Nimm Dir Deinen Teamleiter in dieser Sache NICHT zum Vorbild!

Mein Name ist Simone Straub und ich helfe Personalberatern dabei, einen kontinuierlichen Jahresumsatz von 400.000 € und mehr zu erwirtschaften, indem ich ihnen die Tools, Techniken und Denkweisen von TOP Performern beibringe. Die Abkürzung zum Erfolg sozusagen. Sich auf dem Weg zum eigenen Erfolg an anderen zu orientieren, macht absolut Sinn. 

Wenn Du noch relativ neu in der Branche bist und in einer größeren Personalvermittlung anfängst, wirst Du sehr wahrscheinlich Kollegen haben, die länger da sind als Du und bereits ein gutes gehendes Geschäft entwickelt haben. Vielleicht hast Du auch einen Teamleiter, an dem Du Dich in Deinem Tagesgeschäft orientierst. Dann fällt Dir möglicherweise auf, dass für diesen in manchen Dingen andere Regeln gelten wie für Dich. Eine solche Beobachtung sorgt häufiger für Unverständnis und Unmut in Unternehmen. Sowohl auf Seiten der Teamleiter bzw. TOP Performer als auch auf Seiten der Berater mit weniger Erfahrung. Was ist das Thema, was da für Spannungen sorgt? Es sind die Unterschiede im Aktivitätslevel. 

Höre ich Dich gerade schnauben? Ja, das Leben ist kein Ponyhof und ich wollte diese Sache eigentlich schon lang mal klarstellen. Wenn man den Teamleitern so zuschaut, erkennt man manchmal die zuckrigen Seiten des Vertriebsjobs: die Kunden rufen an und geben einem einen Auftrag. In Folge sind diese dann damit beschäftigt, die oftmals angenehmeren Seiten unseres Jobs zu absolvieren: Kandidaten suchen, Prozesse managen, Abschlüsse machen. 

Wenn man sich diesen Verlauf so anschaut, ist man in Versuchung, das Verhalten der jeweiligen Person nachzuahmen: ein paar E-Mails schreiben, Telefonate entgegennehmen und Abschlüsse machen. Ich übertreibe jetzt mal. 🙂 

ABER: was Du nicht siehst ist das, was die ganzen Jahre davor passiert ist. Die Jahre, in denen sie genau in derselben Lage waren wie Du jetzt. Ja, ich weiß: Kaltakquise, Markt- und Kenntnisaufbau sind für Dich vielleicht nicht die angenehmsten Seiten unseres Jobs und deswegen etwas, worum man gern herumkommen möchte. Deswegen ist es leicht, sich auf das „Vorbild“ zu berufen und zu sagen, „Er“ oder „Sie“ mache es auch nicht“. Was faktisch richtig ist. Allerdings lässt Du dabei die folgenden 3 Punkte außer Acht:

1.) Marktentwicklung ist ein Prozess

Am Anfang kennt Dich niemand. NIE-MAND. Deswegen weiß ein potenzieller Kunde auch nicht, wo er anrufen soll. Du darfst Dich also bei den richtigen Kunden in regelmäßigen Abständen ins Bewusstsein bringen. Klingt einfach, dauert aber. Erstmal die richtigen Kunden finden: Unternehmen recherchieren und Potenziale beurteilen. Die relevanten Ansprechpartner identifizieren und eine Beziehung aufbauen; Kaufmotive und Entscheidungskriterien erfahren. Machen, dass sie sich an einen erinnern. Dies dauert – je nach Kontakt – mindestens 5 Mal. Irgendwann sind diese Kontakte dann aufgebaut und wenn die Netzwerke zu den richtigen Unternehmen stehen, dann wird es mit der Akquise einfacher. Kunden rufen auch einmal an und geben einem Jobs. Damit sinkt die Anzahl der Kaltkontakte und es werden Telefonate zur Pflege. Die Verteilung Neukundenakquise und Pflege bestehender Kunden ist am Anfang 80 / 20. Später kehrt sich das Verhältnis um. 

Natürlich müssen auch Teamleiter und TOP Performer laufend etwas für ihre Pipeline tun; im Falle bestehende Kunden wegbrechen oder ihnen gerade weniger Jobs zuspielen. Aber die Akquiseaktivität ist natürlich eine ganz andere, als in der Anfangszeit, wo einen wirklich niemand kennt. Da gilt es reinzupowern und Kontakte, Kontakte, Kontakte zu machen. Was solltest Du auch anderes tun? Schließlich gibt es kaum relevante Prozesse. 

