Offene Kommunikation mit Kandidaten erreichen

Wahrscheinlich hast Du es auch schon einmal erlebt, dass ein Kandidat nicht 100 % ehrlich zu Dir war oder Dir Informationen vorenthalten hat. Oft merkst Du das gegen Ende des Prozesses, wo plötzlich irgendwo aus dem „Off“ irgendein anderes Angebot auftaucht. Oder dem Kandidaten plötzlich einfällt, dass es bei seinem aktuellen Arbeitgeber doch nicht so schlecht ist. Oder aber er verschwindet komplett in der Versenkung und ist weder per Mail noch per Telefon erreichbar.

Ein solches Verhalten kann unterschiedliche Gründe haben. Du kannst in den Kandidaten nicht hineinschauen. Allerdings kannst Du durch bestimmte Verhaltensweisen eine offene und transparente Kommunikation Deines Kandidaten beeinflussen.

Im Folgenden findest Du 4 Gründe, weshalb ein Kandidat nicht offen mit Dir ist.

1. Er nimmt Dich als verlängerten Arm des Kunden wahr

Achte einmal auf Deine Kommunikation. Nimmst Du die Position des Kunden oder die Position des Kandidaten ein? Wenn Du die Position des Kunden einnimmst, dann stehst Du stellvertretend als eine von mehreren Optionen, die wechselwillige Kandidaten oft haben. Im Allgemeinen sind Kandidaten bestrebt, sich ihre Optionen so lang wie möglich offen zu halten. Mit Informationen wird deshalb taktiert; man möchte es sich ja nicht verscherzen. Das heißt für Dich, dass der Kandidat nicht alle seine Gedankengänge offen mit Dir teilt. Das Resultat sind spätere Überraschungen im Prozess.

Hier sind einige Anhaltspunkte, die darauf hindeuten können, dass Du kundenseitig kommunizierst:

• Wenn Du im Interview über die Qualifikationen des Kandidaten sprichst, sagst Du zum Beispiel Phrasen wie „super, das könnte ganz gut auf meinen Kunden passen, mhm, klasse, ja, mein Kunde sucht genau das.“
• Wenn Du die Stelle vorstellst, resümierst Du irgendwann indem Du sagst: „(…) Ich glaube, das könnte sehr gut auf die Stelle passen, die ich für Sie habe. Und zwar sucht mein Kunde jemanden, der dies, das und jenes kann. Die Aufgaben wären dies, das und jenes, und wir haben vorhin bereits gesagt, dass das auf ihre bisherigen Erfahrungen gut passen könnte. Ich bin sicher, dass wir ein Interview bekommen, für Sie passt das doch sicher auch. Oder?“
• Während Du Dein Unternehmen vorstellst, sprichst Du aus der Perspektive des Kunden: „Wir betreuen viele unterschiedliche Kunden in dieser und jener Branche und suchen passende Kandidaten“ . Achte zukünftig darauf, dass Du erklärst, was Du für den Kandidaten tun kannst, nicht für den Kunden.

2. Er versteht Deine Dienstleistung nicht.

Der zweite Grund für fehlende Offenheit kann sein, dass nicht klar ist, welchen Mehrwert der Kandidat von Deiner Dienstleistung hat. Was Du alles für ihn tust. Häufig höre ich Personalvermittler und Personalberater Phrasen verkaufen wie beispielsweise, „wir begleiten sie auch während des Interviewprozesses“ oder „wir stehen ihnen beratend zur Seite“. Das sind Floskeln, die häufig gebraucht werden. Ich empfehle Dir, dabei etwas mehr ins Detail zu gehen. Schreibe Dir einmal auf, was Du konkret für Deine Kandidaten machst und welchen Nutzen das für sie bringt. Binde diese Punkte sowohl im ersten Interview als auch im weiteren Prozess immer wieder ein. Getreu dem Motto: „Tue Gutes und sprich darüber“. Das baut beim Gegenüber eine Verpflichtung auf, so dass eine offene und transparente Kommunikation das Mindeste an Gegenleistung dafür ist. Wenn man es einfordert.

3. Du forderst es nicht ein.

Wertschätzung für Deine Dienstleistung ist ein gutes Fundament, um aktiv Commitment von Deinem Gegenüber einzufordern. Wenn Du Deinem Kandidaten dann zusätzlich noch eine spannende Position vorstellst, ist es der beste Zeitpunkt, um über die Regeln Eurer Zusammenarbeit zu sprechen.

„Gerne aktiviere ich für sie mein Netzwerk und stelle sie bei dem Unternehmen vor. Im Gegenzug bitte ich sie um zwei Sachen:

Das Erste ist, dass sie sich innerhalb von 24 Stunden zurückmelden, wenn sie gesehen haben, dass ich sie kontaktierte.

Das Zweite worum ich sie bitten möchte ist, dass wir jederzeit offen und transparent miteinander umgehen. Können wir das vereinbaren?“

Stelle die Frage ganz direkt und warte ab, bis Dein Gegenüber mit einem klaren „Ja“ sein Einverständnis gibt. Eine Garantie hast Du damit natürlich trotzdem nicht. Allerdings ist so zumindest klar, was Du erwartest und mit dem „Ja“ des Kandidaten ein Stück weit Verbindlichkeit geschaffen.

4. Dein Abschluss steht im Vordergrund.

Natürlich kannst Du versuchen, bewusst kandidatenorientiert zu kommunizieren und dessen Wohl in den Vordergrund zu stellen. Wenn Du dies allerdings nicht Ernst meinst, merkt es Dein Kandidat. Überdenke deswegen im Zweifelsfall Deine Einstellung. Dir sollte wichtig sein, dass sowohl der Kandidat als auch der Kunde eine Entscheidung treffen, mit der sie sich langfristig wohlfühlen. Wenn Du darum bemüht und dies letztendlich der Fall ist, ist der Abschluss nur ein logisches Ergebnis.
Liegt Dir wirklich etwas daran, dass Dein Gegenüber die für ihn beste Entscheidung trifft, merkt er das und öffnet sich entsprechend. Mit Informationen wird dann nicht mehr taktiert, da klar ist, dass es hier in erster Linie um den nächsten sinnvollen Schritt für den Kandidaten geht. Er sieht Dich als seinen Berater, legt Wert auf Deine Meinung und fragt Dich aktiv um Rat. Du bist ein neutraler Prozessbegleiter. Diese Offenheit führt zu Transparenz auf beiden Seiten und bringt Dich in eine gute Ausgangsposition, um Prozesse so gut wie möglich zu steuern.

Ich hoffe, diese Punkte konnten Dich ein wenig zum Nachdenken bringen. Es geht nicht darum, Kandidaten zu manipulieren. Es geht um ein Bewusstsein dafür, welche Kommunikation einen offenen und transparenten Prozess unterstützt. Die erwähnten Punkte helfen Dir, Vertrauen aufzubauen und Informationen zu erhalten, die für eine Prozessteuerung wichtig sind. Auch wenn dies am Ende bedeutet, dass Kandidat und Kunde nicht zusammen finden. Je früher allerdings klar ist, umso mehr kannst Du dafür tun, Deinen Prozesserfolg zu sichern.

Viel Spaß beim „darüber Nachdenken“. Wenn Du möchtest, trage Dich auch gern unter www.simonestraub.com/news in meinen Newsletter ein. Dort informiere ich einmal im Monat über die nächsten anstehenden offenen Seminare, über Blogposts in der vergangenen Zeit und alles Andere, von dem ich denke, dass es für dich hilfreich sein kann.