges Bild. Der BDU verzeichnet bei den „Drittelreglern“ Wachstumsraten im zweistelligen Bereich und auch bei den erfolgsbasierten Personalvermittlern ist das Konzept der Anzahlung seit einiger Zeit angekommen. 

Zu Beginn fragten sich viele, wie man denn seinen Kunden initial von einer Anzahlung überzeugen könnte. Heute müssen sich mehr und mehr Berater fragen, wie sie den Kunden „wieder“ überzeugen können. Aus der Not nach Kandidaten haben sich doch einige Kunden auf das Experiment „Anzahlung“ eingelassen und wurden am Ende enttäuscht. 

So oder so ähnlich tönen die Kunden. Dabei muss es nicht einmal sein, dass der Berater keine gute Arbeit gemacht hat. Er hat halt einfach nur keinen Kandidaten geliefert. 

Wenn ich diese Aussage höre, ist für mich ganz klar: Das Problem ist hausgemacht. Damit meine ich nicht, dass der Berater einfach nicht gut genug war, um einen Kandidaten zu finden. Manchmal ist dies einfach nicht möglich. Du kannst Dir ja auch nicht aus den Rippen schneiden, was nicht existiert. Hausgemacht deshalb, weil es Deine Aufgabe ist, von Anfang an die richtige Erwartungshaltung beim Kunden zu schaffen. 

Wenn Du Deinem Kunden einen Kandidaten versprichst, wird Dein Kunde auch einen Kandidaten erwarten.

Ob Du die Hoffnung diesbezüglich viel oder nur ein bisschen schürst, ist dabei egal. Wenn Du über den Kandidaten verkaufst („Wir finden ihnen einen Kandidaten.“), will der Kunde auch einen Kandidaten haben.

Bei einer Anzahlung oder den ersten beiden Dritteln der Drittelregelung zahlt der Kunde aber NICHT für den Kandidaten. Er zahlt für die Suche. Das ist gerade für Berater, deren Geschäft bisher erfolgsbasiert funktioniert hat, ein schwieriger Gedanke. Schwierig, weil er neu ist und schwierig, weil es nicht so einfach zu verkaufen ist. Im Berufsalltag bei Akquisecoachings erlebe ich immer wieder Vermittler, die gar nicht wirklich verkaufen. Die keine durchdachten Gespräche führen oder Einwände behandeln. Wenn der Kunde jetzt nicht will, ist es eben so. Irgendwann wird das richtige Kandidatenprofil schon kommen und dann wird der Kunde schon kaufen. Kommt Zeit, kommt Profil.

Natürlich will er das. Wir wollen das auch. Schließlich wollen wir den Kunden zufrieden stellen. Garantieren können wir es allerdings nicht, denn zur Platzierung gehören immer 3: Du, der Kandidat und der Kunde. Gefunden heisst noch lange nicht platziert. Du kannst sicher ein Lied davon singen.

Wenn Du aufgrund Deiner Erfahrung den Besetzungserfolg versprichst, gut. Dies sollte jedoch nie aus Mangel an Argumenten geschehen, sondern immer eine bewusste Entscheidung sein. Das Risiko, doch keinen Kandidaten zu finden und den Kunden ggf zu verprellen, schwingt immer mit.

Möchtest Du keine Garantie geben, habe ich folgende Tipps für Dich:

1. Arbeite an Deinem Mindset

In der Unternehmensberatung ist es Gang und Gäbe, einen Tagessatz für Kompetenz und Zeiteinsatz zu zahlen. Auch da garantiert am Ende keiner das Ergebnis. Bei der Anzahlung ist es genau dasselbe. Der Kunde beauftragt Dich dafür, dass Du Deine Kompetenz und Ressourcen für das Recruiting einsetzt. Weil es ihm an Zeit, Netzwerk, internen Kompetenzen o.ä. fehlt. Mit dem Zeit- und Ressourceneinsatz steigt natürlich die Wahrscheinlichkeit einen passenden Kandidaten zu finden. Eine Garantie ist es deswegen aber noch nicht. Höre auf, den Wert Deiner Dienstleistung allein über die Besetzung zu definieren. Als das, was Du vorher bereits tust, gehört ebenfalls dazu.