Im Übrigen: ja, vertrieblich gesehen wird das Thema Business Netzwerke und Social Selling immer relevanter. Das heisst aber nicht, dass Du tagsüber in den „geräuschlos“ Modus schalten und Dich ausschließlich auf Xing & LinkedIn herumtreiben darfst. Die Ernte von einer reinen Content Marketing & Social Selling Akquise wird einige Monate auf sich warten lassen. Das wird sich aber Dein Chef nicht wirklich so lange anschauen. Deswegen ist das Telefon nach wie vor relevant. Es bietet Dir direkten Zugriff auf die Zielkontakte und die Chance auf ein zügiges Gespräch. 

Der zweite Grund, weshalb Dein Teamleiter oder Mentor andere Aktivitäten hat als Du, ist, dass dieser auch zusätzliche Aufgaben erledigt. Je größer das Team ist, umso mehr Aufgaben kommen im Bereich Reporting und Teamführung auf den Teamleiter zu. Je mehr weitere Aufgaben hinzukommen, umso eher wahrscheinlich ist es, dass die Geschäftsführung auch die Zielvorgaben des Teamleiters anpasst. Der Teamleiter ist dann zwar noch auf dem Salesfloor präsent, aber eben nicht mehr aktiv nur im Business. 

Manchmal macht der Teamleiter trotzdem noch einen mega Umsatz, ohne dass man ihn oder sie neben all den anderen Aufgaben zu oft das Telefon in die Hand nehmen sieht. Das geschieht aus dem 3. Grund, weshalb Du Dich beim Aktivitätslevel nicht an Deinem Teamleiter orientieren solltest: 

3.) Erfahrung bringt Effizienz!

Wenn Du Deine Hausaufgaben in der Vergangenheit gut gemacht hast; hast Du die richtigen Kunden identifiziert, Kontakte gepflegt und erntest jetzt. 

Außerdem hast Du Dir Markt Know-How aufgebaut –

• verstehst, wo Kundenpotenziale liegen
• welche Entwicklungen es am Markt geben wird und wie Du Dich proaktiv darauf vorbereiten kannst
• Du verstehst Anforderungen von Kunden besser und lieferst so schneller die passenden Profile, 
• Du kannst gute von nicht so guten Projekten unterscheiden (es gibt unterschiedliche Schattierungen von „Wir suchen as soon as possible“, was ist besetzbar aus Sicht der Anforderungen? Passt das Verhältnis Anforderungen vs. Entlohnung)
• Prozesse effizienter steuern – Pipeline und Selbstbewusstsein, um Ansagen zu machen und besseres Prozesscommitment zu holen
• Gespräche wie Qualifikationen, Interview Vor – und Nachbereitungen dauern nicht länger als nötig. 

Also: das Führen über Vorbild und Vormachen ist sicherlich die effizienteste Art von Führung und das, worüber Du am meisten lernen kannst. Dies ist auch das, wo Kinder am meisten lernen und ihre Eltern oftmals in die Pfanne schmeissen: wenn Mama und Papa das machen, was ihnen eigentlich untersagt ist. Wir haben uns das früher versucht zu Nutze zu machen und unsere Eltern damit vielleicht auch einige Male in Verlegenheit gebracht. 

Nur: jetzt im Job hilft uns das nicht mehr als Hebel, um zu dem zu kommen, was man im Rahmen der Komfortzone eigentlich möchte. Es ist wichtig zu verstehen, dass Du den Job für DICH machst; damit DU erfolgreich bist und nicht, um irgendwelche Vorgaben zu verhandeln oder möglichst zu umgehen.

Damit bringt man übrigens auch die Vorgesetzten innerlich zur Weißglut – wenn man nicht sehen will, dass der Job nicht vergleichbar ist. Dann werden teilweise Top Performer und Vorgesetzte zu Aktivitäten angehalten, die im Sinne ihres aktuellen geschäftlichen Status gar nicht so viel Sinn machen. Nur, weil man sich dadurch mehr Aktivität von den unerfahrenen Beratern erhofft. Und das kann es ja dann auch nicht sein. Schließlich geht es ja wie gesagt um Dich!

Erfolg stellt sich nur dann ein, wenn Du tust. Arbeitest Du Dich in neue Themen ein, steht der Input – das was Du reingibst – oftmals noch in keinem ordentlichen Verhältnis zu dem, was Du rausbekommst. Wenn Du studiert hast, weisst Du das. Du ackerst jahrelang, um irgendwann einmal die Belohnung zu bekommen. Und dieses Prinzip gilt überall. Erst säen, dann ernten. Je mehr und je gezielter Du säest, umso mehr kommt rum. Das gezielte Säen kommt über Erfahrung – von Dir oder Vorgesetzten / Top Performern. Die Aktivität darf von DIR kommen. Konzentriere Dich auf Dich UND mach DEIN Ding. Wenn Du erfolgreich sein möchtest, mach das, was dafür nötig ist – sich um die Aktivität drücken, ist es nicht.

Du schaffst das – HAPPY HUNTING!