Kundenakquise in der Personalberatung

Kundenakquise ist eine der wichtigsten Aufgaben für dich als Personalberater. Dabei observiere ich oft drei wesentliche Denkfehler, die bewirken, dass Akquise nicht zu den liebsten Aufgaben gehört. Ich zeige dir in diesem Podcast, mit welchen Denkweisen Kundenakquise für dich zukünftig einfacher werden kann und vielleicht sogar auch ein bisschen Spaß macht.

Mit dem Thema Kundenakquise geht es einem ein bisschen so wie mit Kapern. Entweder man liebt sie oder man hasst sie. Ich gehörte zumindest zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn definitiv zur zweiten Fraktion. Zumindest was die Kundenakquise angeht hat sich das geändert. Kapern mag ich immer noch nicht.

Ich kann mich erinnern, dass das Thema Kundenakquise, gerade das Thema Kaltakquise, zu Beginn meiner beruflichen Laufbahn überhaupt nicht zu meinen Lieblingsaufgaben gehörte. Da saß ich teilweise minutenlang vor dem Telefon, habe mir Gesprächsverläufe überlegt, habe versucht mich vorzubereiten für alle möglichen Fälle. Dann kam es am Telefon oft doch ganz anders und ich hatte vielleicht nicht die passenden Worte parat. Das Gespräch wurde relativ schnell beendet und ich habe mich richtig mies gefühlt.

Manchmal haben einem die Kunden das Leben auch nicht leicht gemacht. Ich kann mich an einen Kunden erinnern, der mich fragte, ob ich denn nichts Gescheites gelernt hätte, dass ich so einen Job machen müsste. Ich fand das alles ziemlich frustrierend. Im Nachgang betrachtet ist das sehr schade, denn man kann Akquise auch anders betrachten.

Heute betrachte ich Akquise als Möglichkeit, mir ein Geschäft genau nach meinen Vorstellungen zu gestalten. Denn wenn ich genügend Kunden habe; wenn die Pipeline voll ist, dann kann ich mir aussuchen mit wem arbeite und kann so auch die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit bestimmen.

Man muss „nur“ einmal an diesen Punkt kommen, an dem die Pipeline gefüllt ist. Wenn man dann seinen eigenen Weg gefunden hat, kann man diese Pipeline beständig immer wieder füllen und du akquirierst ganz anders. Auf Augenhöhe.

Der Grund warum vielen die Akquise keinen richtigen Spaß macht, sind oft die falschen Erwartungshaltungen. Geht man mit einer falschen Erwartung an die Gespräche, ist das Risiko der Enttäuschung einfach sehr hoch. Entweder man fühlt sich unzulänglich, weil man seine Ziele nicht erreicht hat oder aber weil man persönlich abgelehnt wurde. Das ist sehr unangenehm.

Ich möchte mit dir an der Stelle drei Erwartungshaltungen teilen, die ich häufiger observiere und die einem das Akquiseleben manchmal ganz schön schwer machen können.

1. Erwartungshaltung

„Wenn der Kunde nicht kauft, dann liegt es an mir.“

Ehrlicherweise fördern meine Vertriebstrainer-Kollegen diesen Gedanken, in dem sie einem immer wieder eingeben wollen: Wenn der Kunde noch nicht gekauft hat, dann ist einfach noch ein Impuls nötig. Dann hast du einfach nicht die richtige Einwandbehandlung verwendet, hast nicht die richtigen Fragen gestellt oder deine Dienstleistung nicht richtig verkauft, usw.

Aber man muss ganz klar sagen, dass unsere Dienstleistung gutes Geld kostet. Das heißt, der Kunde wird das Geld nur ausgeben, wenn er tatsächlich ein Problem hat. Da kannst du nett sein wie du möchtest, die besten Argumente verwenden, tolle Einwandbehandlung und Techniken kennen. Wenn der Kunde keinen Druck, kein Bedarf hat, wird er nicht kaufen.

Im Bereich Vertrieb bist du wie ein Trüffelschweinchen, das die Nase in den Markt hineinsteckt und den Markt durchwühlt, bis es die Kunden aufgespürt hat, die ein Problem haben. Du kannst nicht erwarten, dass alle Kunden da draußen ein Problem haben. Das wird nicht funktionieren. Es würde auch für dich nicht funktionieren. Die Kapazität hättest du gar nicht, das alles abzuarbeiten.

Wenn man vom Pareto-Prinzip ausgeht, haben 20 % des Marktes Bedarf, 80% nicht. Dann würde man, wenn man 100 Kunden anspricht, 80 Mal Nein hören und 20 Mal Ja. 80 mal Nein zu hören, das ist deutlich mehr als die Hälfte. Natürlich ist es frustrierend, aber der Punkt ist, genau diese Selektionsfunktion ist deine Aufgabe im Vertrieb. Gerade wenn du am Telefon arbeitest, geht es erstmal darum, die Kunden herauszufinden, die grundsätzlich Bedarf haben. Das sind die Kunden, die einen Grund haben, deine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Natürlich ist das erstmal mit einigen Neins verbunden.