2. Definiere Deine Dienstleistung

Wenn Du nicht (mehr) über ein Produkt (Kandidat), sondern eine Dienstleistung (Suchprozess) verkaufst, solltest Du diese genau kennen.

Pauschale Argumente wie:

• Wir kümmern uns exklusiv um ihre Suche…
• Sie stehen dann auf der Prio-Liste ganz oben
• Wir können mehr Ressourcen investieren

reichen einfach nicht aus. Manchmal muss sogar der Chef herhalten so sinngemäß: „Wenn ich nicht ohne eine Anzahlung für diese Suche zurückomme, reißt mir der Chef den Kopf ab … Ich muss dies hier intern vertreten.“

Who cares. Deinen Kunden cared es zumindest nicht. Du musst schon Deine Hausaufgaben machen und konkret auflisten können, was Dein Kunde für die Anzahlung bekommt. Wie die Suche abläuft. Je konkreter und besser Du dies machst, umso weniger wird der Kunde später sagen: „Wir haben Geld gezahlt und nichts bekommen“

3. Kommuniziere offen mit Deinem Kunden

Nun wird es trotzdem noch Kunden geben, die Dir die Pistole auf die Brust setzen und sagen:

„Können Sie mir garantieren, dass Sie am Ende einen Kandidaten finden?“

Ich weiß – der Auftrag scheint ganz ganz nah und die Verlockung groß, jetzt „Ja“ zu sagen. Überlege Dir diese Aussage genau.

Vielleicht wirst Du irgendwann in der Suche an den Punkt kommen, wo Du sehr viele Ressourcen investiert hast und an der Grenze Deiner Möglichkeiten bist. Du schlägst dem Kunden vor, dass mit etwas Flexibilität, durchaus noch Kandidaten anzusprechen wären. Der Kunde lehnt jeden Kompromiss ab und bezieht sich immer wieder auf Deine Aussage, dass Du einen Kandidaten findest. Ungute Situation oder? Möglicherweise hast Du das auch schon erlebt.

Deshalb: bleib am Anfang realistisch. Stelle dar, was Deine Dienstleistung beinhaltet und führe wöchentliche Projektupdates mit Deinem Kunden durch. So merkt dieser, dass Du aktiv an seiner Suche arbeitest. Zusätzlich könnt ihr frühzeitig ins Gespräch kommen, sollten Probleme und Engpässe auftreten. Den Besetzungsdruck der Stelle vorausgesetzt, ist die Besetzungswahrscheinlichkeit bei einer derart transparenten Kommunikation sehr hoch. Findet sich am Ende trotz allem kein Kandidat, sind die Gründe dafür klar und der Kunde sich trotzdem sicher, dass er eine gute Leistung erhalten hat.

Ein kleines Detail ist übrigens nicht unbedeutend: Die Position sollte einen Besetzungsdruck haben. Bitte pitche die Anzahlung oder Drittelregelung nicht um jeden Preis! Frage immer erst nach, wie lange die Stelle schon nicht besetzt ist und bis wann sie spätestens (Datum!) besetzt werden soll. Wurden bereits Interviews geführt oder mit Dienstleistern gearbeitet, etabliere genau, weshalb es bisher nicht geklappt hat.

Wenn es keinen konkreten Zeitpunkt gibt, zu wann die Position besetzt sein soll, sucht der Kunden gern „…so lange, bis der Richtige gefunden ist.“ Bei dieser Aussage sollten bei Dir Alarmglocken schrillen. Möglicherweise verbrennst Du auf dieses Projekt mehr Nerven und Ressourcen, als dass Dir lieb ist.

Ich rate unserer Branche, sich meine Zeilen zu Herzen zu nehmen. Wenn wir uns, unsere Dienstleistung und unsere verkäuferischen Fähigkeiten jetzt nicht mehr professionalisieren, wird es später viel schwerer werden, enttäuschte Kunden für uns zu gewinnen. 

In diesem Sinne, 

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.