Besser Verhandeln – Tipps Verhandlungstechnik

Ich war neulich in einem Elektronikmarkt mit der Mission, mir einen Fotoapparat zu kaufen. Dafür hatte ich mir ein Budget von 150,- Euro gesetzt. Ich bin durch die Reihen gewandelt und habe einen Apparat für 185,- Euro gefunden, der sowohl meinen Vorstellungen zur Farbe als auch zu den technischen Features absolut entsprochen hat. Ich bin darauf zum Verkäufer gegangen und habe ihm gesagt, dass ich gerne dieses Gerät hätte und ihm 150,- Euro dafür zahlen würde.

„Ha ha, ja, okay!“ Der Verkäufer brach in schallendes Gelächter aus und sagte, „schön für Sie, aber das Gerät kostet leider 185,- Euro. Entweder Sie nehmen dieses Gerät in einem peppigem Silber oder Schwarz für 150,- € (denn das liegt in Ihrem Budget) oder Sie müssen eben die 185,- zahlen.“

So eine Situation kennst Du sicher. Du siehst etwas, was Dir gefällt, aber außerhalb des Budgets liegt. Du hast nun drei Möglichkeiten:

• Du zahlst mehr, weil es Dir das wert ist.
• Du sparst noch ein bisschen.
• Du nimmst die Variante, welche im Budget liegt aber eben nicht alle Features in der gewünschten Ausprägung oder Qualität abdeckt.

Es wäre auch ein bisschen komisch gewesen, wenn der Elektronikmarkt Verkäufer tatsächlich gesagt hätte, „okay, dann zahlen Sie eben nur 150,- anstatt der 185,-„, Als Kunde wäre man sich dann wahrscheinlich schon ein bisschen veräppelt vorgekommen und hätte gedacht, „okay, die ausgeschriebenen Preise sind also nicht wirklich real?“ Ob ich in Zukunft noch dort einkaufen gegangen wäre, ist fraglich. Schließlich läuft man dort Gefahr „über den Tisch gezogen“ zu werden. Zumindest hätte ich die ausgeschriebenen Preise nicht mehr gezahlt – wohlwissend, dass es da noch etwas Luft nach unten gibt.

Weshalb erzähle ich Dir jetzt meine lustigen Shoppinggeschichten? Ich erzähle sie Dir, weil ich sie als Analogie nehmen möchte für eine Situation, die ich regelmäßig im Berateralltag observiere. Bei der Kundenakquise kommt das Gespräch hin und wieder sehr schnell auf das Thema „Preis“.
Der Kunde fragt, „bevor wir über alles andere reden, wo liegen Sie denn von Ihren Konditionen?“
Der Berater antwortet, „wir liegen bei 25 Prozent“
Der Kunde sagt daraufhin, „wir zahlen aber nur 18!“
Es vergehen einige Sekunden, und der Berater sagt, „na ja, das Maximum, mit dem ich Ihnen entgegenkommen kann, liegt bei 20 Prozent“. Ich denke mir oft: Warum fallen wir so schnell vom Preis herunter? Hut ab an den Elektronikmarktverkäufer, der offensichtlich nicht so schnell vom Preis herunterfällt. Aber WIESO fallen wir so schnell herunter? Ist unser Service diesen Preis nicht wert? Ist Dein Service den Preis nicht wert? Wenn nicht, dann biete doch gleich einen fairen Preis an!
Was ist das für ein Start in eine Kundenbeziehung, wenn der Kunde von Anfang an das Gefühl hat, „der will nur mein Bestes (also mein Geld), er versucht es halt einmal“? Das sind keine guten Rahmenbedingungen für eine weitere Zusammenarbeit. Die Empfehlung an der Stelle: „Steh‘ zu Deinem Preis und verhandele härter! Deine Dienstleistung ist diesen Preis auch wert! …und sicher auch notwendig, da der Provisionssatz auf Basis von wirtschaftlichen Kalkulationen entstanden ist.“

Im Übrigen bezieht sich das nicht nur auf Verhandlungen bezüglich dem Preis. Natürlich gilt dies auch für andere vertragliche Rahmendaten, wie zum Beispiel Zahlungsfristen oder Wiederbesetzungsklauseln. Gib nicht gleich nach, bloß, weil der Kunde eine kritische Bemerkung macht oder danach fragt. Fragen kostet nichts!

Mein Mann, ein klassischer Schwabe, fragt auch überall, was man vom Preis denn noch machen könne. Fast jedes Mal wird er für diese Nachfrage auch belohnt!
Hätten wir das Produkt auch gekauft, wenn er den Rabatt nicht bekommen hätte? Sehr sicher. Nur wie gesagt, fragen kostet nichts! Nimm also nicht jede Nachfrage, jede kritische Äußerung für real.

Wenn Du in eine Verhandlung hineingehst, stolpere nicht einfach hinein. Etabliere vorher, was das Interesse des anderen an einer Einigung ist. Denn nur, wenn auch der andere ein Interesse an einer Einigung hat, solltest Du überhaupt verhandeln! Früher wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit sowieso kein Ergebnis erzeugen, das beide Seiten wirklich happy macht.

Erfahre also zuerst die Kaufmotive des Gegenübers. Wenn Du dann im nächsten Schritt tatsächlich in Deinen vertraglichen Rahmenbedingungen entgegenkommen musst, dann fordere auch immer etwas im Gegenzug zurück. Damit ist nicht gemeint, dass Du im Gegenzug Kandidaten vorstellen oder auf die Position arbeiten darfst! Die 25 Prozent oder die vertragliche Rahmenbedingung ist für die Dienstleistung, die Dein Kunde haben möchte. Bearbeitest Du die Position zu einem geringeren Preis, möchtest Du vom Kunden etwas bekommen, was es für Dich dennoch attraktiv macht, den Auftrag anzunehmen. Im Idealfall denkst Du Dir vor dem Gespräch bereits einige Zugeständnisse aus, die die Dein Kunde dann an Dich machen kann.

Vielleicht hast Du auch die Möglichkeit, eine Art Basispaket, ein Basis-Servicepaket für Deinen Kunden zu schneidern. Ist Deine Dienstleistung nicht im Budget des Kunden (weil es z.B. vielleicht ein Start Up ist), dann bekommen sie eben eine andere Art von Deinem Service, der es für Dich auch wieder rentabel macht. Ähnlich wie beim Beispiel mit dem Fotoapparat. Da wurde mir auch ein günstigeres Gerät angeboten… Möglicherweise eine Idee, über die es sich nachzudenken lohnt?

Mein Appell für heute: Wenn Du das nächste Mal in eine Vertragsverhandlung gehst, dann kämpfe für Deine Rahmenbedingungen, denn Du hast sie aus einem bestimmten Grund etabliert. Gib nicht so einfach nach! Du arbeitest wirklich hart, und deswegen sollst Du auch das zurückbekommen, was Dir im Gegenzug zusteht!

Das dazu. Eine kleine Empfehlung zum Schluss: Trage Dich doch in meinen Newsletter ein. So verpasst Du kein Video, keinen neuen Beitrag und bleibst auch über Sonderangebote oder über Angebote im Bereich Seminare immer auf dem Laufenden.

Ich wünsche Dir ganz viel Erfolg bei Deinen nächsten Verhandlungen. Viel Spaß und Happy Hunting!