Verkauft wird nicht durch Argumentieren!

Alle Vertriebler sind auf der Suche nach Argumenten. Eigentlich reicht auch nur eines. DAS Argument was meinen Kunden auch tatsächlich überzeugt. DAS Argument, was sicher den einen bestimmten Einwand löst. DAS Argument, welches den Kandidaten zu meinem Kunden wechseln lässt. Doch wer danach sucht, sucht vergebens.

Als Trainer erreichen mich oft die Hilferufe von Personalberatern, die auf der Suche sind nach DEM Argument. DAS Argument um den Kunden von einer Anzahlung zu überzeugen, von seiner Provision oder von sich als Dienstleister. DAS Argument, um die bestehenden Lieferanten auszustechen oder aus einem „Kein Bedarf“ eine Anfrage zu machen. Hätte ich für jeden dieser Fälle DAS Argument, würde ich mir eine goldene Nase verdienen. Das Versprechen ist aber auch einfach zu verlockend: eine „One-Fits-All“ Lösung. Ein einfacher Satz (oder ein paar Sätze), die meinen Gegenüber in jedem Fall überzeugen, mit mir zu arbeiten, zu allen meinen Vorschlägen ja zu sagen (da ich ja alle richtigen Argumente habe) und nach erfolgtem Abschluss mit mir in den Sonnenuntergang zu reiten.

Einige meiner Trainerkollegen spielen auch ganz skrupellos mit dieser Hoffnung der allheilbringenden Argumentation: „Sagen Sie diese X Sätze genau so, und der Kunde wird sicher „Ja“ zu einem Kundentermin… ihrem Vorschlag … ihrem Produkt sagen.“ Höre ich da das leichte Säuseln der Manipulation?

Ich persönlich möchte gern, dass sich der Kunde so entscheidet, dass er auch langfristig glücklich mit dem Entschluss ist. Schließlich möchte ich wiederkehrendes Geschäft machen, so wie Du sicherlich auch. Glücklicherweise hast Du als Personalberater die Möglichkeit dazu – wenn sich der Kunde / Kandidat auch im Rückblick noch an eine gute Erfahrung erinnert.

Ganz nebenbei gibt es bei solchen „garantiert wirkenden Techniken“ auch immer die Ausnahmen zur Regel. Zurück im Tagesgeschäft ist die Ernüchterung groß, wenn es dann vielleicht doch nicht so leicht klappt wie versprochen.

So einfach ist es leider nicht.

Es wäre ja auch zu bequem: ich sage das Argument und – tadaaa – Gegenüber überzeugt. Leider ist es nicht so einfach. Das Argument, was für den einen gilt, ist für den anderen möglicherweise gar nicht relevant.

Ich war neulich in einem Elektronikmarkt um mir einen Fotoapparat zu kaufen. Ich gestehe: meine Entscheidungskriterien bezogen sich hauptsächlich auf 3 Punkte:

1. eine schöne Farbe (bitte kein silber und schwarz)
2. die Möglichkeit, längere Videos aufzunehmen
3. Budget von etwa 150 €

Der ambitionierte Elektronikverkäufer stellte mir nach nur zwei Nachfragen (Wie er denn helfen könne und was mein Budget sei) in einem längeren Monolog sämtliche technischen Details von 3 ausgewählten Geräten heraus, wobei die Informationen bezüglich Farbe und Länge der Videos fehlten. Einigermaßen überfordert ob der technischen Details der präsentierten Kameras zog ich am Ende ohne Gerät von dannen. Wieso? Information overload. Er hatte mich bezüglich meiner Präferenzen und Motive überhaupt nicht abgeholt. Er kannte wirklich eine Menge Argumente für die Kamera. Überzeugt hat er mich trotzdem nicht. Weshalb? Weil das (für mich) kaufentscheidende Argument nicht dabei war.

Ohne Motiv kein Kauf.

Ein Verkäufer kann so gut sein wie er will – wenn es kein Motiv beim Käufer gibt, wird dieser nicht kaufen. END OF STORY!