Das liegt nicht daran, dass du keine gute Akquise machst und deshalb der Kunde Nein sagt. Sondern es ist einfach Tatsache, dass der Kunde keinen Bedarf hat. Nimm also von deiner Einstellung Abstand, dass es an dir liegt, dass der Kunde nicht kauft.

Der zweite Punkt geht ein wenig in dieselbe Richtung.

2. Erwartungshaltung

„Wenn der Kunde mir keinen Auftrag gibt, war ich erfolglos.“

Wenn ich das Telefonat beende und ich habe keinen Kunden, der gesagt hat, dass er mich braucht und mir den Vertrag unterschreibt, dann war ich erfolglos.

Definiere den Erfolg nicht nur über den Auftrag! Die Personalberatung und Personalvermittlung sind kein Losverkauf. Unsere Dienstleistung kostet nicht nur 50 €, sondern unser Vertrieb ist langfristig angelegt. Denn auch die Investition vom Kunden in uns ist größer. Da muss ich natürlich zunächst Vertrauen aufbauen. Der Punkt ist: unser Geschäft ist ein Geschäft, was mittel- und langfristig angelegt ist und wo du auch mittel- und langfristig dann erst wirklich die Früchte erntest. Natürlich kannst du auch kurzfristig Aufträge generieren. Nur geh nicht davon aus, dass für jedes Telefonat der Auftrag ein realistisches Ergebnis ist. 

Alternative Gesprächsziele auf dieser Reise, dir den Markt zu entwickeln, wären zum Beispiel:

• den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und zu qualifizieren
• den Entscheidungsprozess mit den involvierten Personen zu verstehen
• die kurz-, mittel- und langfristigen Potenziale des Unternehmens zu erfragen
• Zukunftspläne zu verstehen
• Aufbau einer persönlichen Beziehung
• Informationen, um den Markt besser zu verstehen erhalten

Ein gutes Ziel ist, dass du nach dem Gespräch mit mindestens zwei relevanten Informationen rausgehst, die dir helfen, den Kunden und dein Geschäft aufzubauen. Das sind geschäftsrelevante Informationen z.B. wie Infos über Entscheidungsträger, Größe der Fachabteilung, welche konkreten Erfahrungen schon mit Personalberatungen gemacht wurden, wie viel eingestellt wurde, usw. Wenn du nach dem Telefonat zwei Informationen mehr hast als vorher, dann war das Telefonat schon ein Erfolg. Diese Informationen muss du nicht zwingend vom Entscheidungsträger erhalten, sondern kann dir auch die Telefonzentrale, Assistenz oder der Stellvertreter geben.

3. Erwartungshaltung / Einstellung

„Ich fühle mich bei der Akquise als Bittsteller.“

Diesen Satz höre ich auch sehr oft. Viele fühlen sich bei der Akquise nicht wohl, weil sie das Gefühl haben, sie wären ein Bittsteller. Sie haben das Gefühl, der Kunde wählt mich und ich bin nur der kleine Dienstleister, der jetzt anruft und meinen Service anpreisen möchte.

Sei ganz vorsichtig, wenn du diese Überzeugung hast! Denn das, was du denkst, strahlst du auch aus. In dem Moment, wo du dich als Bittsteller fühlst, wirst du auch so wahrgenommen. Deswegen geht es in dieser Podcastfolge darum, dass du dieses Gefühl ablegst. Vielleicht helfen dir dabei die folgenden Gedanken:

Wenn du deinen Markt anschaust: Wie viele potentielle relevante Unternehmen gibt es in deiner Region? 100, 200 oder mehrere hundert? Vielleicht sogar mehrere tausend? Was denkst du, wie viele Kunden kannst du wirklich regelmäßig betreuen? Mal angenommen, du würdest es schaffen, zehn relevante Ansprechpartner am Tag anzusprechen. Du hast 200 Arbeitstage im Jahr, eingerechnet Urlaub, Krankheit und Feiertage. Dann schaffst du es, 2.000 Kontakte im Jahr zu machen. Wenn du davon ausgehst, dass du jeden Kontakt einmal im Quartal sprichst, dann sprichst du in dieser Form 500 Ansprechpartner regelmäßig. Mal angenommen, du hast in jedem Unternehmen mindestens drei relevante Ansprechpartner, z.B. den Geschäftsführer, den Bereichsleiter oder den Personalleiter. Das wären schon drei Personen.

Wenn du also in jedem Unternehmen mindestens drei Ansprechpartner hast und es schaffst, 500 Ansprechpartner im Jahr regelmäßig zu betreuen, dann kannst du Dich nur um etwa 167, 170 Unternehmen regelmäßig kümmern.

Also was heißt das?

Es muss und es sollte nicht jeder Kunde Ja sagen. Denn wenn du einen Markt hast, der mehrere hundert Unternehmen oder sogar größer ist, dann musst du selektieren. Nicht nur der Kunde wählt dich, sondern du wählst auch deinen Kunden. Um richtig auszuwählen, solltest du dir einmal Gedanken darüber machen, wie ein Wunschkunde für dich aussieht. Vielleicht magst du dazu auch deine Kollegen oder Vorgesetzte befragen. So brainstormt ihr gemeinsam ein paar Kriterien, nach denen du dann die Kunden auswählen kannst.

