Den Kunden vom Jobbriefing überzeugen

Für Dich als erfolgsbasierter Personalvermittler erschließt sich der Mehrwert einer guten Jobqualifikation direkt:

• Klarheit über das Anforderungsprofil des Kunden, höhere Passgenauigkeit der Profile
• Die Position und das Unternehmen können besser verkauft werden, mehr attraktive Kandidaten werden gewonnen
• Abstimmung der Vermittlungsprozesse um Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Wunschkandidat beim Unternehmen anfängt

Ganz nebenbei ist ein ausführliches Jobbriefing auch die optimale Gelegenheit, um unsere Konditionen und Allgemeinen Geschäftsbedingungen zu besprechen.

Der Kunde ist manchmal ein bisschen widerborstig und sieht den Vorteil nicht direkt. Er verweigert sich und will uns mit folgenden Aussagen abtun: „Wenn Sie ein passendes Profil haben, dann schicken Sie es doch mal“. Oder: „Schauen Sie sich die Stellenanzeige an, da steht alles drin“. Wir fangen dann das Rudern an und sagen, „Ich bräuchte nur ein paar Minuten… ich müsste auch die persönlichen Eigenschaften und das Gehalt mit Ihnen abstimmen“. Wir schlittern dann so in das Jobbriefing hinein, und merken direkt, dass wir nicht auf Augenhöhe sind. Der Kunde lässt sich herab und gibt uns ein paar Informationen. Nach ein paar wenigen Minuten merken wir, dass er keine Lust mehr hat. Wir rasen dann durch unser Jobbriefing-Sheet durch und haben am Ende einiges an benötigten Informationen nicht.

Ein Weg, das zu vermeiden, ist dem Kunden gleich von vorn herein klarzumachen, weshalb du ein ordentliches Jobbriefing brauchst. Ich höre normalerweise immer nur das eine Argument: „Damit ich ihnen passende Profile zuschicken kann.“ Dies ist jedoch die Steilvorlage für unseren Kunden, um uns auf die Stellenanzeige verweisen (dort stände ja alles wichtige drin). Wenn Ihr den Kunden von einer Jobqualifikation überzeugen wollt, fokussiert Euch auf drei Argumente. Eine Argumentation könnte so lauten:

„Lieber Kunde! Schön, dass du von mir weitere Profile erhalten möchtest. Als Start unserer Zusammenarbeit benötigen wir ein ausführliches Jobbriefing. Dieses Gespräch verfolgt im wesentlichen 3 Ziele:

1. ergänzende Informationen zur ihrer Stellenanzeige erhalten (Stichwort: Persönlichkeit, Rahmenbedingungen wie Gehalt und so weiter)
2. Position und ihr Unternehmen besser verstehen, um attraktive Kandidaten aktiv für sie gewinnen zu können
3. Abstimmung des Vermittlungsprozesses, da wir bisher noch nicht zusammengearbeitet haben

Das Finden der Kandidaten ist meine Aufgabe, aber um den Kandidaten dann zu Ihnen zu bringen, dazu müssen wir zusammenarbeiten. Diesbezüglich ist es nötig, dass wir Ihre internen Prozesse mit unseren Prozessen abstimmen, so dass der Kandidat am Ende auch zu Ihnen kommt. Das Ganze wird etwa 20 Minuten dauern, wie viel Zeit haben sie denn jetzt?“

In dem meisten Fällen rufen wir unsere Kunden unangekündigt an. Deshalb können wir nicht erwarten, dass der Kunde sich sofort so viel Zeit für uns nimmt. Hat er jetzt nur 5 Minuten, vereinbaren wir gleich einen 2. Termin, zu dem die restlichen Informationen abgestimmt werden können.

Dies waren 3 Argumente die Dir helfen können, mehr Jobbriefings zu bekommen. Wichtig ist, sich nicht nur eines heraus zu picken sondern alle 3 zu kommunizieren.

Wenn Du mehr Tipps erhalten möchtest, wie Du als Personalvermittler und Personalberater effizient arbeiten und bei gleichem Zeitinvestment mehr Umsätze generieren kannst, dann schau auf meine Webseite www.simonestraub.com. Dort findest Du ganz viele Informationen, die Dir nützlich sein können. Zu der heutigen Folge habe ich auf Anchor FM eine Diskussion gestartet. Anchor FM ist wie Twitter, nur mit Audio-Nachrichten. Dort kannst Du einfach Deine Frage entsprechend an mich einspielen, und ich kann direkt verbal darauf antworten. Wenn Du mir lieber schreibst, dann tue dies per Mail oder im entsprechenden Posting auf der Facebook Fanpage.

Viel Spaß beim Umsetzen, und bis bald!