Oder hast Du schon einmal ein Auto gekauft, bloß weil der Verkäufer so nett war? Natürlich lässt man sich bei niedrigpreisigen Produkten vielleicht mal verleiten – da muss es eben das x-te Paar Schuhe sein, obwohl man schon 50 im Schuhschrank hat. Der Kauf gibt einem – zumindest kurzeitig – ein gutes Gefühl.

Mehrere Tausend Euro Vermittlungsprovision werden jedoch nicht einfach so gezahlt. Eine Stelle auch nicht aus einer Laune heraus gewechselt. Dazu muss schon ein ordentlicher Grund bestehen. Löse Dich also von dem Gedanken, durch gute Argumentation ließe sich alles an jeden verkaufen. Wenn Dein Gegenüber keinen Grund hat, sein bisheriges Verhalten zu verändern (weil alles gut läuft), wird er es auch nicht tun. Ergo: E R  W  I  R  D   N I C H T  K A U F E N!

Hat der Kunde ein ordentliches Kaufmotiv, stehen die Chancen für einen Erfolg nicht schlecht. In diesem Fall vergraule jedoch Deinen Kunden nicht durch eine ausführliche Aufzählung von Verkaufsargumenten. Die Wahrscheinlichkeit, dass Du das passende Argument lieferst, steigt natürlich mit der Menge an Argumenten (irgendwann wird schon das Richtige dabei sein).

Allerdings sinken im gleichen Maße die Aufmerksamkeitsspanne und die Sympathiepunkte beim Gegenüber, da Du so das Klischee eines typischen Verkäufers erfüllst. In England sagt man: „Throwing Sh*** on the wall and see what sticks.“ Sorry – aber ich finde, das Zitat trifft es auf den Punkt. Wer will schon ein Verkaufsargument nach dem anderen hören?

Erst verstehen, dann überzeugen!

Hinterfrage zuerst die Situation des Gegenübers: Wie zufrieden ist er mit der bisherigen Lösung? Wie wichtig ist eine Lösung des Problems? Wie sollte so eine Lösung aussehen?

So erfährst Du mehr über die Situation und die individuellen Entscheidungskriterien Deines Gegenübers. Einerseits lässt sich damit besser beurteilen, ob ein Kauf wirklich wahrscheinlich ist. Andererseits kannst Du so eine wirklich relevante Lösung anbieten und damit letztendlich überzeugen. Bei einer guten Fragetechnik ist die Argumentation nur noch ein „Home run“. Du pickst Dir die 1-2 Argumente aus Deinem Portfolio heraus, die das „Problem“ des Gegenübers lösen bzw seine Wünsche erfüllen. Die restlichen Argumente sind schmückendes Beiwerk. Sie sollten nur aufgezählt werden, wenn der Gegenüber noch ein offenes Ohr hat.

Na gut, ich gebe es zu: so ganz ohne Argumentieren kommst Du doch nicht aus. Allerdings ist der Stellenwert im Verkaufsprozess viel geringer als man eigentlich immer annimmt. Wenn Du nicht das Klischee eines Verkäufers erfüllen und Deine Abschlussrate erhöhen möchtest, trainierst Du Dich im Fragen. Hast Du dadurch die Vorstellungen und die Situation Deines Kunden / Kandidaten verstanden, fällt die Auswahl von DEM Argument (und damit das Überzeugen) wesentlich leichter.

Viel Erfolg dabei und…

Über Simone Straub:

Simone Straub ist „Der Personalberater Coach“. Seit 2005 in der Branche bietet sie Training und Coaching für Personalberater, Personalvermittler und Recruiter. Durch ihre langjährige Erfahrung in der Beratung / Vermittlung sowie im Bereich Training & Coaching hilft sie ihren Teilnehmer mit konkret umsetzbaren Impulsen, jeden Tag ein bisschen besser zu werden und ihre Ziele zu erreichen. Sie hat bereits zahlreiche Unternehmen und Berater national und international begleitet. In ihren Seminaren für Personalberater / Personalvermittler sensibilisiert sie für die wesentlichen Faktoren zum dauerhaften Erfolg. Erfahr mehr zu Simone Straub hier.