Richtiger Zeitpunkt um Konditionen anzusprechen

Wann soll ich als erfolgsbasierter Personalvermittler eigentlich meine AGBs und Konditionen besprechen? Am Anfang des Prozesses? Am Ende? Oder irgendwo zwischendrin?

Man stelle sich folgendes vor: Eine Frau kommt in ein Autohaus und möchte ein Auto kaufen. Sie sucht sich einen Wagen aus und sagt, „diesen hätte ich gerne, den fahre ich einfach ein paar Wochen Probe, und dann komme ich irgendwann wieder und sage ihnen, was ich für ihn bezahlen möchte“. Klingt absurd, oder?

Erfolgsbasierte Personalvermittler fragen mich immer wieder, wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um über AGBs und Konditionen zu sprechen. Oft wird diese Diskussion am Anfang vermieden in der Hoffnung, dass mit dem richtigen Kandidaten schon die Bereitschaft käme, den gewünschten Prozentsatz zu zahlen. Außerdem hat ja auch der Kunde am Ende des Prozesses ein großes Interesse daran, dass man sich einigt.

Blöd ist nur, dass dasselbe auch für uns gilt. Je weiter der Prozess fortgeschritten ist, umso eher sind auch wir an einer Einigung interessiert. Je greifbarer die Platzierung ist, umso mehr wollen wir diese auch.

Stell Dir doch einmal vor, Kunde und Kandidat haben sich geeinigt. Du und der Kunde bezüglich der Konditionen jedoch noch nicht. Wirst Du tatsächlich derjenige sein, der den Abschluss am Ende platzen lässt?

Man stelle sich nur die Gespräche des Kandidaten im Nachgang mit seinen Kollegen und Bekannten vor: „Ich hatte den Traumjob! Das Unternehmen wollte mich haben, und ich wäre gerne zu diesem Unternehmen gegangen. Am Ende hat es aber leider nicht geklappt, weil der Vermittler auf seinen Konditionen bestanden hat“.

Sehr wahrscheinlich wirst Du nicht derjenige sein, der am Ende die Platzierung scheitern lässt, bloß, weil man sich in Bezug auf die Konditionen nicht einigt. Und das ist auch das Problem, welches viele unterschätzen. Am Ende des Prozesses neigt man dazu, noch mehr nachzugeben als zu Beginn. Klar, am Anfang ging es ja auch noch nicht um so viel. Deswegen die Empfehlung für Dich als erfolgsbasierter Personalvermittler: Besprich die AGB’s immer am Anfang des Prozesses, noch bevor Du Zeit für die Suche investiert hast oder Deine proaktiv platzierten Kandidaten ins Interview gehen!

Ich weiß, dass dies gerade bei größeren Unternehmen ein Problem sein kann (Stichwort Rechtsabteilung). Lass Dir in diesem Fall zumindest die wichtigsten Rahmendaten Deiner AGBs per E-Mail bestätigen. So ist ein gemeinsames Verständnis der Rahmenbedingungen geschaffen und die Wahrscheinlichkeit einer späteren Verhandlung reduziert.

Ganz viel Erfolg dabei!