Angebote zum Abschluss bringen

Heute mal wieder ein Video zum Thema „Prozesse“ und wie Du Deine Abschlussquote erhöhen kannst.

Das letzte Interview hat erfolgreich stattgefunden. Alle Zeichen stehen auf Grün, dass sich Dein Kandidat und Dein Kunde füreinander entscheiden. Nun geht es eigentlich nur noch um die Rahmenbedingungen. Als Personalberater weißt Du sehr genau, dass auch auf den letzten Metern noch etwas schiefgehen kann. Deswegen meine Frage an Dich: Übermittelt eigentlich Dein Kunde das Angebot an den Kandidaten?

Wenn ja, wie oft kommt es vor, dass die vertraglichen Rahmenbedingungen oder das Angebot, dass der Kunde an den Kandidaten gibt, nicht wirklich den Erwartungshaltungen des Kandidaten entspricht? (obwohl man im Prozess schon häufiger darüber gesprochen hat, was der Kandidat eigentlich verdienen möchte und wie er sich das Angebot vorstellt)
Wenn es häufiger vorkommt, dass dort eine Diskrepanz entsteht, dann solltest Du Dir überlegen, ob nicht DU den Angebotsprozess in die Hand nimmst.

Wenn sich Kandidaten beruflich umorientieren, haben sie am Ende oft mehrere Angebote auf dem Tisch. Die finale Entscheidung für oder gegen eine Position fällt dann oft auf Basis der schriftlichen Vertragsunterlagen, die ihm zu diesem Zeitpunkt vorliegen. Das heißt, dass es oft kein Zurück gibt, wenn der Kunde den Vertrag geschickt hat. Entspricht dieser dann nicht den Vorstellungen, wird sich für eine andere Position entschieden. Deswegen die Empfehlung an Dich: Übermittle DU das Angebot an den Kandidaten.

Wie geht das konkret vonstatten? Hat sich der Kunde für Deinen Kandidaten entschieden, spricht er die vertraglichen Rahmenbedingungen des Angebotes zuerst mit Dir ab. Du prüfst dann hypothetisch mit dem Kandidaten, ob dieser das Angebot so annehmen würde.

„Lieber Kandidat, ich spreche heute Nachmittag mit dem Kunden. Ich denke, es sieht ganz gut aus. Nur, um noch einmal die Rahmenbedingungen eines Vertragsangebotes mit Ihnen final zu besprechen: Mal angenommen, es käme ein Angebot, das folgendermaßen aussähe…, würden Sie es dann annehmen?“

Wichtig ist, dass Du die letzte geschlossene Frage genau SO stellst und dann schweigst. Die Überzeugung, mit der der Kandidat dann antwortet, gibt Aufschluss über dessen Zufriedenheit mit dem Angebot.
Ergeben sich aus diesem Gespräch Diskrepanzen, hast Du die Möglichkeit, den Kunden dies wissen zu lassen. Dieser kann daraufhin das Angebot nachbessern, so dass eines erstellt wird, was der Kandidat dann auch tatsächlich annimmt.
Ergibt sich keine Diskrepanz und der Kandidat ist happy mit dem Angebot, kannst Du das grüne Licht an den Kunden zurückmelden. In Folge übermittelst entweder Du oder er das Vertragsangebot.

Klingt logisch? Ist es – und es funktioniert. Dieser Tipp ist eine weitere Möglichkeit, aktiv den Prozess zu begleiten und Deine Rolle als Berater zu stärken. Die einzige Herausforderung die Du vielleicht jetzt noch hast, ist es, Deinen Kunden davon zu überzeugen, Dich aktiv in den Angebotsprozess einzubinden. Dafür habe ich Dir in einem PDF eine Argumentation zusammengestellt. Dieses findest Du in den zusätzlichen Informationen auf dieser Seite.

Ich wünsche Dir auf jeden Fall viel Erfolg bei Deinen ausstehenden Angeboten und Happy Hunting, bis bald!