Bei manchen Kunden muss man länger dran bleiben, bis sie von uns kaufen. Deshalb ist es wichtig, dass du dich auf die richtigen konzentrierst. Dein Arbeitstag hat nur acht oder neun Stunden und diese solltest du so verwenden, dass das Maximale für dich heraus kommt.

Also: Du bist kein Bittsteller! Du nimmst zwar den ersten Kontakt auf, aber bewahre Haltung. Dass du den ersten Kontakt aufnimmst, heißt nicht, dass du dich abwatschen lassen musst. Du hast eine gute Dienstleistung, du investierst Zeit und Herzblut. Wenn der Kunde momentan dafür keinen Bedarf hat, dann ist das in Ordnung. Aber das darf alles fair und auf Augenhöhe ablaufen. Das darfst du auch ausstrahlen, weil du nicht mit jedem Kunden zusammenarbeiten kannst.

Wir haben jetzt tendenziell über das Thema Telefonakquise gesprochen, Telefonakquise als Möglichkeit eben auch Kaltakquise durchzuführen. Es gibt grundsätzlich aber viele unterschiedliche Möglichkeiten, um an Kunden zu kommen. Je vielfältiger du die Möglichkeiten wahrnimmst, umso mehr Spaß macht Akquise, weil sie dann abwechslungsreicher wird.

Ich habe dir in Vorbereitung auf diese Podcastfolge eine Liste von unterschiedlichen Vertriebswegen erstellt. Scrolle im Blogartikel einfach zum Punkt „ergänzende Informationen“ und du kannst kostenfrei darauf zugreifen.

Grundsätzlich ist die Empfehlung: Geh mit offenen Augen durchs Leben und nimm Möglichkeiten wahr, zu akquirieren. Ich habe mal mit einem Personalvermittler zusammengearbeitet im Bereich SAP. Das fand ich total witzig. Er hat sämtliche Nahrungsmittel-Umverpackungen umgedreht, betrachtet und sich den Hersteller angeschaut. Dieser könnte ja in seiner Region sitzen und vielleicht sogar auch SAP haben. Er hatte sozusagen sein Geschäft im Kopf zu jeder Zeit.

Jeder darf natürlich in Bezug auf Akquise seinen eigenen Weg finden. Die Hauptsache ist, du machst es konsequent. Also du bleibst regelmäßig dran, um deine Pipeline zu füllen.

Auf einen Unterschied zwischen Personalvermittlung und Personalberatung möchte ich gerne hinweisen. Wenn du nicht weißt, wo grundsätzlich der Unterschied zwischen diesen beiden Modellen ist, würde ich dich gerne auf die Podcastfolge 001 hinweisen.

In der Personalvermittlung ist das Produkt der Kandidat. Wir haben auch darüber gesprochen, wie wichtig das Thema Multiplikation ist und wie wichtig es ist, den Kandidaten mehrfach in Prozesse einzuspielen. Deswegen spielt auch in der Personalvermittlung das Telefon eine viel größere Rolle, weil es Zeit spart. Während bei einem persönlichen Termin mit An- und Abreise schnell einmal 2-3 Stunden weg sind, kann der Personalvermittler am Telefon viel mehr Ansprechpartner und am Ende Ergebnis erreichen. Etwas einfacher ist der Vertrieb auch deshalb, weil der Kunde mit dem vorliegenden Kandidatenprofil direkt sieht was er bekommt. 

Bei der Personalberatung zahlt der Kunde für die Such-Dienstleistung. Das ist natürlich auch schwerer zu verkaufen, weil es abstrakt ist. Man hat nichts in der Hand. Deswegen sind persönliche Termine mit Entscheidungsträgern auch so wichtig. Sie helfen, Vertrauen in den Berater und die Dienstleistung aufzubauen.

Des weiteren ist noch zu erwähnen, dass die Personalberater auf einer anderen Hierarchieebene ansprechen. Wir haben auch in der 001 Folge geklärt, dass dein Ziel als Personalberater sein sollte, Jahreszielgehälter von 100.000 € plus anzustreben. Dabei handelt es sich oft um strategisch wichtige Schlüsselfunktionen, die direkt bei der Geschäftsleitung angedockt sind. Oftmals kommen Personalreferenten oder manchmal auch Personalleiter damit gar nicht in Kontakt. Da die Geschäftsführung oft auch schwerer telefonisch erreichbar ist, solltest du dir als Personalberater über den Besuch von relevanten Veranstaltungen Gedanken machen. Dort triffst du die Entscheider dann persönlich an.

Freu dich auf die Akquise! Je konzentrierter und konsequenter du arbeitest, umso schneller füllt sich deine Pipeline und du bekommst die Möglichkeit, Aufträge und Kunden auszuwählen. Das bringt dich mit deinem Gegenüber auf Augenhöhe. Gib am Anfang richtig Gas – lerne deinen Markt kennen, entwickle Routine in der Akquise und baue dir so das Kundenportfolio auf, was du dir wünschst.